國(guó)貿(mào)實(shí)習(xí)報(bào)告
在人們素養(yǎng)不斷提高的今天,需要使用報(bào)告的情況越來(lái)越多,報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報(bào)告格式嗎?下面是小編精心整理的國(guó)貿(mào)實(shí)習(xí)報(bào)告,歡迎大家分享。
2009年暑期,馬上就要進(jìn)入大四————大學(xué)生活的最后一年了,忽然覺(jué)得工作的壓力好大,前方很是渺茫,不知去往何方。我沒(méi)有回家,選擇了在石家莊一家外貿(mào)公司工作,提前感受一下職場(chǎng),希望那個(gè)為以后的工作打一份基礎(chǔ)。
這家公司名叫“河北xx貿(mào)易有限公司”,是一家絲網(wǎng)出口企業(yè),工廠在衡水安平(中國(guó)絲網(wǎng)之鄉(xiāng)),在石家莊設(shè)立的國(guó)際貿(mào)易部。我很幸運(yùn)的以一個(gè)“未畢業(yè)生”的身份進(jìn)入了公司國(guó)際貿(mào)易部。在公司經(jīng)理和各位同事的幫助下,兩個(gè)月的工作中使我學(xué)到了很多知識(shí),對(duì)外貿(mào)行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí),也有了一點(diǎn)自己的成果。
(一)經(jīng)驗(yàn)篇
我主要總結(jié)了如何尋找、維護(hù)客戶,以及如何處理詢盤兩個(gè)方面的工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閷?duì)于做外貿(mào)的人來(lái)說(shuō),客戶和詢盤就是一切:沒(méi)有詢盤,貿(mào)易機(jī)會(huì)就很。粵](méi)有客戶,哪里來(lái)的生意。它們是最基本的,也是最重要的,當(dāng)然也是每天工作中必不可少的。
一、尋找客戶
現(xiàn)在尋找客戶主要使用兩種方法:使用B2B平臺(tái);利用網(wǎng)絡(luò)搜索買家資料。
B2B平臺(tái),我們使用的是阿里巴巴付費(fèi)平臺(tái),它是全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái),會(huì)員遍及世界各地。阿里巴巴效果還是不錯(cuò)的,每周都能有幾個(gè)詢盤。在使用阿里平臺(tái)時(shí),最重要的就是要及時(shí)更新自己的產(chǎn)品信息、供應(yīng)信息,以保證自己的信息排在搜索的前面。因?yàn)榘⒗锸前茨愕母聲r(shí)間來(lái)排序。當(dāng)客戶要找一樣產(chǎn)品時(shí),是不會(huì)翻幾十頁(yè)的,只會(huì)在前幾頁(yè)選。對(duì)于免費(fèi)的B2B平臺(tái),像比較著名的Made—In—China,Tradekey,Global Sources,EC 21等,也曾經(jīng)嘗試過(guò),效果不太明顯。
網(wǎng)絡(luò)搜索主要用Google搜索引擎。畢竟國(guó)外用Google比用Baidu要多。Google上的英文資源相對(duì)于百度來(lái)說(shuō)是比較多的,信息量很大。阿里的貿(mào)易通TradeManager也是非常不錯(cuò)的。從這些上面都能找到大量客戶資料。
二、要選準(zhǔn)目標(biāo)客人及吸引客人。
目標(biāo)客人是指那些有價(jià)值、有誠(chéng)意、能合作客戶。有在所謂的“客戶”中時(shí);祀s著許多同行或是老外探詢行情、比較價(jià)格。這樣的客戶沒(méi)有必要牽扯太大精力。而對(duì)于那些真心誠(chéng)意要買東西的客戶,則要重視起來(lái),盡量留住客戶。
想要吸引客戶可以采取以下幾種方法:
1、盡量使用企業(yè)郵箱或者h(yuǎn)otmail,yahoo等郵箱。
公司有企業(yè)郵箱或者是付費(fèi)郵箱的,一定要用起來(lái)。客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱時(shí),會(huì)多一份信任,畢竟現(xiàn)在SOHO逐漸增多,客人還是傾向于與企業(yè)合作。另外一般的郵箱,如國(guó)內(nèi)的126,163,QQ等,在外國(guó)都會(huì)被當(dāng)作垃圾郵件被國(guó)外服務(wù)器屏蔽掉的,使用hotmail或是yahoo則不會(huì)有這種問(wèn)題。
2、盡量爭(zhēng)取靠前的搜索排名。
搜索排名可以付費(fèi)購(gòu)買也可以及時(shí)更新。排名越往前越容易被客人搜索到,靠前的排名能讓客人對(duì)你有一個(gè)優(yōu)先選擇權(quán),貿(mào)易機(jī)會(huì)也就會(huì)大大增加。
3、寫好開(kāi)發(fā)信。
現(xiàn)在很多人對(duì)開(kāi)發(fā)信不夠重視。其實(shí)寫好一封開(kāi)發(fā)信是很重要的,它能讓客戶對(duì)你對(duì)公司有一個(gè)初步的判斷。開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容不要太多,更不要羅嗦,客人是沒(méi)時(shí)間看你長(zhǎng)篇大論的。開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容主要以公司簡(jiǎn)短介紹、客戶目標(biāo)產(chǎn)品介紹為主,“人家要什么我們給什么”。
4、重視國(guó)外的節(jié)日。
對(duì)于國(guó)外的傳統(tǒng)節(jié)日,宗教節(jié)日等一定要加以注意,在節(jié)日送上一聲問(wèn)候,會(huì)在客戶心中加分不少。要傳達(dá)給客戶“我們做的不僅僅是生意,還是朋友”的意思。
三、分析處理詢盤。
收到詢盤時(shí)要多讀幾遍,把客戶的意思全部弄清楚,不要著急回郵件,一旦回復(fù)出現(xiàn)錯(cuò)誤,再追發(fā)郵件解釋,會(huì)讓客戶覺(jué)得你很不專業(yè),進(jìn)而會(huì)對(duì)你個(gè)人甚至公司產(chǎn)生懷疑。由此帶來(lái)的后果不言而喻。接到一封詢盤時(shí),我們一低昂要注意這幾個(gè)問(wèn)題:
1、首先要先了解客戶國(guó)籍并計(jì)算時(shí)差。
不要看到郵件,心里一高興就馬上回復(fù)過(guò)去。客戶在需要一種貨幾種產(chǎn)品時(shí),可能會(huì)找?guī)准夜⿷?yīng)商進(jìn)行比較,也就是說(shuō)他的一個(gè)詢盤,有可能會(huì)有N家供應(yīng)商回復(fù)給他。第二天早晨,客戶到公司上班打開(kāi)郵件的時(shí)候,就會(huì)由上及下瀏覽這些回復(fù)郵件,直到找到符合需要的供應(yīng)商為止。這說(shuō)明我們要先看對(duì)方的國(guó)家時(shí)差,保證郵件在他上班前一刻左右發(fā)送到,這樣郵件才有可能在最上面。同等條件下,前面的郵件肯定比后買呢的機(jī)會(huì)大。
2、寫好郵件的主題。
不要小看這個(gè)主題,這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應(yīng)商郵件。比如,如果客戶看到郵件主題是QUOTATION或者OFFER時(shí),會(huì)打開(kāi)看的;如果你前面還加著FW:(轉(zhuǎn)發(fā)),沒(méi)有懸念,直接進(jìn)垃圾箱了。
3、認(rèn)真做好產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。
在報(bào)價(jià)前,要了解清楚產(chǎn)品的數(shù)量,款式,規(guī)格,付款方式等。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,對(duì)方收到報(bào)價(jià)后立即成交的情形很少出現(xiàn)。討價(jià)還價(jià)是常有的事情。因此接下來(lái)是重新報(bào)價(jià)還是堅(jiān)持原價(jià)就需要認(rèn)真核算一下了。首先,針對(duì)還價(jià)進(jìn)行必要的核算,了解在價(jià)格降低以后對(duì)出口商預(yù)期利潤(rùn)的影響程度。其次,分析在構(gòu)成價(jià)格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益,同時(shí)告知對(duì)方了我方原價(jià)的合理性,此次重新報(bào)價(jià)為初次交易的特別報(bào)價(jià),希望對(duì)方能理解和接受。
4、回復(fù)郵件時(shí)附上客人上一封郵件
因?yàn)槁?lián)系的供應(yīng)商很多,所以客人不一定能記住你是誰(shuí),問(wèn)了你怎么樣的問(wèn)題,之前和你說(shuō)過(guò)什么。所以你把他給你的郵件附在郵件下面,他一看就明白了。另外,寫完郵件的時(shí)候,要在下邊打上你和公司的名字和聯(lián)系方式。否則不一定哪天客人想起你的時(shí)候,卻不知道你的聯(lián)系方式而彼此錯(cuò)過(guò)。
5、跟蹤客戶時(shí)不要太頻繁的發(fā)郵件給客戶。
跟蹤客戶時(shí)頻繁的個(gè)發(fā)郵件會(huì)讓客人產(chǎn)生反感,要根據(jù)不同的情況選擇時(shí)機(jī)。比如,客人沒(méi)有回復(fù)我們的報(bào)價(jià),那么我們就應(yīng)該隔天或隔兩天再發(fā)一封給客戶,問(wèn)問(wèn)他是否收到你的報(bào)價(jià)或是有什么問(wèn)題。隨后,你可以每周給他發(fā)一封郵件,此時(shí)應(yīng)該是傳達(dá)你的問(wèn)候,捎帶幾句生意上的事,不要時(shí)刻都談生意上的事情,那樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你太利益。
。ǘ└惺芷
兩個(gè)月的外貿(mào)工作做下來(lái),感受頗多。對(duì)外貿(mào)流程有了全新的認(rèn)識(shí),對(duì)這一行業(yè)有了自己的認(rèn)知,對(duì)自己在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)也有了重新客觀的評(píng)估。但最大的感受,簡(jiǎn)而言之,就是枯燥與喜悅并存。
先說(shuō)“枯燥”。
外貿(mào)工作中最枯燥的是在于重復(fù),可怕的重復(fù)。每天都在不停的重復(fù)工作。每天的工作(除去有詢盤處理之外)幾乎完全一樣。每天要在網(wǎng)站上不停的更新產(chǎn)品信息,供應(yīng)信息,在網(wǎng)站上發(fā)照片宣傳自己;尋找資料給客戶發(fā)開(kāi)發(fā)信,謀求合作;閑暇時(shí)去福步論壇逛逛,和外貿(mào)人交流經(jīng)驗(yàn),互相學(xué)習(xí);翻出以前的資料來(lái)自己研究…、這些工作最開(kāi)始時(shí)還不錯(cuò),沒(méi)有太大技術(shù)含量,簡(jiǎn)單的電腦操作,畢竟是新人,高難度的也做不了。不過(guò)做到一周左右就煩了,每天都在做,也不見(jiàn)多大起色,看到這些東西就頭疼。有詢盤的時(shí)候還好些,有事做忙起來(lái);一旦幾天沒(méi)有詢盤,那種心情真是煎熬,每天無(wú)所事事。
再說(shuō)“喜悅”。
這主要是針對(duì)接到一個(gè)好的詢盤或者出單時(shí)。經(jīng)歷了幾天苦苦的等待,終于收到詢盤,經(jīng)過(guò)經(jīng)理分析還是很有希望的時(shí)候,自己覺(jué)得忽然像一頭睡獅般醒來(lái),精神大作,努力工作,忘了所有的煩惱,盡是興奮。
距離第一次出單已經(jīng)過(guò)去一個(gè)月的時(shí)間了,當(dāng)時(shí)的喜悅現(xiàn)在都不能忘,似乎就在眼前。處女單是經(jīng)過(guò)與客戶半個(gè)月不停的郵件、電話聯(lián)系得來(lái)的。那時(shí)候每天晚上都要加班一個(gè)小時(shí),就為了等客戶的一句回復(fù);每天上班來(lái)第一件事就是打開(kāi)郵箱找有沒(méi)有這個(gè)客戶的郵件,對(duì)他比對(duì)自己都上心。終于,7月30日,與客戶談妥了所有事宜,客戶答應(yīng)打款,貨款
8月1日到了我們的賬戶,正式出單!高興的我笑個(gè)不停,對(duì)于一個(gè)新人來(lái)說(shuō)出單很不容易,這么早出單更是罕見(jiàn)。這是對(duì)自己努力工作的肯定,是對(duì)自己工作能力的肯定,也是對(duì)自己“未畢業(yè)生”身份的肯定。我真的不知道該如何形容那種感覺(jué),只覺(jué)得當(dāng)時(shí)我是世界上最幸福的人。
現(xiàn)在的外貿(mào)工作,要求一個(gè)人一張單子跟到底:談客戶,做合同,找運(yùn)輸,做單據(jù),都是一個(gè)人的,不再像以前單證和業(yè)務(wù)分離。這就提高了對(duì)我們自身素質(zhì)的要求。不過(guò)這些對(duì)我們河北經(jīng)貿(mào)的學(xué)生來(lái)說(shuō)不應(yīng)該存在多大問(wèn)題,在學(xué)校時(shí)都學(xué)習(xí)過(guò),我們學(xué)校的教學(xué)水平還是很高的。
很多人都在說(shuō)外貿(mào)的前景如何,F(xiàn)在主流觀點(diǎn)是外貿(mào)正在回暖,迅速?gòu)?fù)蘇。不過(guò)通過(guò)兩個(gè)月的工作及觀察,我認(rèn)為還沒(méi)有到迅速?gòu)?fù)蘇的地步,最多是現(xiàn)在比較穩(wěn)定,但離高速上升階段還有一段距離要走。現(xiàn)在業(yè)務(wù)依舊不是太好做,一個(gè)公司一月也就有數(shù)幾個(gè)單子,和經(jīng)濟(jì)危機(jī)前的效益相還無(wú)法相比。
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我覺(jué)得我是非常幸運(yùn)的,作為一個(gè)未畢業(yè)、沒(méi)有任何世紀(jì)工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生,在工作的第一個(gè)月,確切的說(shuō)是二十天內(nèi)就出了第一筆單子,這是非常罕見(jiàn)也很少出現(xiàn)過(guò)的。公司以前最快的新人出單記錄是五十天左右,當(dāng)我的單子正式出的那天,所有同事都向我送來(lái)祝福,說(shuō)我簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。
第一單,是和一位巴林客人做的30條機(jī)器輸送帶的單子,總價(jià)大概8000美元。這個(gè)客戶是我在工作第四天聯(lián)系上的,從第一份郵件詢盤到最后貨款到位一共用了十二天,即7月20日到8月1日。經(jīng)歷了不止多少封郵件和電話,一點(diǎn)點(diǎn)的確定細(xì)節(jié)問(wèn)題,交代工藝,核實(shí)原材料,最終達(dá)成一致成交。
十二天的時(shí)間做成處女單,對(duì)于一名沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人不吝于神的恩賜。在論壇上經(jīng)常看到好多人抱怨兩三個(gè)月都出不了第一單,和他們相比,我是非常幸福的。這個(gè)時(shí)間也破了公司成立以來(lái)的最快出單記錄。就算放眼整個(gè)外貿(mào)行業(yè),不管是做什么的,這都算是一個(gè)非?斓乃俣攘。其實(shí)這一單的金額不算大,不過(guò)對(duì)我的意思非凡。首先,它是我的第一單,給我的外貿(mào)之路開(kāi)了好頭。其次,它讓我肯定自己,不再懷疑自己“未畢業(yè)生”的能力,不一定畢業(yè)的才能做好。再次,通過(guò)這一單,讓我真正熟悉了外貿(mào)的工作流程,單子談下來(lái)之后,要自己做發(fā)票,自己聯(lián)系貨代,報(bào)關(guān),提單等等,都是自己做的。如果不出單,這些東西很難真正體會(huì)了解到。
出了第一單,我的信心也倍增,每天滿懷激情工作。有了第一次的經(jīng)驗(yàn),在工作中避免了很多失誤,改正了許多缺點(diǎn),第二單也很快就來(lái)了。
第二單是8月20日正式出的,是出口到新加坡的60噸鋼釘,40000美元。這個(gè)客戶比較難溝通,談了一個(gè)月才同意付款。新加坡的客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求特別嚴(yán)格,對(duì)各種規(guī)格要求嚴(yán)格符合才行,還發(fā)來(lái)了樣品確認(rèn),一直強(qiáng)調(diào)包裝方式,事無(wú)巨細(xì)。這一筆單子的金額金額還不小,四萬(wàn)美金。也是我工作前沒(méi)有敢想到的,我給自己的目標(biāo)就是爭(zhēng)取出個(gè)上千元的單子。
在實(shí)習(xí)期間,還代表公司參加了多場(chǎng)阿里巴巴現(xiàn)場(chǎng)以及在線培訓(xùn)。8月21日,有幸參加了河北貿(mào)促會(huì)在世紀(jì)大酒店舉行的第二屆“誠(chéng)和國(guó)際商事法律論壇”,F(xiàn)場(chǎng)欣賞到了河北貿(mào)促會(huì)各位專家及新加坡貿(mào)工部國(guó)際貿(mào)易署署長(zhǎng)閔耐悟先生以及新加坡國(guó)際仲裁中心各位大律師的對(duì)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的分析論證。下午還接受了貿(mào)促會(huì)單證專員的單證實(shí)訓(xùn),受益匪淺,學(xué)到了很多書本是那個(gè)沒(méi)有的東西。
兩個(gè)單子,一次論壇,是我在暑假兩個(gè)月實(shí)習(xí)中的最大收獲。不論大單小單,它們都堅(jiān)定了我做外貿(mào)的決心,它們也給了我希望,讓我真正體會(huì)到外貿(mào)工作的流程,明白自己要想做好外貿(mào)工作還要提高哪些素質(zhì)。而這次貿(mào)促會(huì)的論壇,則讓我通過(guò)各位領(lǐng)導(dǎo)及新加坡貴賓的演講對(duì)國(guó)際貿(mào)易有了更深刻的理解,目光更加長(zhǎng)遠(yuǎn),了解到一些國(guó)際上的形勢(shì)。
這樣的暑假,工作雖然很累,但是也覺(jué)得值了,我沒(méi)有虛度光陰,我在職場(chǎng)證明了自己,我向公司展示了經(jīng)貿(mào)大學(xué)生的素質(zhì),也取得了驕人的成績(jī)。我堅(jiān)信未來(lái)在我們自己手中,我們能夠取得大的成就,我們能夠一展宏圖,為自己爭(zhēng)光,為自己添彩。
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