精選安保實(shí)習(xí)報(bào)告四篇
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天,報(bào)告的用途越來(lái)越大,我們?cè)趯?xiě)報(bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。相信許多人會(huì)覺(jué)得報(bào)告很難寫(xiě)吧,以下是小編幫大家整理的安保實(shí)習(xí)報(bào)告4篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。
安保實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
一、實(shí)習(xí)目的
提高實(shí)際工作能力,豐富社會(huì)經(jīng)驗(yàn),掌握信息管理知識(shí)在實(shí)際工作中的運(yùn)用。
二、公司簡(jiǎn)介
20xx年1月份我十分有幸的來(lái)到中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司實(shí)習(xí)。在去之前,我對(duì)它不是很了解,隨著后來(lái)在平安的工作慢慢了解到中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”)是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的,融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年,總部位于深圳。20xx年6詒>我的工作主要分為兩個(gè)階段,第一階段在營(yíng)業(yè)部。分擔(dān)營(yíng)業(yè)部的外勤工作。第二階段是在培訓(xùn)部。當(dāng)時(shí)平安公司正在進(jìn)行1月增員的活動(dòng),對(duì)新員工的崗前培訓(xùn)需要做大量的資料整理工作。
平安見(jiàn)聞一:
每天8點(diǎn)30分的早會(huì)。
每天早上八點(diǎn)半是平安公司上班的時(shí)候,公司的喇叭里就會(huì)響起動(dòng)感十足的音樂(lè)。這時(shí)候所有員工都要開(kāi)始接受嚴(yán)格的考勤。平安的早會(huì)內(nèi)容和各個(gè)外勤人員息息相關(guān),所以對(duì)外勤人員的早會(huì)出席率有著極高的要求,也和各外勤人員的工資掛鉤。
8點(diǎn)25分,外勤所有業(yè)務(wù)員和本部的內(nèi)勤們?cè)跔I(yíng)業(yè)部的排隊(duì)站好,本營(yíng)業(yè)部經(jīng)理站在隊(duì)列前面。然后廣播里宣布早會(huì)開(kāi)始,每日的早會(huì)是由各個(gè)部門的職員輪流主持。
早會(huì)的第一項(xiàng)是齊唱公司司歌《平安頌》,這首歌是郭鋒專門為平安公司而做。歌詞如下:
四海之內(nèi),心手相牽,選擇平安是你我的心愿;
誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就,我們的信念永遠(yuǎn)不變;
讓每一個(gè)早晨與平安相見(jiàn),人生擁有溫馨的家園;
讓每一顆心靈與平安相連,生命書(shū)寫(xiě)輝煌的詩(shī)篇。
追求卓越,全心奉獻(xiàn),回饋社會(huì)是我們的諾言;
和平、友愛(ài)、幸福、歡樂(lè),人類走向燦爛的明天;
讓每一個(gè)早晨與平安相見(jiàn),人生擁有溫馨的家園;
讓每一顆心靈與平安相連,生命書(shū)寫(xiě)輝煌的詩(shī)篇。
生命書(shū)寫(xiě)輝煌的詩(shī)篇。平安!平安!平安!
。看位貋(lái)跟朋友說(shuō)到平安每天早晨都會(huì)唱司歌,他們都會(huì)說(shuō)是學(xué)松下幸之助的。)
然后是大家齊頌公司訓(xùn)導(dǎo),開(kāi)始幾句話是這樣的,“思想品行,光明磊落;組織紀(jì)律,令行禁止;工作態(tài)度,嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)……”。
會(huì)正式內(nèi)容的第一項(xiàng)通常是昨日業(yè)績(jī)報(bào)告也就是所謂的“大早會(huì)”。把各個(gè)市區(qū)做一個(gè)大比較,再在本市區(qū)各個(gè)營(yíng)業(yè)部在昨日成保的業(yè)績(jī)量做比較。平安公司十分重視激勵(lì)政策在管理中的應(yīng)用。我所在的營(yíng)業(yè)區(qū)是四處,在這十個(gè)部中展開(kāi)千里馬與蝸牛命名政策來(lái)激勵(lì)各營(yíng)業(yè)部的業(yè)績(jī)量。對(duì)前一日業(yè)績(jī)最好的部是當(dāng)日的千里馬部,業(yè)績(jī)最差的定為當(dāng)日的蝸牛營(yíng)業(yè)部,一個(gè)蝸牛形象會(huì)掛在公司入門時(shí)的業(yè)績(jī)展覽墻上,上面掛著所對(duì)應(yīng)的營(yíng)業(yè)部的名稱。
業(yè)績(jī)較好的營(yíng)業(yè)部為了當(dāng)上千里馬,努力的展業(yè),做業(yè)績(jī)。某時(shí)段業(yè)績(jī)一般的營(yíng)業(yè)部也為了擺脫蝸牛營(yíng)業(yè)部的稱號(hào)而苦苦掙扎。
大早會(huì)過(guò)后就是各營(yíng)業(yè)部的各自的早會(huì)。就像關(guān)起家門說(shuō)自己的事一樣,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和主管門為了趕超其他營(yíng)業(yè)部也是煞費(fèi)苦心的想策略,帶新人,研究新險(xiǎn)種,分享成功經(jīng)驗(yàn)。也開(kāi)展一些有益于提高員工素質(zhì)的活動(dòng)。
營(yíng)業(yè)部的早會(huì)過(guò)后還會(huì)開(kāi)各個(gè)小組的早會(huì)。由小組主管分析到每個(gè)小組成員成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。大家相互提出意見(jiàn)和建議。
一層一層會(huì)議開(kāi)到現(xiàn)在,差不多時(shí)間到了9點(diǎn)左右,早會(huì)基本結(jié)束,大家開(kāi)始新的一天的工作,內(nèi)勤人員整理各種報(bào)表,出建議單,接洽理陪案,蓄期或者加險(xiǎn)。外勤人員開(kāi)始奔波于眾多客戶之間,開(kāi)始展業(yè),送建議書(shū),送知音卡,簽單,處理理陪初期。
平安見(jiàn)聞二:
特殊的就業(yè)群體和內(nèi)部開(kāi)銷的嚴(yán)格控制制度。
平安保險(xiǎn)集團(tuán)現(xiàn)在人力資源安排上實(shí)行的是“一國(guó)兩制”、“因地而異”的方法。一方面在南方大城市,例如上海、深圳等地,保險(xiǎn)意識(shí)比較好的城市,公司采取精英戰(zhàn)。公司運(yùn)用自己在平安大學(xué)的教育培養(yǎng)出一支支人數(shù)少而業(yè)務(wù)十分精通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。他們一個(gè)營(yíng)業(yè)部可能只有二三十人。
而在北方的一些省份還實(shí)行著人海戰(zhàn)術(shù)。每年兩次的增員月,讓每個(gè)業(yè)務(wù)員忙的不亦樂(lè)乎。這種強(qiáng)力的增員計(jì)劃給保險(xiǎn)銷售量上帶來(lái)了一次次的突破,但也在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)上拉低了水平。
就河北分公司的現(xiàn)狀來(lái)講,各地市分公司仍以增員力為衡量的標(biāo)準(zhǔn),相互攀比,設(shè)立比賽,增強(qiáng)員工戰(zhàn)斗力。公司現(xiàn)在所招收的員工,大部分是失業(yè)下崗職工,或者是即將倒閉工廠的工人,或者是農(nóng)村家庭婦女,還有一部分家里經(jīng)營(yíng)小店的業(yè)主們。員工普遍文化程度不高,在了解,接受新險(xiǎn)種時(shí)接受速度慢。并在后面的展業(yè)中時(shí)時(shí)的露出對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)識(shí)不足不僅僅會(huì)降低業(yè)務(wù)量,還會(huì)對(duì)客戶造成對(duì)公司形象與文化的誤解。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員因工作需要應(yīng)對(duì)大眾的健康問(wèn)題有個(gè)比常人要更清楚,更細(xì)致的認(rèn)識(shí)。例如在各個(gè)年齡段我們可能面臨的健康問(wèn)題是什么,或者說(shuō)隨著年齡的增長(zhǎng),我們的健康危險(xiǎn)指數(shù)的曲線是怎么樣的。因?yàn)楸kU(xiǎn)業(yè)務(wù)一般都是長(zhǎng)期的,投保期有10年,20年,30年的不等,一保就要保到70歲或者終身險(xiǎn)的。所以我們對(duì)客戶的長(zhǎng)期分析是必要的。
平安公司認(rèn)識(shí)到就業(yè)群體的特殊性,在深圳總部設(shè)立了平安大學(xué)。培養(yǎng)平安管理人才。把新理念、新思想帶到平安管理階層。在各個(gè)省、直轄市設(shè)立培訓(xùn)點(diǎn)。培訓(xùn)更多的員工。讓他們拓寬視野。還在不定期的階段,提出某部分做的十分好的員工集中做經(jīng)驗(yàn)分享。大家相互學(xué)習(xí)。在平安公司,學(xué)習(xí)氣氛是很濃的。
內(nèi)部開(kāi)銷嚴(yán)格的控制制度。
保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)暫時(shí)是個(gè)艱苦的職業(yè)。業(yè)務(wù)員在展業(yè)中會(huì)經(jīng)常受挫。有時(shí)這會(huì)影響到業(yè)務(wù)員持續(xù)工作的.熱情。激勵(lì)政策在保險(xiǎn)業(yè)管理中是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。公司每階段都推出不同的激勵(lì)計(jì)劃,這個(gè)階段可大可小,短期的可能是在開(kāi)月7天內(nèi)升鉆的,長(zhǎng)期的可能是13個(gè)月連續(xù)做鉆石員工的。激勵(lì)品可大可小。小的有價(jià)值30——40元的電扇,大到價(jià)值千元左右的納米羊絨被。公司的激勵(lì)品大多以生活中常用品為主,實(shí)用性強(qiáng)。員工可以自己拿回家自己用,也可以搞活動(dòng)為名,把自己所得的激勵(lì)品當(dāng)禮品送給大單客戶。分公司提供的激勵(lì)品是分公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)里的,各營(yíng)業(yè)部自己也出臺(tái)激勵(lì)政策,這部分資金主要來(lái)自部里得到的獎(jiǎng)金,甚至部經(jīng)理個(gè)人腰包。在平安公司里,沒(méi)有浪費(fèi)的現(xiàn)象。就連打印用紙也不例外,業(yè)務(wù)員們每打一份建議書(shū)都是自己出錢的。業(yè)務(wù)員們和內(nèi)勤工作人員都把公司的財(cái)物當(dāng)作自己家的去用心的呵護(hù)。正穩(wěn)步邁向國(guó)際舞臺(tái)的中國(guó)平安將以完善的治理結(jié)構(gòu),國(guó)際化的管理團(tuán)隊(duì),凝聚人心的企業(yè)文化,成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理,優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)及市場(chǎng)能力,努力把公司建設(shè)成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店。中國(guó)平安獲得了廣泛的公眾認(rèn)同及社會(huì)榮譽(yù)。
四、實(shí)習(xí)結(jié)果與分析
平安讓我學(xué)到了書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí),你會(huì)感到來(lái)到這里你長(zhǎng)大了很多,它有一整套完善的培訓(xùn)設(shè)施讓我們不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),來(lái)到平安你會(huì)感到是來(lái)到一個(gè)溫暖的家,有各個(gè)同事的熱情幫助、有主管的精心照顧。只要你有不懂的問(wèn)題他們都會(huì)耐心的給你講解,直到你懂為止。有句對(duì)做保險(xiǎn)代理人的評(píng)價(jià)是這么說(shuō)的:“做時(shí)間長(zhǎng)的人都會(huì)成為人精”。在這里不僅可以學(xué)到課外的知識(shí),還可以學(xué)到一些社交的技巧,在平安你會(huì)知道什么是責(zé)任,你要對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé),時(shí)刻把客戶的利益放在首位,這樣你才可以有更多的客戶。平安對(duì)每個(gè)員工都是公平的,只要你努力你就有無(wú)窮的機(jī)會(huì)晉升,公司給我們一個(gè)展示的舞臺(tái),我們就要充分利用好,向我們的夢(mèng)想前進(jìn)。未來(lái)是屬于我們這一代的!
安保實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
在實(shí)踐中前進(jìn)——營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)報(bào)告時(shí)間過(guò)得真快,我們暑假的第一輪營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)就快過(guò)去了。在這期間,我們應(yīng)學(xué)院安排,到平安壽險(xiǎn)昆明分公司進(jìn)行了業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),并根據(jù)所收獲的東西得出了一份針對(duì)平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷的策劃方案,在這期間,我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺,F(xiàn)在我就對(duì)本次實(shí)習(xí)做一個(gè)小結(jié)。我知道,對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)制度是一項(xiàng)不可或缺的社會(huì)制度,在保險(xiǎn)的運(yùn)作過(guò)程中,社會(huì)完善了福利制度,人民找到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的保障,保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)收入,實(shí)在是一項(xiàng)多贏的產(chǎn)業(yè)。但是,具體到保險(xiǎn)行業(yè)是如何運(yùn)作,特別是它據(jù)說(shuō)極其困難的營(yíng)銷,我就實(shí)在是一無(wú)所知了。
帶著這樣的問(wèn)題,我開(kāi)始了在保險(xiǎn)公司的實(shí)習(xí)。在此之前,我聽(tīng)了一個(gè)兩天的營(yíng)銷峰會(huì),那些職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)和理論令我掌握了一些營(yíng)銷人 的思考方式,這對(duì)我在實(shí)習(xí)當(dāng)中會(huì)有很大的幫助。此次在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),主要崗位是做一些保險(xiǎn)營(yíng)銷基層的工作,比如市場(chǎng)調(diào)查和陌生客戶拜訪。在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中,由于以前也做過(guò)這樣的工作,所以還覺(jué)得不是太難,主要應(yīng)注意的是禮貌和儀表,而且作為學(xué)生去做市場(chǎng)調(diào)查是比較容易的,學(xué)生嘛,大家都很配合,但偶爾也會(huì)遭遇冷遇,那時(shí)候真的是感覺(jué)非常的無(wú)助,但總體來(lái)說(shuō),還比較適應(yīng)。
相比較而言,比較難的應(yīng)該是陌生客戶拜訪,這就比市場(chǎng)調(diào)查要難得多,因?yàn)樗枰臏贤芰Ω油怀。陌生拜訪的第一步,是客戶的選擇,陌生拜訪并不是隨便拉一個(gè)人就可以,而是要根據(jù)自己所要營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇有需求并有購(gòu)買能力的客戶,這一條就需要經(jīng)驗(yàn)的累積,一開(kāi)始,我根本不能辨別哪些客戶是有需求的,哪些客戶擁有購(gòu)買能力,但在業(yè)務(wù)員的幫助下,我開(kāi)始有感覺(jué)了,我們選擇的客戶對(duì)象是年收入在3到5萬(wàn)的人,而這樣的客戶,那些小業(yè)主中是最多的,他們生活富裕但卻很忙碌,相應(yīng)所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大,所以他們就是版那種所謂有需求有購(gòu)買力的客戶。
在選擇了客戶之后,我們確定了陌生拜訪的第二步,稱其為“掃街”,就是找一條比較繁華,小商鋪比較多的街道,順著街道一家一家的去進(jìn)行拜訪。這時(shí)最重要的是搭訕,打開(kāi)話題,可不能一開(kāi)始就說(shuō)明你的來(lái)意,首先要裝作是逛街的人,然后伺機(jī)與客戶搭話,進(jìn)一步確定他的需求,然后才技巧性的表明自己的身份和來(lái)意,最終完成拜訪,在這一過(guò)程中,比較難完成的是索要客戶信息,畢竟你是一個(gè)陌生人,很多客戶并不是很信任你,要他留電話留地址會(huì)有些唐突,但這正是挑戰(zhàn)所在,但有些小技巧可以使用,比如,我可以直接說(shuō)“你的電話是…”很多客戶就會(huì)不自主的接下去,呵呵,這就是我這次業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)掌握的一些溝通技巧之一。
在業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)期間,除了做一些業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),給我們帶來(lái)收獲的還有平安公司的日常早會(huì),以及業(yè)務(wù)員帶我們參加的一場(chǎng)平安公司的'創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),這些都讓我們感受到了平安企業(yè)獨(dú)特的組織文化,讓我們提前感受未來(lái)的工作,在這其中,我 也有很大的收獲。
每天早上的唱“平安頌”,朗讀經(jīng)營(yíng)理念,都讓我感受到前所未有的震撼,那樣的影響力感染著每一個(gè)在公司里工作的員工,這樣的企業(yè)文化真的讓我明白了書(shū)本上寫(xiě)的企業(yè)文化重要性。在創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)上,平安優(yōu)秀的講師動(dòng)情的演繹了他自己曲折的成功之路,這也許就是我們以后要走了路,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這是最實(shí)在的課程。
通過(guò)這次的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),我對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作有了很多思考和新的認(rèn)識(shí)。為我完成這次實(shí)習(xí)的主題任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),我們這次的主題任務(wù)是完成一個(gè)營(yíng)銷策劃方案,有了前幾天的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)作為基礎(chǔ),又有專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷講師的指導(dǎo),我們小組成立了3H策劃組針對(duì)平安壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷做了一次系統(tǒng)的分析和策劃。我們這次的營(yíng)銷策劃大體上分為三部分。第一部分,資料的搜集。這本來(lái)是一個(gè)龐大的過(guò)分,其中要包括市場(chǎng)調(diào)研的部分,但由于時(shí)間的緊迫和條件的限制,我們只是進(jìn)行了簡(jiǎn)單的搜集,包括網(wǎng)絡(luò)、文案資料搜集,業(yè)務(wù)員訪談和客戶訪談。
在這個(gè)階段里,我們的組員都作了大量的工作,上網(wǎng),跑圖書(shū)館,訪談,每一件都不輕松,加之時(shí)間的緊迫,我們不肯能花太多的時(shí)間,而找到資料以后,我們還要對(duì)資料進(jìn)行甄別和篩選,找出我們有用的資料,但這還不是最困難的環(huán)節(jié)。第二部分,資料的分析。討論得出策劃的主題和主要內(nèi)容。在我們找到的資料的分析當(dāng)中,我們發(fā)現(xiàn)了平安壽險(xiǎn)的一個(gè)巨大的機(jī)會(huì),雖然是老生常,但我們有了自己獨(dú)特的見(jiàn)解,于是我們決定以此為策劃主題,那就是平安壽險(xiǎn)一直比較薄弱的縣域農(nóng)村業(yè)務(wù)滲透。
安保實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
一、前言
(一)實(shí)習(xí)目的
營(yíng)銷實(shí)習(xí)是繼專業(yè)核心課程后的一個(gè)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)習(xí),加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)與理解,掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行、管理與控制等方面工作,熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)原理、策略與方法;初步了解企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐及操作方法、 技巧;學(xué)習(xí)運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)了解宏觀與微觀市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者心理及行為等,并運(yùn)用所掌握的知識(shí)幫助解決企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的實(shí)際問(wèn)題,為企業(yè)決策提供參考依據(jù),使理論與實(shí)踐相結(jié)合。
(二)實(shí)習(xí)過(guò)程
這一次的專業(yè)實(shí)習(xí),我們是在平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司進(jìn)行的。在專業(yè)老師以及平安保險(xiǎn)公司工作人員的領(lǐng)導(dǎo)下,我們順利地展開(kāi)了為期十天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)。在這十天中,我們被安排下市場(chǎng)做問(wèn)卷調(diào)查及幾個(gè)基本險(xiǎn)種的銷售,親身體會(huì)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)可能遇到的各種問(wèn)題,并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),使我們能將所學(xué)的專業(yè)知識(shí)更好地融會(huì)貫通。同時(shí),平安保險(xiǎn)公司為我們提供了各種視頻講座和名人講座,使我們?cè)诹私馄桨脖kU(xiǎn)公司的同時(shí),對(duì)未來(lái)的專業(yè)學(xué)習(xí)和工作有了一個(gè)更好的把握。
(三)實(shí)習(xí)單位、時(shí)間與內(nèi)容
1.實(shí)習(xí)單位:中國(guó)平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司
2.實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年6月10日至20xx年6月24日
3.實(shí)習(xí)內(nèi)容:
(1) 企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的方法和技術(shù)。
(2) 企業(yè)市場(chǎng)推廣與業(yè)務(wù)拓展。
(3) 人際溝通與企業(yè)促銷。
(4) 價(jià)格理論與技巧。
(5) 產(chǎn)品組合及產(chǎn)品策略。
(6) 企業(yè)文化與員工激勵(lì)。
(7) 渠道設(shè)計(jì)與渠道策略。
(8) 營(yíng)銷整合、渠道整合、促銷整合等。
(9) 與營(yíng)銷有關(guān)的其他內(nèi)容。
4.實(shí)習(xí)體會(huì)
本次實(shí)習(xí)中最大的收獲,就是讓我了解到學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和實(shí)際營(yíng)銷是兩碼事,比起知識(shí)來(lái)說(shuō),實(shí)際的營(yíng)銷技巧更像是基礎(chǔ),只有掌握了基本的營(yíng)銷技巧,才能進(jìn)一步地運(yùn)用書(shū)上的知識(shí),而這正是我所缺乏的。同時(shí),我也對(duì)營(yíng)銷有了更深的理解。現(xiàn)代營(yíng)銷是建立在商家和消費(fèi)者互利共贏的基礎(chǔ)上的,因此更加注重消費(fèi)者的利益以及情感,保險(xiǎn)則將這一點(diǎn)發(fā)揮得更加顯著。平安保險(xiǎn)公司處處以情動(dòng)人,從消費(fèi)者自身的利益和情感趨向出發(fā),在盈利的同時(shí)贏得了消費(fèi)者的信任。最后,通過(guò)這次實(shí)習(xí),我對(duì)平安保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)都有了新的認(rèn)識(shí)。以前認(rèn)為保險(xiǎn)不具有真實(shí)性,保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信也很難保證,但通過(guò)學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)卻是是于國(guó)于民都有利的,而大多數(shù)的保險(xiǎn)公司也是合法正規(guī),值得人們相信和尊敬的。
二、 實(shí)習(xí)企業(yè)簡(jiǎn)介
“我們不是在銷售保險(xiǎn),是在銷售父母的愛(ài)”,進(jìn)入中國(guó)平安保險(xiǎn)湖南湘潭分公司,我們首先見(jiàn)到的就是這樣一個(gè)醒目的標(biāo)題。
中國(guó)平安保險(xiǎn)湖南湘潭分公司,是中國(guó)平安建立的湘潭基地,坐落于湘潭市河?xùn)|大道金桂名城4樓。中國(guó)平安保險(xiǎn)公司湘潭分公司主打人壽保險(xiǎn),下面分為營(yíng)銷和區(qū)拓兩大版塊。營(yíng)銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽(yáng)區(qū),弘和區(qū)劃分為和一部、金誠(chéng)部、金欣部、金典部;太陽(yáng)區(qū)劃分為天龍八部、陽(yáng)光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。此次我們實(shí)習(xí)的單位正是弘和區(qū)下的金欣部。
中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口,是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè),至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司,股票代碼分別為2318和601318。中國(guó)平安以“專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”為核心文化理念,倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向,以追求卓越為過(guò)程,形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀,和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。集團(tuán)貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制,執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念。中國(guó)平安的愿景是以保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱,謀求企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展,為企業(yè)各利益相關(guān)方創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的價(jià)值,成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和百年老店。
三、 實(shí)習(xí)企業(yè)現(xiàn)狀分析
(一)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面,中國(guó)平安已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)平穩(wěn)較快增長(zhǎng),最近五年同比增長(zhǎng)均在25%以上,且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,20xx年前三季度規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)22.4%,而同期經(jīng)過(guò)重大風(fēng)險(xiǎn)合同測(cè)試和混合風(fēng)險(xiǎn)合同拆后的會(huì)計(jì)報(bào)表保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)高達(dá)31.8%,也與質(zhì)量不斷提升。
(二)營(yíng)銷環(huán)境
首先,由于社會(huì)保障體制的改革,今后政府和企業(yè)大包大攬的狀況將徹底打破,社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)只能滿足人滿安全方面的基本需求,不足部分將通過(guò)商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)來(lái)解決,從而為商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展提供更大的空間;其次,隨著湘潭的進(jìn)一步發(fā)展,湘潭人民對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的需求和支付能力都會(huì)有所提高,保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大;同時(shí),平安保險(xiǎn)公司進(jìn)入湘潭市場(chǎng)較早,實(shí)力也比較雄厚,在湘潭地區(qū)的市場(chǎng)占有率也很高。但是隨著長(zhǎng)株潭一體化進(jìn)程的加快,湘潭保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步地開(kāi)放,有許多保險(xiǎn)公司涌入了湘潭,其中雖以中小型公司為主,也不乏實(shí)力雄厚的大型公司。因此,湘潭平安保險(xiǎn)公司需要對(duì)目前營(yíng)銷環(huán)境的改變而有所準(zhǔn)備。
(三)結(jié)構(gòu)體制
湘潭平安保險(xiǎn)公司旗下業(yè)務(wù)主要分為平安壽險(xiǎn)和平安產(chǎn)險(xiǎn),而平安壽險(xiǎn)則是其主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。
為了更好地開(kāi)展業(yè)務(wù),公司業(yè)務(wù)又分為營(yíng)銷和區(qū)拓兩大版塊。營(yíng)銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽(yáng)區(qū)。弘和區(qū)劃分為和一部、金誠(chéng)部、金欣部、金典部;太陽(yáng)區(qū)劃分為天龍八部、陽(yáng)光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。通過(guò)這樣的劃分,湘潭平安保險(xiǎn)公司能很方便地對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行管理,第一時(shí)間了解到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。
四、 企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題
看到成績(jī)的同時(shí),一定不能忽視湘潭平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀中的一些缺失和不足,這些問(wèn)題主要表現(xiàn)在下述幾個(gè)方面。
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(一)誠(chéng)信問(wèn)題
當(dāng)前,在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中,由于傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性,帶有傳銷色彩和不規(guī)范營(yíng)銷的營(yíng)銷體制,對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制等原因,壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在一些不誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷方法,如營(yíng)銷員為獲取保單,進(jìn)行不實(shí)的推銷,這使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度更加受到損害,由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái),并有愈演愈烈之趨勢(shì),嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù),破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
(二)營(yíng)銷觀念
中國(guó)平安作為中國(guó)保險(xiǎn)公司的第一名,得益于其先進(jìn)的營(yíng)銷觀念和管理制度,但是作為分公司的湘潭平安保險(xiǎn)公司顯然沒(méi)有和總公司接軌,而是采取原始的純?nèi)藛T推銷。這種營(yíng)銷體制不但管理復(fù)雜,而且成本巨大,業(yè)績(jī)?nèi)菀资艿絺(gè)人影響,不穩(wěn)定因素較多。
(三)企業(yè)形象
由于社會(huì)環(huán)境的巨大進(jìn)步,現(xiàn)代營(yíng)銷要求企業(yè)在謀求商業(yè)目的`的同時(shí),能夠通過(guò)自己負(fù)責(zé)任的行為,倡導(dǎo)并履行主流的社會(huì)價(jià)值觀念和道德理想,在為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),承擔(dān)起企業(yè)社會(huì)責(zé)任。而對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),這一點(diǎn)尤為重要。但是湘潭平安保險(xiǎn)公司卻沒(méi)有選擇舉辦一些知名的公益活動(dòng)來(lái)美化其在消費(fèi)者心中的形象,而是采取人員推廣的方式來(lái)宣傳企業(yè),這種方式成本很高,效果往往卻很不理想。
五、 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷水平的建議
(一)維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)品牌宣傳
平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華,形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。作為一個(gè)分公司,我們有義務(wù)去加強(qiáng)和維護(hù)其企業(yè)形象。更好的工作環(huán)境是對(duì)平安銷售人員的負(fù)責(zé),更好的地理位置是對(duì)平安顧客的尊重與理解。
平安多年來(lái)的成功和品牌的宣傳是分不開(kāi)的。從“無(wú)論和適合度,何種方式,我們都衷心祈求,中國(guó)平安,平安中國(guó)”的地名篇起,到“一輩子只有平安好”的走過(guò)篇,那天籟般的音樂(lè),溫情流露的畫(huà)面,祥和的景象,親近將抗的任務(wù),都深深的凸顯出平安保險(xiǎn)公司是真正扎根中國(guó)土地,切實(shí)關(guān)心中國(guó)人民的生活,與中國(guó)老百姓同呼吸、同發(fā)展的保險(xiǎn)公司。所以湘潭分公司在宣傳這環(huán)節(jié)上應(yīng)該多下功夫,可以做海報(bào),可以上廣告。一個(gè)成功的品牌宣傳比上街做調(diào)查的效果來(lái)的更快,來(lái)的更強(qiáng)。
(二)服務(wù)至上,誠(chéng)信保障
第一,建立“誠(chéng)信原則”,再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的公信度;實(shí)行專業(yè)化分工、市場(chǎng)化運(yùn)作、企業(yè)化經(jīng)營(yíng),重塑保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈“誠(chéng)信原則”的建立,需要保險(xiǎn)的同業(yè)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門按照各自不同的社會(huì)分工,針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)及壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的問(wèn)題,抓住主要矛盾,在發(fā)展中整理營(yíng)銷隊(duì)伍,建立同業(yè)公約。將現(xiàn)有的問(wèn)題按照政府與企業(yè)的不同定位,有些事情政府監(jiān)管,有些問(wèn)題市場(chǎng)調(diào)節(jié),讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場(chǎng)調(diào)節(jié)這只“無(wú)形的手”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。讓“誠(chéng)信原則”作為保險(xiǎn)同業(yè)的公則,再造壽險(xiǎn)營(yíng)銷的社會(huì)公信度。
第二,平安壽險(xiǎn)要按照專業(yè)化分工的原則,將保險(xiǎn)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷管理與保單銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行專業(yè)化分工,按照市場(chǎng)化運(yùn)作,實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。這樣,可提高公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力和獲利能力,減少經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范市場(chǎng)行為,實(shí)現(xiàn)公司的健康發(fā)展。
六 實(shí)習(xí)收獲
通過(guò)本次為期十天的專業(yè)實(shí)習(xí),可謂是受益匪淺。不僅僅是工作內(nèi)容方面的收獲,更多的是在素質(zhì)方面的提高:
第一,通過(guò)實(shí)習(xí),我發(fā)現(xiàn)公司最注重的是職工的道德方面,比如說(shuō)為人真誠(chéng)等。俗話說(shuō)“精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)”, 只要人的誠(chéng)心所到,就能感動(dòng)天地,使金石為之開(kāi)裂。真誠(chéng)是打開(kāi)人們心靈之窗的一把鑰匙,當(dāng)我剛到保險(xiǎn)公司進(jìn)行實(shí)習(xí)時(shí),說(shuō)實(shí)話面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人,完全不同于校園生活的地方,真的有點(diǎn)擔(dān)心,但是我秉承著真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待他人,很快感受到其實(shí)我們的差距沒(méi)有那么大。平時(shí)總聽(tīng)到這句話:要想別人尊重你,首先你要尊重別人,而只要你真誠(chéng)的對(duì)待他人,他人也會(huì)以真誠(chéng)的態(tài)度回報(bào)你。
第二,團(tuán)隊(duì)合作能力是從事任何工作都需要具備的能力,而這一點(diǎn)在保險(xiǎn)公司的工作過(guò)程中也得到了充分的體現(xiàn)。由于我們需要下市場(chǎng)去進(jìn)行收集調(diào)查問(wèn)卷,而且每人都有數(shù)量的要求,但是我們并不是每個(gè)人都能達(dá)到要求,狀態(tài)也每一天不一樣。因此,這更要求我們團(tuán)隊(duì)合作,能力稍強(qiáng)的隊(duì)員要幫助其他隊(duì)友收集問(wèn)卷,告訴其他隊(duì)友自己的心得和訣竅,而如果他有一天狀態(tài)不好,難以完成任務(wù)時(shí),其他隊(duì)友也都會(huì)幫助他。大家都秉承著團(tuán)隊(duì)合作的精神工作,這樣的工作效率當(dāng)然更高,工作質(zhì)量也更好。
第三,隨著日復(fù)一日重復(fù)的工作,我開(kāi)始有點(diǎn)不耐煩,這時(shí)廖老師告訴我,幾乎所有的工作都是這樣的,而我們要做的是在工作中尋找樂(lè)趣、激發(fā)熱情,并且保持耐心。雖然激情與耐心看似完全相反的兩個(gè)詞,但是它們就好像火與水的關(guān)系,往往火的激情容易被水的耐性所控制,工作中也是這樣,是激情與耐心必須共存的過(guò)程。只有激情而沒(méi)有耐心做出來(lái)的工作是浮躁的,只有耐心而沒(méi)有激情做出來(lái)的工作是沒(méi)有亮點(diǎn)的,我們一定要學(xué)會(huì)在重復(fù)的工作中多做多學(xué),不斷地充實(shí)自我。
通過(guò)這次為期十天的實(shí)習(xí),我學(xué)到了很多東西,不僅是專業(yè)方面的,更多的是實(shí)際的工作技巧以及素質(zhì)的提高。同時(shí),我也及時(shí)地認(rèn)識(shí)到了自身的一些不足,而這十天的鍛煉以及老師的耐心教導(dǎo),也使我找到了改正的方法,我將運(yùn)用這次實(shí)習(xí)中的所學(xué)所見(jiàn),不斷地完善自我,達(dá)到一個(gè)新的高度。
安保實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4
實(shí)習(xí)課程:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
實(shí)習(xí)地點(diǎn):平安壽險(xiǎn)云南分公司
實(shí)習(xí)目標(biāo):通過(guò)本次營(yíng)銷策劃的實(shí)習(xí),將獲得一定的關(guān)于保險(xiǎn)的市場(chǎng)知識(shí),并掌握一定的保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧。
時(shí)間過(guò)得真快,我們暑假的第一輪營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)就快過(guò)去了。在這期間,我們應(yīng)學(xué)院安排,到平安壽險(xiǎn)昆明分公司進(jìn)行了業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),并根據(jù)所收獲的東西得出了一份針對(duì)平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷的策劃方案,在這期間,我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺,F(xiàn)在我就對(duì)本次實(shí)習(xí)做一個(gè)小結(jié)。
我知道,對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)制度是一項(xiàng)不可或缺的社會(huì)制度,在保險(xiǎn)的運(yùn)作過(guò)程中,社會(huì)完善了福利制度,人民找到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的保障,保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)收入,實(shí)在是一項(xiàng)多贏的產(chǎn)業(yè)。
但是,具體到保險(xiǎn)行業(yè)是如何運(yùn)作,特別是它據(jù)說(shuō)極其困難的營(yíng)銷,我就實(shí)在是一無(wú)所知了。帶著這樣的問(wèn)題,我開(kāi)始了在保險(xiǎn)公司的實(shí)習(xí)。在此之前,我聽(tīng)了一個(gè)兩天的營(yíng)銷峰會(huì),那些職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)和理論令我掌握了一些營(yíng)銷人的思考方式,這對(duì)我在實(shí)習(xí)當(dāng)中會(huì)有很大的幫助。
此次在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí),主要崗位是做一些保險(xiǎn)營(yíng)銷基層的工作,比如市場(chǎng)調(diào)查和陌生客戶拜訪。
在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中 ,由于以前也做過(guò)這樣的工作,所以還覺(jué)得不是太難,主要應(yīng)注意的是禮貌和儀表,而且作為學(xué)生去做市場(chǎng)調(diào)查是比較容易的,學(xué)生嘛,大家都很配合,但偶爾也會(huì)遭遇冷遇,那時(shí)候真的是感覺(jué)非常的無(wú)助,但總體來(lái)說(shuō),還比較適應(yīng)。
相比較而言,比較難的應(yīng)該是陌生客戶拜訪,這就比市場(chǎng)調(diào)查要難得多,因?yàn)樗枰臏贤芰Ω油怀。陌生拜訪的第一步,是客戶的選擇,陌生拜訪并不是隨便拉一個(gè)人就可以,而是要根據(jù)自己所要營(yíng)銷的產(chǎn)品選擇有需求并有購(gòu)買能力的客戶,這一條就需要經(jīng)驗(yàn)的累積,一開(kāi)始,我根本不能辨別哪些客戶是有需求的,哪些客戶擁有購(gòu)買能力,但在業(yè)務(wù)員的幫助下,我開(kāi)始有感覺(jué)了,我們選擇的客戶對(duì)象是年收入在3到5萬(wàn)的人,而這樣的客戶,那些小業(yè)主中是最多的,他們生活富裕但卻很忙碌,相應(yīng)所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較大,所以他們就是版那種所謂有需求有購(gòu)買力的'客戶。在選擇了客戶之后,我們確定了陌生拜訪的第二步,稱其為 掃街 ,就是找一條比較繁華,小商鋪比較多的街道,順著街道一家一家的去進(jìn)行拜訪。這時(shí)最重要的是搭訕,打開(kāi)話題,可不能一開(kāi)始就說(shuō)明你的來(lái)意,首先要裝作是逛街的人,然后伺機(jī)與客戶搭話,進(jìn)一步確定他的需求,然后才技巧性的表明自己的身份和來(lái)意,最終完成拜訪,在這一過(guò)程中,比較難完成的是索要客戶信息,畢竟你是一個(gè)陌生人,很多客戶并不是很信任你,要他留電話留地址會(huì)有些唐突,但這正是挑戰(zhàn)所在,但有些小技巧可以使用,比如,我可以直接說(shuō) 你的電話是 很多客戶就會(huì)不自主的接下去,呵呵,這就是我這次業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)掌握的一些溝通技巧之一。
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