銷售的讀書心得

　　當(dāng)我們積累了新的體會時(shí)，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，從而不斷地豐富我們的思想。但是心得體會有什么要求呢？以下是小編幫大家整理的銷售的讀書心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售的讀書心得1

　　第一章主要講心理修習(xí)術(shù)，銷售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，這是銷售的一個(gè)鐵律，口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要，但是心理的修習(xí)更勝一籌，因?yàn)樵俅蟮睦щy也敵不過強(qiáng)大的內(nèi)心。

　　在我平時(shí)的銷售活動(dòng)中，少不了受到客戶的批評，遇到難纏的客戶，說的口沫橫飛也免不了被客戶拒絕，因?yàn)榭蛻羰巧系�，他可以大吵大鬧不講理，可是我們銷售員即使?jié)M肚子委屈也不能意氣用事。心態(tài)是影響人生的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆]有付出努力，而是因?yàn)樵谂�力的過程中沒友歷練好自己的心態(tài)。

　　聯(lián)系自身的工作從以下幾方面歷練強(qiáng)大內(nèi)心

　　1遇到客戶批評

　　不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心。

　　2怕拒絕心理

　　把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因，以及接下來應(yīng)該運(yùn)用怎樣得方式對待這位客戶或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦，而不是陷入低潮影響后續(xù)工作。

　　3做自己情緒的主人

　　銷售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，銷售工作遇到問題的時(shí)候情緒化的做法會把事情搞砸，為此我們要全面觀察問題，從多個(gè)角度，多種觀點(diǎn)審視身邊的人和事，避免偏激，另外情緒狀態(tài)不好悶著不說會把一個(gè)人折磨壞，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。

　　4常懷一顆取經(jīng)的心

　　對銷售員來說，常懷一顆取經(jīng)心，虛心好學(xué)將競爭對手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會最終抵達(dá)高峰，反之沒有取經(jīng)心，就不能從競爭對手身上看到自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不足，而是沉溺于對外在環(huán)境的抱怨，看不見別人的進(jìn)步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不過的.事情了。

　　5.建立自我，追求無我

　　讓自己強(qiáng)大起來首先要建立自我，同時(shí)追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最后一刻倒下

　　銷售是最考驗(yàn)人的耐性，尤其面對客人的拒絕，或者陷入銷售低潮的時(shí)候，如果不能做到屢敗屢戰(zhàn)，那么很難堅(jiān)持到最后。具備苦中作樂的精神，奮斗的過程固然充滿艱辛和挑戰(zhàn)，但是它又何嘗不是一種快樂呢？當(dāng)銷售員通過自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)就會享受到發(fā)自內(nèi)心的成就感？突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！

銷售的讀書心得2

　　《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我20xx年看的第一本書。主要從團(tuán)隊(duì)、溝通、業(yè)績、危機(jī)四個(gè)方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點(diǎn)中有一些銷售人與經(jīng)理的對話，情景再現(xiàn)，通俗易懂，作為初為管理者的我來說，受益匪淺。

　　讀完此書，讓我印象深刻有四點(diǎn)：

　　一是團(tuán)隊(duì)管理中的“務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛”。實(shí)是看得見、摸得著的東西；虛就是看不見、摸不著的事情，虛的部分才決定未來發(fā)展的高度和深度，所以，務(wù)實(shí)固然重要，虛實(shí)集合，產(chǎn)生共鳴才是團(tuán)隊(duì)真正需要的。

　　就如同現(xiàn)在的績效管理部，所有的事務(wù)性工作是支撐部門的穩(wěn)定發(fā)展的基石，這就是務(wù)實(shí)；在務(wù)虛方面，我們要強(qiáng)調(diào)部門的愿景——SFE方向，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的管理能力，強(qiáng)調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓(xùn)、心境，確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

　　二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標(biāo)是同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)的效率和信心。目前部門加上實(shí)習(xí)生17個(gè)人，扁平化的'管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固發(fā)展，在巧總的建議下，提升四個(gè)小組長，各自分工明確，正所謂事無巨細(xì)，這樣一來，一方面加強(qiáng)了事務(wù)性工作的具體管控，另一方面提高的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。

　　三是“溝通的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。即主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效、書面溝通。在部門內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化，管理者要主動(dòng)和團(tuán)隊(duì)成員溝通，同時(shí)也要要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)找自己溝通。

　　春節(jié)期間看了此書，索性回公司之后就和團(tuán)隊(duì)成員溝通，她們反饋有時(shí)候是覺得我忙，沒有及時(shí)、有效的溝通，在上一波全員溝通中，也已明確告知團(tuán)隊(duì)成員，遇事主動(dòng)、及時(shí)溝通，方能準(zhǔn)確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問題。以此處理好人際關(guān)系，提高部門內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)凝聚力。

　　四是“了解客戶的四大背景”。就身在績效管理部的我而言，客戶分為兩類，一是銷售人員；二是團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員背后的所有相關(guān)事務(wù)都是為銷售人員服務(wù)，由此可見，我目前的首要各工作是了解團(tuán)隊(duì)成員的背景以及需求，沿著提供的內(nèi)容和線索，走進(jìn)大家的內(nèi)心世界，建立有效的溝通渠道，以便更加有效的滿足部門的發(fā)展。當(dāng)然我目前的重點(diǎn)客戶即為四個(gè)小組長。抓重點(diǎn)客戶的主要問題，讓資源的使用更加有效，以至于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　《銷售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后，我靜下心來思考怎樣才能將我們績效管理部帶好。我覺得可以從以下四個(gè)方面來入手：一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系，創(chuàng)造積極的工作環(huán)境；二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定正確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；三是從工作活力方面。善于溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極反饋及解決問題；四是從工作目標(biāo)方面。知人善用，合理分配各項(xiàng)任務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到目標(biāo)。

銷售的讀書心得3

　　銷售是一整套的流程，有章可循，銷售是一種古老的職業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，必須推陳出新。

　　銷售永遠(yuǎn)是滿足客戶需求

　　小的時(shí)候母親就教我，要真誠的對待身邊的人，如果別人需要幫什么忙，能做到的一定要盡力而為。而后走上了社會，走上了銷售的道路。聽得最多的要滿足客戶需求，但是服務(wù)了幾家公司，我還是沒有真正的從骨子里明白什么是真正的滿足客戶需求，我知道要滿足客戶需求，我也會人云亦云的說著滿足客戶需求的話，但是我到底怎么做？我怎么知道客戶的真正需求？我迷茫在這幾年的銷售生涯中，還是以老一套的銷售方法毫無新意的走著機(jī)械的流程，沒有進(jìn)步。而如今《銷售圣經(jīng)》跟我說，要提高質(zhì)量的問題，要提專業(yè)的問題，“銷售還是不能銷售，這是個(gè)（重大）問題”。以往做銷售也知道去問一些問題，問的也是一些初級銷售問的問題。而看了《銷售圣經(jīng)》才知道只有那些好的問題，才能知道客戶的真正需求，知道了需求才能順理成章的去滿足客戶的需求。新一代銷售員——非銷售員。

　　銷售需要?jiǎng)?chuàng)新

　　銷售的大軍充斥著各個(gè)行業(yè)，人數(shù)之巨，已達(dá)7000W，而這么龐大的數(shù)量里，有很多都是蕓蕓眾生，也有很多都是歷史的過客。想想當(dāng)初我為什么要選擇銷售，無不是想做出成績，干一番事業(yè)。而從事銷售以后，發(fā)現(xiàn)銷售是一個(gè)苦差事。每天都在出售著自己廉價(jià)的苦力�。�！幾年下來沒有進(jìn)步。驀然回首，我曾經(jīng)的壯志豪情去哪了？我老了嗎？而今才30，是否還依然可以再次武裝自己重新出發(fā)？是的，我能。于是我要把自己的一些老的套路慢慢改變，要?jiǎng)?chuàng)造能能感動(dòng)客戶，讓客戶驚嘆，讓客戶稱贊的銷售流程。然后才水到渠成的銷售成功。

　　銷售需要把關(guān)系放在首位

　　競爭的壓力，急攻近利的'心態(tài)，讓我在做客戶關(guān)系時(shí)沒有耐心，也沒有恒心。但是從《銷售圣經(jīng)》看到，“在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意；在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾�意�！庇谑俏抑�道也許以前太急著把東西推銷出去了，而忘記維持客戶關(guān)系這一塊了。也忘記在一個(gè)行業(yè)里想長久的有所建樹，其實(shí)是需要廣泛人脈的。

　　銷售需要持之以恒

　　銷售需要勤奮，銷售是一個(gè)由量變引起質(zhì)變的過程。在這條路上，客戶會給我們無數(shù)的拒絕。我們要把拒絕轉(zhuǎn)化成機(jī)會。然后循環(huán)往復(fù)的一個(gè)客戶一個(gè)客戶的堅(jiān)持。長此以往，銷售可成。

銷售的讀書心得4

　　早在讀這本書之前也曾看過很多的視頻，了解到一個(gè)基本的概念就是故事能取得很不錯(cuò)的效果，正如這本書中所說的讓客戶放松并專心聽你講，建立良好的人際關(guān)系，直接作用于大腦中做決定的部位，讓客戶記住你的想法和產(chǎn)品，包括你，增加你產(chǎn)品的價(jià)值，等等一系列很不錯(cuò)的效果！但也正如作者所說，我們可能會忘記這一系列的好處，但我們會記住一開始的豬游泳的故事，而這也恰恰是說明了故事的重要性！

　　本書系統(tǒng)的`講述了故事的六個(gè)特征，并教會我們?nèi)绾螐姆绞饺胧�，以�?nèi)容取勝，不僅僅自己講故事，更要讓客戶講故事，還列舉了故事中常用的五個(gè)故事類型，讓初學(xué)者在實(shí)踐中做到有的放矢！在遇到客戶抗拒，銷售階段，我們應(yīng)該講什么樣的故事，售后服務(wù)中我們又該講什么樣的故事？作者在書中都給我們一一解答！

　　在打造故事的過程中，作者用大篇幅詳盡地從理論到實(shí)踐，從案例到故事的整合都做了探討，讓我們知其然還能知其所以然！

　　書的每一章后面都都會附有練習(xí)題，讓我們隨學(xué)隨練，消化并運(yùn)用，如果你想找一本為了瀏覽而偶爾翻閱的書，那本書不是你的選擇，因?yàn)檫@是一本需要我們?nèi)ゾ毜囊槐緯�籍，一本干貨，確切說是一本超級棒的業(yè)務(wù)手冊，我們將從這本書中學(xué)到一種新的技能并且受益無窮！

銷售的讀書心得5

　　講好故事是任何文化創(chuàng)意營銷行業(yè)都需要的功夫和本領(lǐng)。說到底，故事背后是人的情感、人心、人性，這些最本質(zhì)最基礎(chǔ)的東西，只有打動(dòng)人心，才能喚起同理心和同情心，才能得到對方的`認(rèn)同和接納。講真，《銷售就是賣故事》這本書不只是一本營銷學(xué)教材，更是一本寫作課教材，一本生活課教材。作者詳細(xì)地論述了好故事的三個(gè)基礎(chǔ)元素、四個(gè)步驟、八個(gè)結(jié)構(gòu)，還不辭辛勞地畫出故事路線圖和結(jié)構(gòu)模板。任何人，不只是銷售員，看到這本書，按照這本書的方法去練習(xí)自己講故事的技能，都能給自己的生活和工作增色不少。本書是美國營銷大師保羅·史密斯“講故事”系列書籍的第三本，第一本是《用故事來領(lǐng)導(dǎo)》，第二本是《育兒故事》。非常認(rèn)同作者的觀點(diǎn)：講故事是一項(xiàng)技能，可以運(yùn)用到任何一個(gè)工作環(huán)節(jié)中。能講好故事的銷售員能賣出更多的好產(chǎn)品，他在銷售過程中投入了更多的個(gè)人情感，也更容易跟對方建立起情感聯(lián)系。同樣，在別的行業(yè)，在生活中，我們也可以通過講好故事的方式更有效地說服和影響別人�！朵N售就是賣故事》的實(shí)用性很強(qiáng)，作者在大量的財(cái)富和訪談中總結(jié)提煉出50個(gè)故事范本，看完這些故事，我們可以從中學(xué)習(xí)到好故事的共性，從而在自己的工作和生活中學(xué)習(xí)講好故事。

銷售的讀書心得6

　　董明珠：如何在創(chuàng)造下一個(gè)格力

　　格力，這個(gè)國內(nèi)堅(jiān)持走專業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營規(guī)模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營銷管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執(zhí)掌營銷管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順?biāo)�”�，F(xiàn)今，面對空調(diào)行業(yè)“天花板”的來臨，董明珠依然堅(jiān)持5到10年的專業(yè)化道路，同時(shí)加大對海外市場的布局，并表示要再造一個(gè)格力。

　　格力，如何在一無所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)從一個(gè)國有股份一股獨(dú)大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉(zhuǎn)變?“5年再造一個(gè)格力”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，擴(kuò)張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團(tuán)，探討格力給我們留下的諸多問題。

　　格力的創(chuàng)立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營管理不善，客戶大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴(yán)重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機(jī)械廠廠長朱江洪的一個(gè)轉(zhuǎn)折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專門成立質(zhì)控部，對產(chǎn)品做嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，還恢復(fù)原來的動(dòng)力部、市場部等部門，經(jīng)過將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備

　　為了打開依靠來料加工的被動(dòng)局面，總公司對各行業(yè)的市場前景做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競爭力，遂決定成立“珠海海利空調(diào)器廠”，開發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂”商標(biāo)的轉(zhuǎn)頁扇由此誕生。“海樂”轉(zhuǎn)頁扇為公司打開了市場，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調(diào)器廠”。從塑膠到轉(zhuǎn)頁扇，公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標(biāo)之爭的沖擊。隨著銷售量不斷增加，“海樂”的名氣也越來越大。1990年，“海樂”商標(biāo)被搶注，公司不得不放棄長期使用的商標(biāo)�！昂�樂”的原意為“珠�？鞓贰�，公司管理層希望沿用“快樂”之意，一查英文詞典，快樂的對應(yīng)詞Glee，Glee再轉(zhuǎn)化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標(biāo)危機(jī)成了轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)過二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標(biāo)。

　　朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認(rèn)為公司不能沒有核心技術(shù)，更不能依靠美國、日本等技術(shù)老牌國家的施舍。從日本考察回來后，朱江洪立即組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對多項(xiàng)技術(shù)開始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國第一臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的變頻一拖多空調(diào)機(jī)組。發(fā)展至今，格力擁有多項(xiàng)專利，掌握了從家用空調(diào)到商用空調(diào)的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來的技術(shù)壟斷，格力電器的空調(diào)技術(shù)已走在國際前列。最初，格力電器廠只是一家生產(chǎn)量不過兩萬臺的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調(diào)查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當(dāng)年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對產(chǎn)品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個(gè)進(jìn)廠的零件進(jìn)行嚴(yán)格檢測，對設(shè)計(jì)、制造、采購等環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)。經(jīng)過一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調(diào)的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬分之一。

　　質(zhì)量與營銷相輔相成。有了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開始狠抓市場。董明珠于1990年加入格力，到1999年開始主管銷售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營銷模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。

　　在開拓渠道方面，格力與32個(gè)省級經(jīng)銷商成立分公司，建立“區(qū)域性銷售公司”的銷售模式，與各地經(jīng)銷商組成利益共同體，結(jié)束了經(jīng)銷商的無序化競爭;在刺激消費(fèi)方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區(qū)域性銷售公司三大要素為格力打通了更廣的銷售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國內(nèi)市場上，格力產(chǎn)銷、銷售收入、市場占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國際市場上，格力使用了更加嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國際市場的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國內(nèi)外市場的認(rèn)可，格力一路用質(zhì)量說話，步步為營。時(shí)至今日，依然延續(xù)著追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識的今天，空調(diào)行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢增長，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入771.6億元，同比增長20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團(tuán)董事長自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營上，格力獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷售公司模式;在技術(shù)上，堅(jiān)持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式。

　　與同行業(yè)相比，格力在海外市場銷售量高。目前，格力已銷往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國家。其次，專業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢明顯，其廣告詞“好空調(diào)，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團(tuán)管理層之間矛盾不斷升級。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無論如何，“父子之爭”客觀存在：

　　首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團(tuán)在進(jìn)軍小家電問題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對準(zhǔn)了格力電器董事長朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認(rèn)識到國有股一股獨(dú)大問題的嚴(yán)重性，也開始行動(dòng)起來，逐漸著手股權(quán)改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權(quán)，不要國有股一股獨(dú)大。20xx年，由證監(jiān)會推動(dòng)的股權(quán)分置改革為格力電器改制提供了契機(jī)。

　　格力電器自20xx年以來，通過實(shí)施三階段股權(quán)激勵(lì)、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化。股改不僅為格力電器股權(quán)多元化改制提供了契機(jī)，而且還穩(wěn)定了其管理團(tuán)隊(duì)，而這也成為中國企業(yè)史上國企股改的典范。也恰恰是在格力面對股權(quán)問題內(nèi)部憂慮的同時(shí)，格力處于也面臨著“外患”。

　　20xx年，國美等家電連鎖進(jìn)入市場，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場。次年，國美突然對格力電器實(shí)行降價(jià)銷售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷商的不滿。在格力的反擊下，國美進(jìn)一步在全國范圍內(nèi)清理格力的庫存。格力最終退出國美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專賣店”。自建渠道后，格力業(yè)績增長，20xx年格力銷售量也突破1000萬臺。格力自建渠道成功后，國內(nèi)空調(diào)制造商也開始紛紛探索在各地大力發(fā)展專賣店。

　　盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國美，三年對峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認(rèn)為，國美等連鎖大賣場通過不同品牌運(yùn)作和低價(jià)策略，越來越受到終端消費(fèi)者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會使其失去競爭力。

　　如今，國美、格力宣布將在今年展開全面合作。此前，董明珠公開表示要用5年時(shí)間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標(biāo)需要新的增長點(diǎn)，而國美也需要借助重磅級供應(yīng)商為其保持增長勢頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷。與國美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場競爭中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購中心組織的一次投標(biāo)，格力以低于對手四百萬元的報(bào)價(jià)落選，由此，格力展開訴訟，稱在政府采購中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標(biāo)案”開庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當(dāng)?shù)刎?cái)政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達(dá)成互諒。后有分析認(rèn)為，此次事件是格力空調(diào)借“政府采購”議題來進(jìn)行炒作，其目的是助推市場份額僅排全國第六的格力中央空調(diào)。

　　考慮到股權(quán)改革、銷售渠道變更、廢標(biāo)案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內(nèi)憂外患的.膠著狀態(tài)，管理層的更替對格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團(tuán)董事長由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會帶領(lǐng)格力走向何方?分析認(rèn)為，格力的整體策略將會從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為由營銷驅(qū)動(dòng)。自董明珠全盤接管格力后，在公司內(nèi)部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問題，格力經(jīng)歷著一場后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來，一直追求更高的營收，并稱未來5年內(nèi)要完成20xx億的目標(biāo)。分析認(rèn)為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場是必不可少的。

　　雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認(rèn)為，在歐美市場上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問題遭到美國合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬臺產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場擴(kuò)張的困境。業(yè)內(nèi)早有質(zhì)疑稱，格力這種高增長性是不可持續(xù)的，因?yàn)楦窳�空調(diào)已經(jīng)占到了整個(gè)空調(diào)市場45%的份額，以至于美的、海爾無法與之匹敵，不過這也預(yù)示著格力空調(diào)市場份額的上升空間已經(jīng)很窄。對于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績的高增長率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長是什么概念?這顯然不現(xiàn)實(shí)。格力電器是最早涉足國際化市場的中國空調(diào)企業(yè)。1993年，在日本市場上就可買到格力的空調(diào)產(chǎn)品，1994年拿到第一張國際歐盟認(rèn)證，經(jīng)過發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場份額。20xx年6月，格力電器設(shè)在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現(xiàn)盈利，成為中國企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。

　　專業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來“糾結(jié)”的一個(gè)問題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持專業(yè)化的經(jīng)營戰(zhàn)略，但在市場容量有限、外部競爭激烈的情況下，依靠單一空調(diào)業(yè)務(wù)能否保持持續(xù)增長，是格力跨不過去的一個(gè)問題。

　　近年來，格力的一些市場行為與空調(diào)專業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內(nèi)人士猜想格力開始步入多元化階段。分析認(rèn)為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。而專業(yè)化本身對格力來說也是背水一戰(zhàn)，因?yàn)椤皩�業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調(diào)做不好，格力就會全盤皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎(jiǎng)金、強(qiáng)制員工購買產(chǎn)品、向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問，格力千億銷售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴(kuò)張還能走多遠(yuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自危”的言論一直在蔓延，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開，二人甚至約“賭局”，比誰更能長久。

　　面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過董明珠認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是誰顛覆誰，而是相互融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動(dòng)，這才是重中之重。

銷售的讀書心得7

　　《銷售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點(diǎn)是必須堅(jiān)持的：一個(gè)是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系�；蛟S正是她本人對“原則”的堅(jiān)持，才被大眾所欽佩，所認(rèn)可�！�—《京華時(shí)報(bào)》

　　《銷售女神:董明珠》試讀章節(jié)：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調(diào)（以下簡稱“格力”），人們肯定會提起董明珠的名字。是格力造就了她這個(gè)商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷售秘笈《棋行天下》、《行棋無悔》兩本書也正得到越來越多讀者的`贊譽(yù)。自20xx年以來，董明珠已連續(xù)5次被美國《財(cái)富》雜志評為全球50大商界女強(qiáng)人。董明珠是創(chuàng)造中國家電市場銷售神話的領(lǐng)軍人物，她的名字牽動(dòng)著整個(gè)中國空調(diào)市場的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國營銷女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖”等稱號。在榮譽(yù)面前，董明珠卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“沒有格力就沒有我的今天！”但我們知道，在營銷領(lǐng)域，是她創(chuàng)造了許多在同行看來“根本不可能實(shí)現(xiàn)”的奇跡：經(jīng)銷渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區(qū)域銷售公司模式，獨(dú)辟蹊徑自建格力專賣店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無數(shù)營銷人員，企業(yè)成功不能靠投機(jī)取巧，成功是做好企業(yè)的本分，要讓企業(yè)運(yùn)營回歸到營銷的最基本層面。很久以前，男人寫下規(guī)則，制定標(biāo)準(zhǔn)，主宰著商業(yè)世界。為了在這個(gè)依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨(dú)特的魅力，大放異彩。商場如戰(zhàn)場，沒有誰會因?yàn)閷κ质桥�性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸?shù)亩�明珠認(rèn)為，管理模式只有管理思想對錯(cuò)，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書之所以能夠誕生，當(dāng)然最應(yīng)該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器，讓我們能夠有機(jī)會分享到這么多極富傳奇色彩的營銷故事。在此謹(jǐn)向董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠的謝意。在本書的編寫過程中，由于所涉及的資料和圖片選取來源范圍較廣，兼時(shí)間倉促，部分資料未能（正確）注明來源及聯(lián)系版權(quán)應(yīng)有者并支付稿費(fèi)，希望版權(quán)擁有者在見到本書及聲明后及時(shí)與我們聯(lián)系，我們會盡快辦理相關(guān)事宜。在此表示感謝與歉意。同時(shí)，由于很多資料是通過網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內(nèi)容根本無法知曉其作者，在此也真誠地感謝他們?yōu)楸緯�所作出的貢獻(xiàn)。最后，由于作者水平有限，若書中出現(xiàn)不足之處，敬請大家諒解指正。

銷售的讀書心得8

　　每一個(gè)人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下�！�

　　在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。

　　1、不要指出對方錯(cuò)誤；

　　2、要尊重每一個(gè)人。

　　說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯(cuò)。

　　看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！

　　要想成功，就要有活力，激情。

　　財(cái)富來自于銷售。

　　銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長與鍛煉的機(jī)會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。

　　所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。銷售攻心讀后感3

　　從事銷售工作多年，賣過很多的'產(chǎn)品，其實(shí)啊，我們生活中的每一個(gè)人都可以說的一個(gè)銷售員，或間接，或直接。表現(xiàn)的形式不同而已。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識人生何處不銷售！能否成功的銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，則需要技巧，經(jīng)驗(yàn)、壞境，這本《銷售攻心戰(zhàn)》給了我很多的提示和啟發(fā)，同時(shí)，也希望能給我們更多做銷售的朋友帶來幫助。

　　來自某網(wǎng)上書店的網(wǎng)友：成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。這是銷售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。同樣，我們在生活當(dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)�，不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷售人員，你要想釣到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績。

銷售的讀書心得9

　　初接觸這本書，是在一個(gè)同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來，真心說沒打算認(rèn)真閱讀。

　　漸漸身邊很多人在說這個(gè)書名，懷著對專門寫服務(wù)書籍不多的好奇心拍下一本，當(dāng)看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結(jié)論是不對的，序言中點(diǎn)出了很多我們平時(shí)觸手可及但卻沒有梳理出來的業(yè)務(wù)理論，巧妙的用一副對聯(lián)道出了在服務(wù)中成功營銷的一精髓。在接下來一段時(shí)間的閱讀中，我越來越覺得這是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一本教科書，能引導(dǎo)服務(wù)一團(tuán)一隊(duì)的管理者去思考服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展之道，教導(dǎo)服務(wù)工程師掌握一套可行的在服務(wù)中增值方法。

　　在讀書的過程中，我也在不斷的對部門業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考，通過對過度服務(wù)與過度銷一售的學(xué)習(xí)，我梳理了“左手服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，右手銷一售要突破”的具體業(yè)務(wù)策略。這個(gè)梳理不光對年初規(guī)劃的部門策略進(jìn)行了呼應(yīng)，又做了進(jìn)一步的深化，原來我們總說服務(wù)是本，要抓服務(wù)質(zhì)量，但是根源在哪里？服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)的價(jià)值，在服務(wù)中不斷的鼓勵(lì)每一個(gè)工程師在日常工作中不斷的.圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的中心思想開展工作，我想提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)滿意度的問題將迎刃而解。

　　傀務(wù)增值也是業(yè)務(wù)盈利中需解決好的問題，我們在一團(tuán)一隊(duì)中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣，通常我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)工程師的溝通、銷一售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P一毛一麟角，好的增值案例總不能復(fù)制�！笆谥�以魚！不如授之以漁”是我在讀了第三章：“有效駕馭客戶期望”后對服務(wù)增值如何開展的感想！想讓每一個(gè)員工熟練的駕馭客戶的期望值和需求是不容易的，但是從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就將服務(wù)和營銷的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個(gè)工程師的服務(wù)過程是服務(wù)管理中可以做到的；不在像原來那樣單純的教工程師在處理故障的過程中去買商品，而是通過反映客戶在應(yīng)用中的問題，在對工程師加以指導(dǎo)，有目的進(jìn)行服務(wù)營銷，以達(dá)到送魚不如教會打魚的方法的目的。我想客戶的需求將不斷的涌現(xiàn)出來，讓工程師有更多的機(jī)會去創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。

　　知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡單，重要真正與工作相結(jié)合產(chǎn)生效果；首先要從觀點(diǎn)和思想上進(jìn)行統(tǒng)一，希望能通過和大家一起學(xué)習(xí)，將以上談到的一至兩點(diǎn)先在工作中實(shí)踐起來，讓理論與實(shí)際相結(jié)合，真正讓服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展上一個(gè)新的臺階。

銷售的讀書心得10

　　上個(gè)星期讀完了銷售心理學(xué)，想著總要寫個(gè)讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書真的挺不錯(cuò)的，看完了這本書總感覺渾身充滿力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。

　　第一部分本書主要是鼓勵(lì)，只要你想做你就能做，要在各個(gè)方面鼓勵(lì)自己，給自己的潛意識一個(gè)積極的暗示。你的潛意識會根據(jù)你口中說出話的命令來不斷地暗示你每一件事。

　　我可以控制潛意識，是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過潛意識讓它慢慢的減弱，這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識里就真的以為自己很強(qiáng)，在和客戶見面之前鼓勵(lì)自己。當(dāng)跟客戶見面的時(shí)候你的舉手投足就真的儼然是一個(gè)非常牛逼的銷售。

　　這個(gè)是最重要的，每天鼓勵(lì)自己，把消極的情緒拋之腦后。

　　第二部分，設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部目標(biāo)

　　這個(gè)部分就是如果做銷售需要設(shè)立明確細(xì)致的目標(biāo)，設(shè)立年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。需要把目標(biāo)定的很細(xì)致，每天要打多少電話，每天要拜訪多少客戶，當(dāng)我們這么精確定制并且執(zhí)行目標(biāo)的時(shí)候就會發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)很容易完成。一定要強(qiáng)迫自己必須完成，直到成為自己的習(xí)慣。

　　一步一個(gè)腳印，到最后發(fā)現(xiàn)目標(biāo)已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的計(jì)劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當(dāng)我制定這種計(jì)劃時(shí)，基本上最長不超過一個(gè)月就持續(xù)不下去了。現(xiàn)在好像找到原因了，就是因?yàn)榈阶詈笪也恢�道每天做這個(gè)的意義是什么，我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺沒有意義的事情。

　　首先應(yīng)該有一個(gè)大目標(biāo)，比如：我想要提高自己的語言表達(dá)能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去對著鏡子練習(xí)，那么只能每天五點(diǎn)半起來去做這件事。面相最終目標(biāo)去做一件事，每做一天都離目標(biāo)更近一點(diǎn)，這樣就比較有動(dòng)力去做。

　　最后一部分，暗示的力量

　　練習(xí)銷售，每天對著鏡子大聲說話練習(xí)自己的聲音。好的穿著，干凈的穿著能夠給自己自信。

　　想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會變成一個(gè)成功的.銷售

　　以前好長一段時(shí)間感覺自己似乎沒有未來，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點(diǎn)目標(biāo)也沒有，還沒有錢，感覺自己的人生都是昏暗的。

　　但是現(xiàn)在想通了，花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒有成功那只有兩種情況，努力的方法不對或者堅(jiān)持的時(shí)間不夠久，這樣一想真的感覺好多了。

　　所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅(jiān)持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點(diǎn)。

銷售的讀書心得11

　　對于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書，的確能為他帶來難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。

　　在歷史上美國比其他任何一個(gè)國家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來看，它必將會成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。

　　我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，這絕對是本出類拔萃的書，因?yàn)樽髡邌獭ぜ�拉德本人，一位在美國自由企業(yè)環(huán)境中成長起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個(gè)性都在書中一一加以細(xì)述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過程。

　　本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的'事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核�也是從過去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無比真誠的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗�說的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。

　　本書的主旨是：我們必須學(xué)會將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)椋�他們相信這位銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會不錯(cuò)。其實(shí)，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。

　　我喜歡這本書，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜歡這本書也是因?yàn)樗�充滿了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書。它會讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會幫助你，因?yàn)樗�也幫過我。

銷售的讀書心得12

　　這本書改變了很多我對銷售領(lǐng)域的認(rèn)識、甚至是對社會的認(rèn)識、人的認(rèn)識。

　　銷售說是一門技能，不如說是做人的學(xué)問，如何讓人在與你交往的過程中如沐春風(fēng)，覺得你是個(gè)“入道”的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書不能僅僅看成是一部簡單的.教你招術(shù)的武功秘籍，其實(shí)這是一部可以一統(tǒng)江湖的“武穆遺書”。銷售，是創(chuàng)造價(jià)值的決定性部分。這也是為什么很多成大事者都是銷售起家，參透了社會運(yùn)行的密碼，成功自然手到擒來。

　　前一部分值得再看。

銷售的讀書心得13

　　看完本書以后讓我更堅(jiān)信，銷售這行真的是需要天賦的一行，不是你想做好就能做好的.，努力可能會改善讓人為難的訂單數(shù)量，但很難成為銷售的佼佼者，因?yàn)槲矣X得有天賦的人拿下訂單真的是一種人格魅力加上言語藝術(shù)使然，似乎是水到渠成的事情。

銷售的讀書心得14

　　這本書以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說，在每一個(gè)故事之后都會有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)，做到即時(shí)反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點(diǎn)我的收獲：

　　第一，談生意就像談戀愛。談生意的'結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛的結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個(gè)朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。

　　人不能這么急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個(gè)猴急的男人第一次見面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運(yùn)氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請客吃飯來增進(jìn)感情，增加信任感。

　　第二，大雨天（淡季）是個(gè)做銷售的好時(shí)機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時(shí)去拜訪客戶，既不會打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會想到和你做生意。

　　第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個(gè)西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點(diǎn)。

　　在言行舉止方面，也可以有意識地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見面就覺得相見恨晚，就是因?yàn)榇蠹矣泄缠Q，有相似的地方。

　　以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個(gè)收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。

銷售的讀書心得15

　　《銷售就是要搞定人》/a題目很俗，內(nèi)容描述的銷售這范疇比較黑暗。各種手段方法-道德的、不道德的，各種陰謀陽謀，但思考方式和一些方法很有參考和啟發(fā)作用。里面還提到中國營銷人寫的.書都別買，這點(diǎn)自己也有所感覺，國內(nèi)銷售的書籍類似喊口號，宣傳技巧卻無從下手實(shí)踐。作者推薦看《戰(zhàn)國策》，趙蕤的《反經(jīng)》開拓眼界，稍后去研究下。

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