房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告8篇

　　隨著個(gè)人的文明素養(yǎng)不斷提升，報(bào)告有著舉足輕重的地位，報(bào)告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。相信許多人會(huì)覺得報(bào)告很難寫吧，以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告8篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1

　　前言

　　邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我,我們可以回報(bào)社會(huì)，我們可以服務(wù)國家。但是我們又害怕又膽怯，我們常常會(huì)捫心自問：我們準(zhǔn)備好了嗎？是的，我們?cè)谛�園里生活了數(shù)十載，而社會(huì)與校園是完全不同的兩個(gè)世界。也許我們不能完全立刻適應(yīng)這激烈殘酷的社會(huì)，所以我們選擇一個(gè)過渡的橋梁把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，這就是專業(yè)實(shí)習(xí)。

　　首先，我們先談?wù)劮慨a(chǎn)在理論上的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱，有成不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)是一種不能移動(dòng)的，或移動(dòng)后會(huì)引起性質(zhì)、形狀改變的財(cái)產(chǎn)。房地產(chǎn)是一種稀缺的資源、重要的生產(chǎn)要素和生活必需品，是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步、人口增加，對(duì)其需求日益增長。在市場經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，成為人們投資置業(yè)的良好對(duì)象。由房地產(chǎn)的投資開發(fā)、咨詢、估價(jià)、經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理等組成的房地產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)是一種的特殊的商品，房地產(chǎn)是一種特殊的產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)代房地產(chǎn)業(yè)在我國的興起，是最近一二十年的事，但其來勢(shì)兇猛，一波三折，富有生命力，為世人矚目。特別是1992年和1993年我國一度曾出現(xiàn)“房地產(chǎn)熱”，1993年以后開始實(shí)施“宏觀調(diào)控”，1998年提出把住宅建設(shè)培育為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，等等。房地產(chǎn)業(yè)，在我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中越來越重要。

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)生必須經(jīng)歷的過程，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式，使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)，實(shí)習(xí)又是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，技能開闊視野，又能增長見識(shí)，為我們走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。

　　同時(shí)實(shí)習(xí)也是提高學(xué)生政治思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)，我們通過實(shí)習(xí)走向社會(huì)，接觸實(shí)務(wù)，了解國情、民情，增進(jìn)群眾觀念、勞動(dòng)觀念和參與經(jīng)濟(jì)建設(shè)的自覺性、事業(yè)心、責(zé)任感；通過深入基層，了解人力資源管理現(xiàn)狀，并加深鞏固所學(xué)勞動(dòng)法、合同法等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的能力，為今后走向社會(huì)，服務(wù)社會(huì)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。

　　剛進(jìn)入單位的時(shí)候我有些擔(dān)心，經(jīng)歷了一連串的實(shí)習(xí)之后，我努力調(diào)整觀念，正確認(rèn)識(shí)了單位和個(gè)人的地位以及發(fā)展方向，我相信只要我們立足于現(xiàn)實(shí)，改變和調(diào)整看問題的角度，銳意進(jìn)取，在成才的道路上不斷攀登，有朝一日，那些成才的機(jī)遇就會(huì)紛至沓來，促使我們成為社會(huì)公認(rèn)的人才。

　　第一章：工作內(nèi)容

　　1.1實(shí)習(xí)說明

　�。�1）實(shí)習(xí)目的：在學(xué)校的兩年里雖然我們是整天與書本打交道，學(xué)到了很多知識(shí)，但是那些東西畢竟都是理論知識(shí)，在社會(huì)上是否能真正的用的上誰也不知道的，所以實(shí)習(xí)的目的是要將我們的理論知識(shí)實(shí)踐化，真正的運(yùn)用到社會(huì)上去。除此之外，多多參加實(shí)習(xí)，可以為我們積累很多的工作經(jīng)驗(yàn)，為以后找工作也起到了一定的推動(dòng)作用。因?yàn)殡x開父母自己一個(gè)人獨(dú)自在社會(huì)上打拼肯定都不是一帆風(fēng)順的，會(huì)常常遇到難以解決的困難，而這個(gè)困難不能依靠任何人，只能自己想辦法去解決的`，所以參加實(shí)習(xí)能夠培養(yǎng)我們吃苦耐勞的精神和提高我們獨(dú)立解決問題的能力。最重要的就是學(xué)習(xí)做事的方法和做人的道理

　�。�2）實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年xx月1日至20xx年xx月29日

　�。�3）實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

　　（4）實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)

　　1.2實(shí)習(xí)單位簡介

　　卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立于XX年、注冊(cè)資金300萬元，房管局備案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司二級(jí)資質(zhì)。

　　主營業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)信息咨詢、房屋買賣、房屋租賃、代辦過戶、代辦貸款、商品房代理、金融、企業(yè)策劃、房地產(chǎn)中介服務(wù)。

　　經(jīng)營理念：在競爭中謀求生存，在困難中尋找機(jī)會(huì)，在絕望中創(chuàng)造希望，把不可能變成

　　可能。

　　河北卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司屬于房地產(chǎn)銷售行業(yè)，在行業(yè)初期生成階段向全面發(fā)展階段過渡時(shí)期順勢(shì)成立，在擁有高強(qiáng)生命力創(chuàng)業(yè)團(tuán)-隊(duì)的同時(shí)，以確保“客戶利益最大化，員工利益最大化”為主要經(jīng)營理念，創(chuàng)新并實(shí)踐出以多渠道服務(wù)為主導(dǎo)的房地產(chǎn)銷售與獲利運(yùn)營管理模式。經(jīng)過長期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為日后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基矗

　　公司成立的核心內(nèi)容以高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)為主要經(jīng)營切入點(diǎn)，全方位研究高質(zhì)量服務(wù)的展現(xiàn)方式，向供求雙方提供真正專業(yè)、高效、全方位的顧問式服務(wù)為最高價(jià)值點(diǎn)。我們深信一切利潤及發(fā)展空間均來自于滿足需求者的最佳需要之后，我們不依靠于原始服務(wù)和銷售模式，進(jìn)而創(chuàng)新開發(fā)出多渠道、人性化的專業(yè)服務(wù)程序。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬服務(wù)銷售層面，涉足一手房代理，存量房銷售，商業(yè)、公寓及金融服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)投資代理，資產(chǎn)聯(lián)合及相關(guān)法律等多元化經(jīng)營。

　　1.3工作環(huán)境

　　我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房連鎖店做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)、房產(chǎn)過戶手續(xù)以及各種房地產(chǎn)市場政策，幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解，有時(shí)配合連鎖店人員處理日常工作。

　　第二章工作流程

　　1.1了解過程

　　1月1日式我實(shí)習(xí)正式開始的第一天。剛到卓聯(lián)公司一切對(duì)于我來說都是新鮮和陌生的，渴望著認(rèn)識(shí)，了解和汲取我所欠缺的東西。從走進(jìn)房產(chǎn)公司起就是參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)房產(chǎn)知識(shí)和話術(shù)，期間還考了3天的試，考試內(nèi)容包括房子賣點(diǎn)、話術(shù)、稅費(fèi)計(jì)算以及百問百答。這主要是對(duì)我們以后的工作有很大幫助的。每份工作都是從開始的不懂然后通過自己的慢慢學(xué)習(xí)來不斷的熟識(shí)并到最后的完全掌握。

　　通過公司系統(tǒng)的培訓(xùn)，我現(xiàn)在列出二手房交易整個(gè)過程的大致幾個(gè)階段：

　�。�1）、買賣雙方建立信息溝通渠道，買方了解房屋整體現(xiàn)狀及產(chǎn)權(quán)狀況，要求賣方提供合法的證件，包括房屋所有權(quán)證書、身份證件及其它證件。

　�。�2）、如賣方提供的房屋合法，可以上市交易，買方可以交納購房定金（交納購房定金不是商品房買賣的必經(jīng)程序），買賣雙方簽訂房屋買賣合同（或稱房屋買賣契約）。買賣雙方通過協(xié)商，對(duì)房屋坐落位置、產(chǎn)權(quán)狀況及成交價(jià)格、房屋交付時(shí)間、房屋交付、產(chǎn)權(quán)辦理等達(dá)成一致意見后，雙方簽訂至少一式三份的房屋買賣合同。

　�。�3）、買賣雙方共同向房地產(chǎn)交易管理部門提出申請(qǐng)，接受審查。買賣雙方向房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)手續(xù)后，管理部門要查驗(yàn)有關(guān)證件，審查產(chǎn)權(quán)，對(duì)符合上市條件的房屋準(zhǔn)予辦理過戶手續(xù)，對(duì)無產(chǎn)權(quán)或部分產(chǎn)權(quán)又未得到其他產(chǎn)權(quán)共有人書面同意的情況拒絕申請(qǐng)，禁止上市交易。

　�。�4）、立契。房地產(chǎn)交易管理部門根據(jù)交易房屋的產(chǎn)權(quán)狀況和購買對(duì)象，按交易部門事先設(shè)定的審批權(quán)限逐級(jí)申報(bào)審核批準(zhǔn)后，交易雙方才能辦理立契手續(xù)�，F(xiàn)在北京市已取消了交易過程中的房地產(chǎn)賣契，即大家所俗稱的“白契”。

　�。�5）繳納稅費(fèi)。稅費(fèi)的構(gòu)成比較復(fù)雜，要根據(jù)交易房屋的性質(zhì)而定。比如房改房、危改回遷房、經(jīng)濟(jì)適用房與其它商品房的稅費(fèi)構(gòu)成是不一樣的。

　　（6）、辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移過戶手續(xù)。交易雙方在房地產(chǎn)交易管理部門辦理完產(chǎn)權(quán)變更登記后，交易材料移送到發(fā)證部門，買方憑領(lǐng)取房屋所有權(quán)證通知單到發(fā)證部門申領(lǐng)新的產(chǎn)權(quán)證。

　�。�7）、對(duì)貸款的買受人來說在與賣方簽訂完房屋買賣合同后由買賣雙方共同到貸款銀行辦理貸款手續(xù)，銀行審核買方的資信，對(duì)雙方欲交易的房屋進(jìn)行評(píng)估，以確定買方的貸款額度，然后批準(zhǔn)買方的貸款，待雙方完成產(chǎn)權(quán)登記變更，買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證后，銀行將貸款一次性發(fā)放。

　　（8）、買方領(lǐng)取房屋所有權(quán)證、付清所有房款，賣方交付房屋并結(jié)清所有物業(yè)費(fèi)后雙方的二手房屋買賣合同全部履行完畢。

　　1.2實(shí)際操作

　　在做置業(yè)顧問三個(gè)月中的前三天我主要還是熟悉所要銷售小區(qū)周圍的生活設(shè)施和小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境、小區(qū)房子的戶型什么的。到第四天我就真正的進(jìn)入了置業(yè)顧問的角色了，我們是早上8：30分上班的。

　　8：30-9：30是開店長會(huì)議的，主要是店長做一些有利于置業(yè)顧問作業(yè)的講解和對(duì)置業(yè)顧問一天行程的安排。

　　9：30-12：00就是我們置業(yè)顧問自己給自己安排了，在這方面是很能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的自覺性的。我呢，一般是從9：40-11:30打客戶資料，給客戶介紹房子的賣點(diǎn)以至于吸引客戶出來看房，在這段時(shí)間中我偶爾會(huì)看一下搜房網(wǎng)、58同城等一些類似二手房網(wǎng)站上是否有房東拿房子出來賣的，如果有的話就以最快的速度打電話過去詢問房子的具體座棟、單元、房號(hào)和樓層、價(jià)格以及裝修和看房時(shí)間，然后把房子的具體情況登記到我們公司的erp上，該房便成為我的房源如果誰把我的房子賣掉的話我會(huì)有判成的。11：32-12:00我會(huì)去我的口碑網(wǎng)上輸新的房源和刷新以前輸過的房源，以便有買房者瀏覽經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)頁的時(shí)候我的房源優(yōu)先被點(diǎn)擊到從而打我的電話讓我得到新增客戶。

　　下午我們是1：30上班，下午的工作內(nèi)容和上午的幾乎是一樣的，打電話約帶看、刷口碑輸房源，我們打電話的目的就是約到買房客戶出來看房，所以一般一天的行程中至少都是有一組帶看的，約到帶看客戶的同事我們不光要確定好客戶看房的時(shí)間，同時(shí)也要打電話給房東確定好房東的房子什么時(shí)間方便看，如果在一個(gè)具體的時(shí)間段房東和客戶都有時(shí)間的話，那么在那段時(shí)間我們經(jīng)紀(jì)人就是帶客戶出去看房子，客戶看過房子后如果有意向的話我們會(huì)把客戶拉進(jìn)門店里坐下來談下，在房子客戶喜歡，價(jià)格客戶也能接受的情況下我們會(huì)用自己的說服能力讓客戶下個(gè)意向金以便我們?nèi)ズ头繓|洽談，談好后，就可以順順利利的簽約了。當(dāng)然并不是簽約就萬事大吉了，后面還有很多售后服務(wù)等著我們做的，比如我們需要幫客戶到銀行去按揭、打首付款給房東、辦理三證、過戶最后交房等一系列事情。如果客戶看了房子不喜歡的話我們只能接著給她/他找其他的房子，知道他們買好房子為止。這就要求我們要把客戶給跟緊，不然一不小心就會(huì)被其他中介公司成交了。

　　通常我們是下午6：00下班，但有時(shí)候我們經(jīng)紀(jì)人晚上還是要值班的，值班也就是在店里面看下店做下自己的事情可以約好第二天的帶看或是接接委托，還有就是寫好每天的報(bào)表，也就是每日行程。以上就是我做職業(yè)顧問該做的具體內(nèi)容，其實(shí)說起來也不是很忙關(guān)鍵是看自己怎么安排的。

　　總體來講，這份工作還是蠻輕松蠻有挑戰(zhàn)性的，而且晉升空間是很大的，做得好在一個(gè)月之內(nèi)就可以從見習(xí)職業(yè)顧問上升到正式或是王牌置業(yè)顧問，當(dāng)然提成也就比見習(xí)職業(yè)顧問要高的多。

　　結(jié)語

　　在這次將近三個(gè)月的實(shí)習(xí)后，不管是在做事還是在做人方面都收獲了很多�，F(xiàn)在很多行業(yè)都是要我們營銷和行政人員的，隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和知識(shí)的不斷更新要求我們要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)！

　　21世紀(jì)的營銷教育是素質(zhì)教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷教育培養(yǎng)的是高素質(zhì)的“通才”，教師不僅僅是傳授專業(yè)知識(shí)，更重要的是給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)有利的學(xué)習(xí)、生活氛圍，本著能構(gòu)建完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)，拓寬知識(shí)背景和能力基礎(chǔ)的原則，讓學(xué)生學(xué)會(huì)“做人、做事、做學(xué)問”。

　　21世紀(jì)的營銷教育是終身教育。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)校教育再也不是一次性為學(xué)生準(zhǔn)備一切的教育，學(xué)習(xí)的社會(huì)化、社會(huì)化學(xué)習(xí)是教育更普遍的形式，終身教育是營銷教育的主要目標(biāo)，一個(gè)人只要有一、二個(gè)月不學(xué)習(xí)，就會(huì)落后，營銷人員將不斷回歸教育，“活到老、學(xué)到老”正是為此需要做了很恰當(dāng)?shù)脑忈尅?/p>

　　我們?cè)谝院蟮淖鍪律弦欢ㄒ�有耐心不管做什么事都不能操之過急，剛剛做房產(chǎn)置業(yè)顧問一個(gè)對(duì)所售房源不了解，手上也沒有很誠心的客戶，約出來帶看都是比較困難的所以說新人的話三個(gè)月不開單都是很正常的，但是不要因此而灰心，要相信自己一定會(huì)簽單的，做事要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的，不要想一口吃一個(gè)胖子，所以還是要有耐心。當(dāng)然自學(xué)能力也是很重要的，在學(xué)校什么事都有老師教導(dǎo)的，但是在社會(huì)上有不懂的東西沒有人會(huì)主動(dòng)去指導(dǎo)你的，只能通過自己不斷的學(xué)習(xí)去解決疑難問題。

　　不管做什么工作起先都是要給自己定一個(gè)目標(biāo)，然后向自己制定的目標(biāo)不斷地努力，一個(gè)人只有有了目標(biāo)才會(huì)更有激情。在工作上要不懂就問，多多學(xué)習(xí)。而做人上，一定要老實(shí)，不能太狡猾，在別人尋求幫助的時(shí)候能幫到的一定去幫，不能幫的也盡自己最大的努力去幫。

　　先做好人再去做事一直是我堅(jiān)信的！

　　實(shí)習(xí)心得

　　3年的大學(xué)生活幫助我構(gòu)建了豐富知識(shí)體系及知識(shí)框架，社會(huì)是我終生需要不斷學(xué)習(xí)并通過實(shí)踐不斷豐富自身生活技能的一所大學(xué)。畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)生大學(xué)學(xué)習(xí)完成全部課程后的最重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)可以使我們學(xué)生更直接接觸企業(yè)，進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際，全面深刻地認(rèn)識(shí)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程，熟悉和掌握市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)的運(yùn)營規(guī)律，特別是企業(yè)市場營銷工作的基本規(guī)律；了解企業(yè)運(yùn)營、活動(dòng)過程中存在的問題和改革的難點(diǎn)問題，并通過撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，使學(xué)生學(xué)會(huì)綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高分析和解決企業(yè)市場營銷問題的能力，并為撰寫畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文做好準(zhǔn)備。在這將進(jìn)三個(gè)月的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我在我的實(shí)習(xí)單位了解和研究了企業(yè)主要的一些基本情況和問題，了解到當(dāng)今房地產(chǎn)事業(yè)仍然是很吃香的一門行業(yè)，在石家莊幾乎每天都會(huì)有接近120套房子會(huì)在中介公司成交掉，即使是國家嚴(yán)重控制房產(chǎn)并且針對(duì)房產(chǎn)出臺(tái)很多政策但是對(duì)房產(chǎn)是似乎影響不是很大的，因?yàn)楫吘官I房子的還是要買的。其實(shí)，當(dāng)今房產(chǎn)對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)起到很大的推動(dòng)作用，如果哪天一旦房產(chǎn)行業(yè)蕭條了，相信對(duì)中國的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)很大的打擊的。所以我堅(jiān)信房地產(chǎn)行業(yè)還是中國最大的發(fā)展行業(yè)的。

　　本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要的里程碑，其收獲和意義可見一斑。首先，我可以將自己所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的工作中，理論和實(shí)際是不可分的，在實(shí)踐中我的知識(shí)得到了鞏固，工作能力也得到了鍛煉；其次，本次實(shí)習(xí)開闊了我的視野，使我對(duì)現(xiàn)在的企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對(duì)置業(yè)顧問的行程也有了進(jìn)一步的掌握；此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長學(xué)姐，我們?cè)谝黄鹣嗷ソ涣�，相互促進(jìn)。因?yàn)槲抑�道只有和他們深入接觸你才會(huì)更加了解會(huì)計(jì)工作的實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基矗

　　學(xué)習(xí)為人處事：走出學(xué)校，一切都變得復(fù)雜社會(huì)上的人可謂是形形色色，什么人都有。為人處事需要嚴(yán)謹(jǐn)和慎重。因此，在這里，看著，感覺當(dāng)中的人或事，可以從中學(xué)習(xí)如何面對(duì)不同的人，處理不同的情況，為將來真正的走上社會(huì)，應(yīng)對(duì)復(fù)雜的社會(huì)做好準(zhǔn)備。

　　致謝

　　感謝卓聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西，也讓我增長了見識(shí)開拓眼界。感謝我所在部門的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能，感謝我們店長、行政助理以及尊敬的甄經(jīng)理，是你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師楊波老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭�的所有人�?/p>

　　最后，請(qǐng)?jiān)试S我再一次真誠的感謝我實(shí)習(xí)所在的卓聯(lián)房地產(chǎn)的各位老師，沒有他們的耐心指導(dǎo)，我也不能有如此之多的收獲。因此，真誠的對(duì)各位老師說一聲:謝謝，你們辛苦了！

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2

　　實(shí)習(xí)目的：

　　1.了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能

　　2.了解房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流程

　　3.確立自己在房地產(chǎn)公司里最擅長的工作崗位

　　4.實(shí)習(xí)期間，實(shí)習(xí)期滿后一直保持同事友誼，以便畢業(yè)后更輕松的入行

　　實(shí)習(xí)內(nèi)容：職位：樓盤銷售 工作內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核(講沙盤，講戶型，講市場等)然后做市場調(diào)查，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。然后把寫一份市調(diào)報(bào)告給直屬上司。通過之后直接安排到一個(gè)小組開始接待、接電的工作(工作時(shí)間9：00-17：00‘值班時(shí)間到19：00'了;兩人一組輪流值班)

　　接待工作描述：售樓處有兩個(gè)銷售小組，每天一個(gè)小組接待，一個(gè)小組接電。接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨，您之前來過我們這里嗎?。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。 如第一次來就問通過了解我們樓盤的。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金(小定1000，大定10000)-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個(gè)過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。

　　接電工作描述：第一句是，您好，xxx(樓盤案名)，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。

　　實(shí)習(xí)體會(huì)

　　我必須對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門，那是必須地。細(xì)致到了解每個(gè)人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于你很快融入這個(gè)團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機(jī)會(huì)，甚至銷售業(yè)績。千萬不要忽視。

　　2.我必須短時(shí)間內(nèi)達(dá)到業(yè)績前3名，不然你到哪里，做多久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個(gè)客戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。

　　3.不管你的內(nèi)心的什么樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家。你不要把自己的感情強(qiáng)加在同事身上，這里不是江湖社會(huì)，更不是學(xué)校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。

　　4.碰到撞單的事情的時(shí)候，你要知道這個(gè)業(yè)績不是你一個(gè)人的，是你們整個(gè)一個(gè)組的(一般銷售部都要分組)，所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。 5.業(yè)績不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績好是因?yàn)槟莻�(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好。。等等。要克服這些，你必須多思考，多做。(比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待)

　　6.雖然地產(chǎn)銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要記住人心是肉長的，其實(shí)大家相互之間都知道對(duì)方也是不容易的。所以只要心態(tài)擺正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投簡歷重新找工作。你的同事或者上司會(huì)給你介紹新的項(xiàng)目去做，或者會(huì)再給你一次證明自己的機(jī)會(huì)。

　　7.業(yè)績好了之后要學(xué)會(huì)跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教，要有一個(gè)平常心。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對(duì)你很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快速。

　　8.等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業(yè)績已經(jīng)很不錯(cuò)了。沒有激情了。這個(gè)時(shí)候不是因?yàn)槟愕募で橛霉饬�。是因�(yàn)槟銉?nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方向，這個(gè)時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，升職也好，自己獨(dú)立單干也好。不然這樣的狀態(tài)長久下去，必然釀成苦果。

　　客戶

　　1.你要記住，這個(gè)領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會(huì)占一個(gè)人業(yè)績的80%的情況很多，特別是一些高價(jià)，投資型樓盤。所以對(duì)每一個(gè)客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等等。。并且一定要把這些記錄下來，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺得這些客戶不適合這個(gè)項(xiàng)目或者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財(cái)富。你做到了，過些時(shí)候你就會(huì)明白的`。

　　2.不要忘逢年過節(jié)都給客戶發(fā)一條短信，能記住生日更好。一條短信1毛錢，但是會(huì)換來客戶對(duì)你的感激和深刻的記憶。是比很劃算的買賣。

　　3.要知道比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成交率是高得非常驚人的。所以面臨這兩類客戶接待時(shí)間沖突的時(shí)候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據(jù)實(shí)際情況，特殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。

　　4.要知道買房對(duì)誰來說都不是小事，談判一定要認(rèn)真對(duì)待，但是不要太生硬，也不要太隨意。要掌握好度。這個(gè)度只能意會(huì)不能言傳。。。

　　5.銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。

　　6.為了讓談判過程更加豐富有趣，你的知識(shí)面一定要廣。這些知識(shí)會(huì)提高你的簽約成功率。

　　7.跟客戶關(guān)系再好他也是你的客戶，一定不要忘記。要始終如一地給予他在足夠的尊重。要知道只要是個(gè)人都喜歡持之以恒的人。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

　　系 別： 院

　　專 業(yè)：姓 名： 姚 松

　　學(xué) 號(hào)：指導(dǎo)教師：完成時(shí)間：

　　河南城建學(xué)院

　　20xx年03月27日

　　1、公司簡介

　　杭州速誠房地產(chǎn)代理有限公司于20xx年6月成立于杭州，是一家集房地產(chǎn)代理、投資顧問、策劃銷售、項(xiàng)目咨詢?yōu)橐惑w的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。西湖區(qū)最大的一家商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)商，公司秉承“誠信、專業(yè)、高效”的核心理念，追求客戶滿意百分百。以三級(jí)市場為基礎(chǔ)，拓展二級(jí)代理項(xiàng)目，充分發(fā)揮二三級(jí)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，借助多年先進(jìn)的房地產(chǎn)待業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，致力于高效解決開發(fā)商市場銷售問題，并提供專業(yè)的技術(shù)支持和執(zhí)行方案。自20xx年入駐杭州立足于黃龍商圈為核心，立志服務(wù)中高端樓盤，目前在中高端行業(yè)內(nèi)頗有影響力。本著持續(xù)創(chuàng)新的開拓精神，將客戶委托資源價(jià)值最大化，因此獲得社會(huì)各界的良好贊譽(yù)。

　　2、實(shí)習(xí)目的

　　實(shí)習(xí)是大學(xué)教育最后一個(gè)極為重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，使我們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識(shí)，去分析和解決實(shí)際問題的能力，提高實(shí)踐動(dòng)手能力，為我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)；同時(shí)可以檢驗(yàn)教學(xué)效果，為培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗(yàn)，并為自己能順利與社會(huì)環(huán)境接軌做準(zhǔn)備。

　　3、實(shí)習(xí)要求

　�。�1）及時(shí)聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，保持與實(shí)習(xí)單位之間良好的聯(lián)系與溝通，自覺遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守行業(yè)紀(jì)律、規(guī)范，保守商業(yè)秘密；

　　（2）積極主動(dòng)開展各項(xiàng)實(shí)習(xí)工作，按時(shí)、全面完成規(guī)定的實(shí)習(xí)內(nèi)容，并在實(shí)習(xí)過程中體現(xiàn)謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁的作風(fēng)；

　　（3）填寫分步驟的實(shí)習(xí)記錄和結(jié)束時(shí)的實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告；

　　（4）主動(dòng)與實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師取得聯(lián)系，接受指導(dǎo)教師對(duì)實(shí)習(xí)全過程的指導(dǎo)。

　　4、實(shí)習(xí)意義

　　通過畢業(yè)實(shí)習(xí)使學(xué)生進(jìn)一步了解化應(yīng)用物理學(xué)在生產(chǎn)生活領(lǐng)域中的應(yīng)用有較為全面的認(rèn)識(shí)，并鞏固和深化所學(xué)的專業(yè)知識(shí)；使學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的應(yīng)用物理學(xué)專業(yè)知識(shí)，獨(dú)立分析和解決一些實(shí)際問題，掌握應(yīng)用物理學(xué)的特點(diǎn)，以達(dá)到將理論知識(shí)學(xué)以致用、融會(huì)貫通的目的。

　　在實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是市場信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方面。剛開始做市場信息咨詢和租賃，這是公司對(duì)每個(gè)員工的基本要求，也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短，速度快，對(duì)員工的銷售技巧低。對(duì)于新員工來說，從租賃業(yè)務(wù)開始，有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開張。對(duì)于公司來說，租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買賣。

　　第一天上班心情非常緊張，看著一個(gè)個(gè)陌生的面孔，有點(diǎn)手足無措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程，讓我們不僅更加深入的了解了公司的成長歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息，還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)的種類、房產(chǎn)的消費(fèi)類型、房產(chǎn)建筑知識(shí)、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過戶所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識(shí)。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來為我們講解，他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，而且還幽默風(fēng)趣，讓我們?cè)跉g笑中愉快第度過了5天的新人培訓(xùn)班。

　　在這幾個(gè)多月中，雖然有培訓(xùn)，但我還是采用了看、問、學(xué)等方式，初步了解了公司職業(yè)顧問的具體業(yè)務(wù)知識(shí)，拓展了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。以下是我對(duì)上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié)：

　　1、客戶接待。在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息（客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

　　2、配對(duì)。在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己的客戶進(jìn)行刪選。列出意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。

　　3、電話約客。撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚，簡單講述房源基本信息，和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。

　　4、帶看前準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)帶看線路，設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè)相關(guān)資料。

　　5、帶看、空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30—45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)，理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)，贊揚(yáng)客戶的工作、性格、為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。

　　6、成交前的準(zhǔn)備。對(duì)已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司，再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益，到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水，主動(dòng)向客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂，和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）抓住房子的.優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答，抓住客戶的肯定回答，讓客戶下訂。

　　7、下訂階段。一般情況下，通過以上的步序，應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客戶是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備好相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款，如果此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)務(wù)員因提示客戶，好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一業(yè)主第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了，有些客戶會(huì)借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清，在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。

　　8、售后服務(wù)。在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備，及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃，完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理按排，在客戶簽下意向書，下訂以后，

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效，在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過程圓滿完成。

　　三、實(shí)習(xí)結(jié)果

　　在工作一段時(shí)間后，我慢慢的發(fā)現(xiàn)在公司還是存在是許多小問題的。以下是對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議：

　　1、加強(qiáng)人員管理。在很多地方，房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范，造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家，沒有任何的房產(chǎn)知識(shí)，更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德，唯利是圖，欺詐客戶，損害了客戶的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員的管理，積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí)，提供規(guī)范化的服務(wù)。

　　2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺，總是不能給客戶一種信任感，在與人交流時(shí)缺乏一定的技巧�？偸菚�(huì)給客戶交流時(shí)，往往會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專業(yè)中有門商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判的技巧。例如：與客戶的溝通技巧、傾聽技巧，業(yè)務(wù)員就可以巧妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)回來的業(yè)務(wù)員就可以對(duì)其他員工說些他們所學(xué)的溝通技巧。

　　3、對(duì)打電話的時(shí)間進(jìn)行控制。通過電話營銷，可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶，并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)電話，或是在午休、吃飯時(shí)間接到電話，那這個(gè)電話不免有騷擾之嫌了。因此，公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話的時(shí)間，如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打電話給客戶等。

　　雖然速誠房產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中，但其中仍存在有待提高的地方。首先公司沒有完善的管理制度，公司員工做什么就做什么，在上班期間，員工上網(wǎng)聊天、玩游戲、出去找人聊天、可想而知，這是一種怎樣的場景。公司應(yīng)該有一套完整的管理制度，雖然業(yè)務(wù)員是比較自由，但是該的制度還是得有的，不然，有客戶進(jìn)來看到這樣的場景有什么的想法，肯定會(huì)大打折扣。其次，員工上班拖拖拉拉，本來上班時(shí)間是9點(diǎn)，但是因?yàn)闆]人管，她們想什么時(shí)候來就來，

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4

　　很開心終于是結(jié)束了這一場的房地產(chǎn)銷售的實(shí)習(xí)，在這段日子里我感受到了自己從未有過的充實(shí)感與成長，也讓我對(duì)接下來的畢業(yè)之后的生活有了更多的期待與向往。對(duì)于這次的實(shí)習(xí)也是讓我對(duì)生活有了更多的認(rèn)知，明白句子接下來需要作出的更多的努力。

　　最初開始實(shí)習(xí)的時(shí)候，對(duì)于銷售的各項(xiàng)技能都是完全不明白，所以在師傅的帶領(lǐng)下，我跟隨著師傅不斷地去學(xué)習(xí)，在更多的方面去提升，去努力，同時(shí)也讓我對(duì)生活有了更多的期待與想象。師傅也是對(duì)我非常的照顧，更是在自己的空閑時(shí)間都將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)與我傳授，雖然有時(shí)候我聽得是云里霧里的，但還是讓我感到非常的開心與幸福。這段時(shí)間我也是慢慢的開始熟悉房地產(chǎn)的市場，開始懂得銷售的技巧與說話的技巧，這些都讓我越發(fā)的明白自己是應(yīng)該要更多地去付出一切，努力地為自己的人生去奮斗終身。

　　從我這段時(shí)間的工作業(yè)績來看，也算是還不錯(cuò)的，但大部分都是依靠著師傅對(duì)我?guī)椭�與知指導(dǎo)，才讓我較為成功地完成了銷售的業(yè)績�，F(xiàn)在的我更是非常深刻的感受到了銷售方面確實(shí)是有非常多的門道，也只有在其中去慢慢地摸索才能夠真正的得到成長。身為銷售最為重要的就是與各種人打交道，所以在銷售的語氣上是需要更多的努力才能夠在其中有更棒的收獲，更是能夠讓客人在自己的銷售中得到最好的服務(wù)感受。

　　現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)束自己的實(shí)習(xí)生活后，漸漸來回想，才明白在銷售的工作上需要去努力的東西是真的非常多，同時(shí)在個(gè)人的'銷售能力上更是需要不斷地在自己的銷售過程中去感受，去反思，才能夠真正的掌握到其中的精髓。所以與人的相互打交道是非常重要的一項(xiàng)技能，同時(shí)我更是需要不斷努力地讓自己在其中去成長，去改變自己，爭取可以讓自己在這樣的工作中得到最棒的成長。

　　眾所周知，銷售的工作是非常地鍛煉人，同時(shí)我也是漸漸的在這樣的工作環(huán)境下得到了較好的成長，通過這樣的一份工作，我也算是真正的進(jìn)入到了這個(gè)社會(huì)，慢慢的感受到了社會(huì)對(duì)每一個(gè)人的磨煉。所以在往后的時(shí)光中我更是會(huì)努力的提升自己，爭取將這次實(shí)習(xí)所找出的不好的地方都打磨好，更是以自己最棒的狀態(tài)來面對(duì)每天的顧客與工作。我相信往后的時(shí)光我都是會(huì)不斷地提升自己，努力地讓自己在工作中做好該做的事情，所以我定是會(huì)提升自己，更是在未來的工作中都可以完成好工作。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇5

　　在即將過去的大學(xué)生活最后一個(gè)年頭里，站在我面前的就是那個(gè)向往已久的工作，我的心已經(jīng)飛到這里。我很高興，也很興奮。因?yàn)槲医K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我。時(shí)間過得真的很快，不知不覺我已經(jīng)來到深圳有一個(gè)月了。在校園里生活了數(shù)十載，而社會(huì)與校園是不同的兩個(gè)世界，也許我們不能完全立刻適應(yīng)這激烈競爭的社會(huì)。但我們要學(xué)會(huì)逐步適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。我想我這一個(gè)月的時(shí)間算是我一個(gè)即將從大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生過渡到工作崗位并邁向社會(huì)的第一步。

　　三月十四日式我實(shí)習(xí)正式開始的第一天。剛到**公司一切對(duì)于我來說都是新鮮和陌生的，渴望著認(rèn)識(shí)，了解和汲取我所欠缺的東西。

　　一、**公司

　　**公司，多年從事市政基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)并和政府多次聯(lián)手建造經(jīng)濟(jì)適用房，有著豐富的施工經(jīng)驗(yàn)以及雄厚技術(shù)力量。XX年公司開始轉(zhuǎn)型為從事房地產(chǎn)開發(fā)，物流，倉儲(chǔ)，高科技等多元化經(jīng)營的大型投資控股企業(yè)集團(tuán)。

　　一個(gè)新的公司將展現(xiàn)在人們的面前，我有幸成為的一分子，感到挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的。對(duì)于公司而言這個(gè)時(shí)候涉及房地產(chǎn)行業(yè)是有挑戰(zhàn)的，面對(duì)二oo六年和XX年上半年房地產(chǎn)行業(yè)的地價(jià)飛漲，遭遇面粉比面包貴的現(xiàn)象，由于大量資金注入到樓市使得樓價(jià)飛漲。到XX年下半年國家采取了從緊的貨幣政策：多次提高存款利率和存款準(zhǔn)備金率。從王石《拐點(diǎn)論》的拋出，到潘石屹的《百日巨變》以及最近任志強(qiáng)宣揚(yáng)的要死也是銀行先死的大炮論，都說明房地產(chǎn)行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)冬天，并預(yù)示著XX年是房地產(chǎn)行業(yè)重新洗牌并改變格局的一年。所以對(duì)于公司將是最具有挑戰(zhàn)的一年。對(duì)于面臨同樣的挑戰(zhàn)的每一個(gè)員工來說，這使我們每一個(gè)人身上都會(huì)肩負(fù)一種力量，一種共同努力做好本職工作，一起與公司度過困難時(shí)期的力量。

　　二、實(shí)習(xí)的內(nèi)容

　　1、投資發(fā)展部

　　投資發(fā)展部，一個(gè)年輕的部門。都說對(duì)于一個(gè)涉足房地產(chǎn)行業(yè)的新人來說，首先應(yīng)該學(xué)的是要從樓盤即一個(gè)點(diǎn)開始學(xué)起的，一個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)一條線，一條線帶動(dòng)一個(gè)面。從一個(gè)樓的點(diǎn)到整個(gè)區(qū)域的宏觀形勢(shì)的面，慢慢的豐富自己的知識(shí)。

　　部門同事對(duì)我都很照顧，使我很快的就融入到這個(gè)部門。從實(shí)際的踩盤，去認(rèn)識(shí)一個(gè)樓盤，一個(gè)城市，了解一個(gè)市場，到和售樓人員探聽一些關(guān)于樓盤的資料，其中的虛實(shí)就更加耐人深思。要從她們的口中得到一些她們不想說的話是很難的，尤其是首先要對(duì)自己進(jìn)行一番修飾，從衣著到說話的口氣，避免讓售樓人員辨別出我們是來踩盤的人，而有時(shí)候如果被發(fā)現(xiàn)是踩盤的，則是不說被人家數(shù)落一頓也是基本沒有實(shí)質(zhì)性的收獲，算是多鍛煉心理承受能力吧，對(duì)我來說會(huì)是一個(gè)難得的鍛煉的經(jīng)歷。如果踩盤順利的話，我們得到我們想要的資料和一些關(guān)于樓盤的一些口頭上的信息回去要進(jìn)行整理和分類。其中的信息包括，樓盤的地理位置，周圍的商業(yè)概況及配套設(shè)施，戶型，主力戶型。容積率，銷售狀況，空置率，車位的問題等等都是我們所要了解的信息。其中有的信息是口頭收集來的，需要我們?nèi)ネㄟ^一些渠道去辨別真?zhèn)�。因�(yàn)橛械臅r(shí)候我們和售樓人員處在一個(gè)相互博弈的環(huán)境下。我們訂立許多的報(bào)紙，其中我們要關(guān)注的是有關(guān)開發(fā)商所刊登的'房地產(chǎn)的一些信息。比如樓盤的介紹，主打的賣點(diǎn)，廣告語的設(shè)計(jì)，以及一些關(guān)于行業(yè)最新政策法規(guī)的出臺(tái)。在投資發(fā)展部的時(shí)間里使我對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí)并且開闊了我的視野。

　　2、財(cái)務(wù)部

　　集團(tuán)老總考慮到我的專業(yè)和特長，把我調(diào)到了公司的財(cái)務(wù)部去做。我開始公司財(cái)務(wù)部的工作是從一份報(bào)告開始的，雖然何總出了一個(gè)簡單的題目，但是我還是做得不好。之后王總通過這一份報(bào)告向我灌輸著如何做好財(cái)務(wù)人員的一些最基本的東西，以及我在實(shí)習(xí)期間要努力的方向。之后的幾份報(bào)告雖然也是做的不好，但是在王總的指導(dǎo)下還是一次比一次做的好一點(diǎn)了。在這段期間，王總像老師指導(dǎo)學(xué)生一樣的去指導(dǎo)我有些東西要如何去做，但他不會(huì)像小學(xué)時(shí)候老師教小學(xué)生一樣去一筆一畫的寫字。而是總會(huì)告訴我一個(gè)方向，剩下的東西還是要靠我自己走。他說如果什么都告訴我了，那對(duì)我的成長也是一種不利的影響。我也能理解王總的這一番話，所以還是努力的去嘗試，雖然經(jīng)常的還會(huì)犯一些小錯(cuò)誤，但是我想只有這樣才能更快的讓一個(gè)人去適應(yīng)并做好一些東西。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇6

　　一、背景介紹

　　1、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年2月7日——20xx年3月7日

　　2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：xx省xx市xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　　3、實(shí)習(xí)崗位：房產(chǎn)銷售

　　4、實(shí)習(xí)單位簡要介紹：興達(dá)集團(tuán)的全稱是“河北興達(dá)建工集團(tuán)”。創(chuàng)建于1988年，是橫跨河北，北京的大型地產(chǎn)企業(yè)，燕郊首屈一指的地產(chǎn)、建筑、商業(yè)集團(tuán)企業(yè)，固定資產(chǎn)數(shù)十億元，員工20xx余人，是處在迅猛發(fā)展階段的朝陽企業(yè)。

　　集團(tuán)總部位于京東最熱的板塊燕郊開發(fā)區(qū)，930公交車興達(dá)集團(tuán)站。集團(tuán)門口930公交車到北京國貿(mào)中心僅需30分鐘。我們是多元化發(fā)展的集團(tuán)公司，旗下有：興達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)公司、興達(dá)建工、友聯(lián)小額貸款公司（注冊(cè)資金1億）、瑞邦財(cái)務(wù)咨詢公司、興達(dá)超市連鎖、富達(dá)購物廣場、東方夏威夷物業(yè)管理有限公司、新月酒店等20多家成員企業(yè)。

　　興達(dá)集團(tuán)的主業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建筑施工。商業(yè)、物業(yè)、酒店、二手房經(jīng)紀(jì)公司等均是為房地產(chǎn)開發(fā)為支持的集團(tuán)下屬公司。

　　興達(dá)地產(chǎn)分為燕郊公司和三河公司。興達(dá)地產(chǎn)以做城市發(fā)展運(yùn)營商為己任、已開發(fā)三河世紀(jì)花苑小區(qū)、公園別墅區(qū)、世紀(jì)商業(yè)街等項(xiàng)目。在燕郊開發(fā)了陽光小區(qū)、百花家園、燕郊步行街。其中世紀(jì)商業(yè)街的開發(fā)在三河西部形成了另一個(gè)三河商業(yè)中心，在燕郊開發(fā)的商業(yè)步行街已成為燕郊的商業(yè)中心。為三河和燕郊的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

　　正在開發(fā)項(xiàng)目包括燕郊東方夏威夷別墅區(qū)（46萬平米）、夏威夷北岸（37萬平米）、夏威夷威畢歐溪谷（17萬平米）、夏威夷南區(qū)（40萬平米），東方夏威夷系列項(xiàng)目是燕郊沿潮白河沿岸開發(fā)的中心區(qū)域。高品質(zhì)的夏威夷系列樓盤大大提升了燕郊項(xiàng)目的品質(zhì)。在三河正開發(fā)天闊花園（10萬平米）、新天地文化廣場（70萬平米）。正在規(guī)劃中項(xiàng)目數(shù)千畝。

　　興達(dá)地產(chǎn)下設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)部、營銷策劃部、工程部、財(cái)務(wù)部、經(jīng)營預(yù)算部、物資采購部、辦公室、客戶服務(wù)部、人力資源部。是京東最專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司之一。

　　有十三個(gè)項(xiàng)目部可以對(duì)外承接工程。三河、燕郊大部分工業(yè)、民用、公用等建筑基本上都是興達(dá)建工承建。

　　興達(dá)商業(yè)以3萬平米的三河市中心的富達(dá)購物廣場為龍頭、興達(dá)連鎖超市為輔，建立了覆蓋京東的商業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)。其中麥當(dāng)勞、肯德基、蘇寧電器等紛紛進(jìn)駐富達(dá)購物廣場和興達(dá)超市和興達(dá)集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　東方夏威夷物業(yè)管理有限公司管理著興達(dá)集團(tuán)所有的開發(fā)項(xiàng)目，并與戴德糧行建立了長期的顧問關(guān)系，目前經(jīng)過業(yè)主調(diào)查，東方夏威夷物業(yè)管理有限公司是京東最專業(yè)、業(yè)主滿意度最高的物業(yè)管理公司之一。

　　作為房地產(chǎn)發(fā)展的支持公司，公司成立了興達(dá)二手房經(jīng)紀(jì)公司、貸款公司、擔(dān)保公司、咨詢?cè)靸r(jià)公司等輔助公司。xx省xx市xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立與20xx經(jīng)營房產(chǎn)類的代理銷售。設(shè)電話銷售，置業(yè)顧問，秘書等幾個(gè)職位。該公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營理念和創(chuàng)新意識(shí)，因此在領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，每年可以達(dá)到一定的收益，并且建立了良好的信譽(yù)。

　　二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　我對(duì)房地產(chǎn)有很大的興趣，尤其是房地產(chǎn)的銷售類。它有著很高的利潤，憑著這個(gè)我進(jìn)入了怡心房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，從事房產(chǎn)銷售一職。

　　第一天進(jìn)入公司心情是很復(fù)雜的即帶著點(diǎn)興奮又帶著點(diǎn)緊張和害怕，經(jīng)理接待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內(nèi)容。

　　了解商業(yè)圈——了解市場行情——計(jì)算銀行匯率，貸款利率，房子總價(jià)——了解基本操作流程

　　首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個(gè)小區(qū)的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標(biāo)志性實(shí)物記下來，例如：學(xué)校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。再去畫小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個(gè)編號(hào)在小區(qū)的哪里具體位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價(jià)和同行的競爭，掌握銷售技巧，對(duì)各個(gè)小區(qū)、中介進(jìn)行試調(diào)。學(xué)習(xí)銀行的匯率，不同貸款利率的計(jì)算。按揭貸款的辦理流程。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程。

　　后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。

　　房屋銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。

　　剛剛進(jìn)入的時(shí)候因?yàn)槭切氯藳]有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有通過親朋好友的介紹——通過盲目打電話來尋找客戶——通過網(wǎng)絡(luò)——出去拉客戶。

　　而我們要做的第一步是通過自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶來源，同樣也可以通過網(wǎng)絡(luò)上的QQ好友，或者游戲里的朋友等通過一切途徑來尋找客戶。

　　當(dāng)然也可以打電話，公司有時(shí)候給你每天很多個(gè)電話號(hào)碼，而我們負(fù)責(zé)的就是通過電話銷售的方式來拉客戶，和客戶商談，來獲得機(jī)會(huì)。

　　我們可以電話預(yù)約潛在客戶，為了讓客戶抽出更多的時(shí)間與精力跑市場，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話，盡可能聯(lián)系到人同時(shí)你可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布各種信息，讓很多瀏覽的人可以看到你的信息而來找你洽談。

　　你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對(duì)不同的人，例如：年輕男女因?yàn)榭煲�結(jié)婚了可能會(huì)要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有錢人需要買第二個(gè)房子等等。

　　當(dāng)然也有顧客會(huì)自己來公司，那就對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場接待，當(dāng)然我們?cè)诮哟�顧客的時(shí)候面對(duì)不同的顧客我們多要有快速的反應(yīng)能力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的態(tài)度去面對(duì)，在接待的時(shí)候我們首先要用服務(wù)去打動(dòng)顧客。然后客戶如果有興趣的話對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的談判。談判主要針對(duì)價(jià)格，房子的具體優(yōu)勢(shì)位置利弊，按揭貸款的方式，可能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。

　　在客戶談到價(jià)格問題的時(shí)候我們必須詳細(xì)的說明具體的價(jià)格，如果在搞優(yōu)惠的時(shí)候必須說明在優(yōu)惠情況下具體折扣下來的價(jià)格是多少。

　　同時(shí)如果客戶對(duì)其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么陽臺(tái)在前或在后的優(yōu)勢(shì)，房子通風(fēng)啊，陽光可以照到啊，空氣污染少，離高速公路遠(yuǎn)噪音比較小等等。讓顧客放心來買我們的房子。在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下，對(duì)其進(jìn)行客戶追蹤，給予客戶第一手信息資料，通過我們的服務(wù)在同等條件的情況下用服務(wù)來感動(dòng)顧客來買我們的房子等。最后簽約，簽約時(shí)雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫明的房屋面積，房屋價(jià)格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話必須講明按揭貸款的流程

　　按揭貸款的流程：

　�。�1）客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應(yīng)在客戶付款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申請(qǐng)條件、還款年限、還款方式、計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)、利率、需要向銀行提供的證明資料、保險(xiǎn)費(fèi)及全部流程的詳細(xì)情況。

　　（2）根據(jù)客戶實(shí)際情況，幫助客戶判斷選擇最佳按揭方式（商業(yè)按揭貸款、個(gè)人公積金按揭貸款、組合貸款）。商業(yè)貸款和個(gè)人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我們?cè)诮o予具體的最佳方案。

　�。�3）在客戶補(bǔ)足大定金后，帶領(lǐng)客戶來現(xiàn)場財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收入證明空白表格，并請(qǐng)認(rèn)購人夫妻雙方規(guī)范填寫后由各自工作單位簽章確認(rèn)（個(gè)體經(jīng)營者須提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證、半年內(nèi)的公司財(cái)務(wù)報(bào)表、納稅證明等足以證明其具備還款能力的相關(guān)資料）。

　�。�4）客戶付完首期款（一般為總房款百分之三十，如果是第二次買房的話目前首付調(diào)至40%）簽約后將首付款收據(jù)復(fù)印件、收入證明及相關(guān)資料交與現(xiàn)場財(cái)務(wù)，并在專業(yè)人員的指導(dǎo)下規(guī)范填寫貸款申請(qǐng)，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議銀行。

　�。�5）銀行根據(jù)客戶的申請(qǐng)和相關(guān)證明對(duì)借款人夫婦的單位或企業(yè)進(jìn)行核查。

　�。�6）銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時(shí)交納保險(xiǎn)費(fèi)，并設(shè)立還款帳戶。

　�。�7）銀行將認(rèn)購人所借款項(xiàng)（風(fēng)險(xiǎn)金除外）撥到開發(fā)商帳戶后，通知借款人次月開始還款。

　�。�8）客戶在辦理完產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)證等抵押手續(xù)后，將貸款中風(fēng)險(xiǎn)金部分撥到開發(fā)商帳戶后，由開發(fā)商通知認(rèn)購人去開發(fā)商處辦理進(jìn)戶手續(xù)、領(lǐng)取鑰匙入伙。

　　簽約以后是入住，然后對(duì)其進(jìn)行售后服務(wù)。如果事后發(fā)生一些問題在我們的公司承擔(dān)的范圍內(nèi)的多可以進(jìn)行免費(fèi)服務(wù)。

　　三、專題內(nèi)容分析

　　通過近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0、05%*年限、交易印花稅=總房款*0、03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋�(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談?wù)勎业目捶ā?/p>

　　一是由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競爭樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

　　二是由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

　　三是由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

　　四是由于客戶是銷售人員的親朋好友或關(guān)系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

　　五是由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

　　在以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車去上班，到下午八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。

　　一開始上班的時(shí)候，我的心情激動(dòng)、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)肯定會(huì)有成績。但后來很多東西看看簡單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì)，工作不知道怎么展開。后來還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我有以下體會(huì)：

　　首先，在還沒有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機(jī)會(huì)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來才能得心應(yīng)手。

　　其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)�，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來損失。于是，我意識(shí)到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

　　再次，我來談一談對(duì)房地產(chǎn)銷售在感性上的認(rèn)識(shí)。雖然我呆的時(shí)間不長，但德匯營銷租賃有限公司的人員卻說我們恰逢其時(shí)，因?yàn)檫@一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí)段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當(dāng)他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都隨同一起去參觀、了解。通過實(shí)際的接觸，我對(duì)房地產(chǎn)銷售的認(rèn)識(shí)更深一層。

　　最后，我再來談一談對(duì)房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山�！痹�先我一直認(rèn)為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也非常感謝德匯營銷租賃有限公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L一些，這樣取得的成效會(huì)更大、更多。

　　總得來說在實(shí)習(xí)期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)�來新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　四、實(shí)習(xí)體會(huì)

　　時(shí)間過得很快，很快實(shí)習(xí)就要結(jié)束了，自己也即將畢業(yè)，要開始找工作。對(duì)我來說社會(huì)是一個(gè)完全陌生的環(huán)境，我對(duì)其充滿了期待也有點(diǎn)緊張和害怕。以前在學(xué)校面對(duì)的是老師和同學(xué)踏入社會(huì)面對(duì)的是社會(huì)上形形色色的人。

　　因?yàn)槲易龅氖侵脴I(yè)顧問所以前幾天多在外面跑，了解周邊的環(huán)境。就這樣就讓我覺得了工作的心酸，同時(shí)也碰到了很多的挫折。早上早早的起來坐車去上班，面對(duì)一個(gè)陌生的環(huán)境讓我覺得害怕，每天拿著一張地圖在九亭的整個(gè)地方找各個(gè)小區(qū)，找著找著就迷路了，覺得特別的累，那幾天天氣還特別的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中還碰到了其它很多的挫折，在去小區(qū)畫小區(qū)分布圖的時(shí)候招到小區(qū)保安負(fù)責(zé)人的拒絕入內(nèi)，或則禁止我們畫，那時(shí)候特別的無奈和無助，后來在和顧客溝通中經(jīng)常會(huì)碰到很難弄的顧客，有態(tài)度很差的啊，有很難說的通的啊，有對(duì)你愛理不理的啊，總之各種各樣的多有。但是我最后還是堅(jiān)持干了下來我覺得收獲頗多，我比以前變得更堅(jiān)強(qiáng)了，不再是那個(gè)處處多要依靠家人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷了，接觸了社會(huì)對(duì)社會(huì)的人也有了初步的了解，不會(huì)在那么無助了，能更好的適應(yīng)這個(gè)社會(huì)了。

　　同時(shí)我也認(rèn)識(shí)到了目前大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻，我在找了很多工作之后沒被錄取，才去做銷售，所以我覺得學(xué)習(xí)很重要在將來的工作當(dāng)中還是不能放棄學(xué)習(xí)的，同樣如果你在做一樣工作的時(shí)候你就要更努力的去做到最好，努力為自己將來的就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

　　同時(shí)有一點(diǎn)我感受頗深，覺得理論學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但實(shí)際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作崗位上，有著良好的業(yè)務(wù)能力是基礎(chǔ)能力，但怎樣處理好與同事的關(guān)系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個(gè)和諧的氛圍，又是那么的`重要，于是也就更能體會(huì)在企業(yè)中“人和萬事興”的要義。同時(shí)讓我認(rèn)識(shí)到社會(huì)是殘酷的，沒有文化、沒有本領(lǐng)、懶惰，就注定你永遠(yuǎn)是社會(huì)的最底層！但同時(shí)社會(huì)又是美好的，只要你肯干、有進(jìn)取心，它就會(huì)給你回報(bào)、讓你得到自己想要的！

　　雖然說我們是即將走向社會(huì)，但作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，我們幾乎沒有任何社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。可在實(shí)習(xí)期間的每一件小事中，我們多能夠體會(huì)到人際關(guān)系、機(jī)會(huì)、評(píng)價(jià)、競爭、成功、失敗等各種我們?cè)诮窈蠼?jīng)常會(huì)遇到的事件，相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。而在未來的歲月中我們要學(xué)的還很多，這短短的幾個(gè)月時(shí)間能給了我們很大的啟示，讓我認(rèn)清了自我的價(jià)值。

　　實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實(shí)習(xí)的意義，對(duì)我來說已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)習(xí)的任務(wù)，而是我們真正在實(shí)踐中開始接觸社會(huì)、了解社會(huì)的一次重要機(jī)會(huì)，雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，增長了見識(shí)，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)，為我們今后的人生做下了充分的準(zhǔn)備。

　　五、對(duì)實(shí)習(xí)工作的改進(jìn)意見

　　這次實(shí)習(xí)，我真正感覺到步入社會(huì)后我們要學(xué)得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識(shí)的欠缺、動(dòng)手能力不足等等，因此我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。當(dāng)我第一次跨入工作的時(shí)候?qū)σ磺卸嗍悄吧�的，我什么多不懂，其�?shí)有些知識(shí)在學(xué)校里也是講過的但是因?yàn)闆]有去深入的了解和體會(huì)，到了工作中就出現(xiàn)了一問三不知的情況。對(duì)此我有了很深的體會(huì)，我要努力去學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和自己的動(dòng)手能力，雖然我也知道這不是一天兩能夠?qū)W會(huì)的，但是我堅(jiān)信我能做到這一點(diǎn)。這次實(shí)習(xí)對(duì)我的實(shí)踐報(bào)告也有很大的幫助，同時(shí)還應(yīng)該感謝學(xué)校老師給的此次機(jī)會(huì)，讓我真正學(xué)到了很多專業(yè)和社會(huì)知識(shí)。在將來的學(xué)習(xí)和生活中能起到很大的作用。

　　同時(shí)也明白了知識(shí)的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須學(xué)習(xí)，很針對(duì)性的學(xué)習(xí)，拓展自己的知識(shí)面，讓自己了解得更多懂得更多。

　　明白了學(xué)校與職場、學(xué)習(xí)與工作、學(xué)生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉(zhuǎn)化過程中，人們的觀點(diǎn)、行為方式、心理等方面都要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。所以，不要老去抱怨公司不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，公司的招聘太嚴(yán)格等等。有時(shí)候也得找找自己身上的問題。而實(shí)習(xí)提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)，讓大家接觸到真實(shí)的職場。有了實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，以后畢業(yè)工作時(shí)就可以更快、更好地融入新的環(huán)境，完成學(xué)生向職場人士的轉(zhuǎn)換。

　　在這次實(shí)習(xí)中雖然有新鮮有陌生但更多的是體會(huì)到了以后進(jìn)入企事業(yè)單位工作的話，我們現(xiàn)在還有很多很多的不足。我們必須去克服這些不足，努力去改進(jìn)這些，為將來的就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也增加了我的信心。一直以在學(xué)校多是個(gè)很默默無言的我，我覺得自己是個(gè)很失敗的我，覺得踏入社會(huì)的我會(huì)被立馬淘汰，所以在工作的時(shí)候心里有害怕有彷徨，但是我最后堅(jiān)持了也得到了老板的夸獎(jiǎng)，我認(rèn)識(shí)到了無論做什么只要你努力去做了，對(duì)自己有信心了，那么很多事情多是可以獲得成功的。對(duì)于目前的就業(yè)形式還是存在著一定的危機(jī)意思，但是不在自卑了，不會(huì)在像以前那樣自暴自棄影響自己的學(xué)業(yè)了。所以說實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多，不僅學(xué)到了為人處事還讓自己變得自信。

　　這次實(shí)習(xí)也讓我對(duì)社會(huì)有了很大的了解，明白了自己要干什么，目標(biāo)，不在迷茫。特別是人與人之間的交流，實(shí)習(xí)為我今后更好的就業(yè)提供了很好的平臺(tái)。這次實(shí)習(xí)有著很大的意義。同時(shí)也可以彌補(bǔ)自己的不足，看到自己的弱處努力改進(jìn)。人生的路還很漫長，它是我跨出人生職業(yè)生涯的第一步，有著很重要的意義，也學(xué)習(xí)到了很多的東西。

　　最后，我要感謝這一段曲折的時(shí)光，感謝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及上司對(duì)于我學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會(huì)，感謝我所遇到的同事們，感謝你們讓我認(rèn)識(shí)了社會(huì)了解了社會(huì)，也感謝你們一路給我的幫助和支持，讓我在前進(jìn)的路上充滿著激情和勇氣！感謝杉達(dá)學(xué)院，讓我在短短的兩年多時(shí)間里認(rèn)識(shí)到很多的良師益友，讓我在知識(shí)的海洋中不斷吸取知識(shí)不斷的完善自己，感謝院領(lǐng)導(dǎo)們的英明政策，讓我有機(jī)會(huì)將自己所學(xué)的知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中并在實(shí)踐中檢驗(yàn)所學(xué)的真理，感謝各位輔導(dǎo)老師的辛勤付出與教導(dǎo)，給我們無微不至的呵護(hù)，讓我們?cè)诠ぷ髦姓褡髌饋聿⑶艺业矫悦５某隹�！也感謝我的朋友們，讓我的大學(xué)生活充滿了歡聲笑語，充滿了激情和挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇7

　　桂林航天工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

　　專業(yè)：連鎖經(jīng)營管理

　　班級(jí)：2010084202

　　姓名：XXX學(xué)號(hào)：201008420xxX

　　指導(dǎo)教師：XXX

　　20xx年月日

　　目 錄

　　1實(shí)習(xí)目的 ...................................................................................................................... 1

　　2概述 .............................................................................................................................. 1

　　2.1實(shí)習(xí)單位簡介 ........................................................................................................... 1

　　2.2實(shí)習(xí)過程基本回顧 ................................................................................................... 1

　　3實(shí)習(xí)內(nèi)容綜合分析...................................................................................................... 2

　　3.1熟悉整個(gè)產(chǎn)品 ........................................................................................................... 2

　　3.2熟悉整個(gè)銷售流程 ................................................................................................... 2

　　3.3接待客戶 ................................................................................................................... 3

　　4實(shí)習(xí)總結(jié) ...................................................................................................................... 3

　　4.1收獲與體會(huì) ............................................................................................................... 3

　　4.2問題與探討 ............................................................................................................... 4

　　4.3實(shí)習(xí)建議 ................................................................................................................... 4

　　5結(jié)束語 .......................................................................................................................... 5

　　1實(shí)習(xí)目的

　�。�1）通過實(shí)習(xí)，分析對(duì)比校園與社會(huì)是兩個(gè)完全不同的概念，同時(shí)也要不斷開拓自己鍛煉自己，使自己在實(shí)習(xí)中有一個(gè)知識(shí)的升華。

　�。�2）通過實(shí)習(xí)，將我大學(xué)所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，將我大學(xué)所積累的知識(shí)運(yùn)用于工 作。在工作中更好的認(rèn)識(shí)自己，提高自己。

　�。�3）通過實(shí)習(xí)，讓我發(fā)現(xiàn)自己的不足，認(rèn)識(shí)自己的缺點(diǎn)，在工作中慢慢改進(jìn)，積極進(jìn)取，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，為自己的將來奮斗。

　　2概述

　　2.1實(shí)習(xí)單位簡介

　　安徽金廈華庭房地產(chǎn)有限公司(簡稱金廈房產(chǎn))成立于1998年12月28日，注冊(cè)資本6億元，20xx年通過ISO9001：20xx質(zhì)量管理體系認(rèn)證。金廈房產(chǎn)確立了以工業(yè)房地產(chǎn)為基礎(chǔ)、以商業(yè)和民用房地產(chǎn)為重點(diǎn)，積極培育后備主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，鍛造了素質(zhì)高、專業(yè)強(qiáng)、年輕化的管理團(tuán)隊(duì)，截止20xx年中期，金廈房產(chǎn)的總資產(chǎn)達(dá)到33億元。金廈房產(chǎn)成立至今，立足于安徽阜陽新區(qū)的投資建設(shè)，項(xiàng)目包括高檔寫字樓、工業(yè)園區(qū)和高檔住宅等，先后斥資十多億元人民幣興建了金廈高科技園區(qū)一、二、三期、天大科技園、親親家園、金廈雅都天元居、黃金海岸等重點(diǎn)項(xiàng)目，涵蓋了工業(yè)房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)及民用地產(chǎn)等各個(gè)業(yè)態(tài)，總建筑面積達(dá)138.48萬平米。

　　金廈房產(chǎn)的人員組織結(jié)構(gòu)有：本科學(xué)歷為51人，占公司總?cè)藬?shù)58.62%；研究生學(xué)歷為18人，占公司總?cè)藬?shù)的20.69%；博士以上學(xué)歷為3人，占公司總?cè)藬?shù)3.45%。秉承“穩(wěn)健務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新、誠實(shí)經(jīng)營、規(guī)范運(yùn)作”的經(jīng)營理念，憑借十年積淀的品牌影響力，不斷成長壯大，為投資者帶來穩(wěn)定增長的回報(bào)。

　　2.2實(shí)習(xí)過程基本回顧

　　第一個(gè)月

　　作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我要做的也是最基本的，剛進(jìn)公司我覺得自己就是一打雜的。什么都要做，但是又跟銷售房地產(chǎn)完全不搭邊。我覺得果然與長輩所說的那樣，新進(jìn)員工總會(huì)被前輩們欺負(fù)，也只能忍著。但是這樣我工作的一點(diǎn)都不痛快。這樣下去完全不行，與公司員工的關(guān)系越來越差，也不會(huì)有人指導(dǎo)我，最主要的是完全學(xué)不到經(jīng)驗(yàn)。終于糟糕到我連那些不搭邊的資料都看不下去，完全無所事事，我意識(shí)到自己不得不改變。 第二個(gè)月

　　學(xué)習(xí)基本知識(shí)一個(gè)月很快就過去了。經(jīng)過星期天的調(diào)整，心情好多了。畢竟很老師都

　　有告誡我們開始工作的時(shí)候就是要不怕吃虧，不能斤斤計(jì)較。“老一輩”的都喜歡 勤勤懇懇的員工。而且能者多勞，在這些看似無用的打雜中，也能學(xué)到相當(dāng)多的知識(shí)。最簡單的幫忙打印材料，復(fù)制，跑腿，讓我很快熟悉了各個(gè)部門，和他們的職位。在幫助別人的過程中我也結(jié)交到許多有能力的前輩。第二個(gè)月我工作愉快，心情放松。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對(duì)我以后上手的基礎(chǔ)，所以也就有了動(dòng)力。斗志高傲的做了一個(gè)月的工作。

　　第三個(gè)月

　　對(duì)于自己喜歡的事情總是充滿激情。一大早前輩們就問我資料背的如何，還開玩笑的說要抽查，被嚇了一跳，雖然我是有看過，但是那么多，我肯定記不清楚。幸好他們只是玩笑。這個(gè)月我終于可以開始簡單的接待、登記、回訪工作。開始幾天接待的人都是很客氣的，問的問題也比較簡單，看了那么多資料，我是可以簡單做些介紹。比起看資料我還是喜歡和人打交道，可以從顧客身上學(xué)到很多知識(shí)。這一個(gè)月的工作很順利，幫前輩整理資料，有時(shí)也會(huì)跟著 前輩們學(xué)習(xí)銷售。在看他們銷售的過程中也是受益無窮的。 3實(shí)習(xí)內(nèi)容綜合分析

　　在公司我做的是售樓工作。前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)自己的項(xiàng)目了解，經(jīng)過一系列考核（講沙盤、講戶型、講市場等）然后做市場調(diào)查，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做市調(diào)。之后直接安排到一個(gè)小組開始接待、接電的工作，有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。

　　3.1熟悉整個(gè)產(chǎn)品

　　對(duì)產(chǎn)品的了解是銷售的第一關(guān)鍵之處，要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌才能去說服感染其他的人，而產(chǎn)品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)也會(huì)花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會(huì)為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費(fèi)者本身帶來很多不愉快。

　　3.2熟悉整個(gè)銷售流程

　　銷售是份很有學(xué)問的工作，每天和不同的客戶談產(chǎn)品�？蛻舻膯栴}是多種多樣的。每天都在處理一些復(fù)雜的小事，也就是這些復(fù)雜的小事在一步步的鍛煉著我，一開始總是以學(xué)生的姿態(tài)去處理那些事情，但最終發(fā)現(xiàn)這是非常錯(cuò)誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售后都是一門高深的學(xué)問，在處理時(shí)的心態(tài)上也需要很大的調(diào)整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之后的工作也是復(fù)雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金

　　的申請(qǐng)核審，對(duì)客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續(xù)的'辦理出現(xiàn)了很多問題，這也直接導(dǎo)致銷售進(jìn)度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態(tài)上怎樣去處理好這些事情是最關(guān)鍵的，特別是作為還沒出校門的學(xué)生，職場上是沒有太多人情味的。

　　3.3接待客戶

　　A.接待工作描述

　　接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨金廈華庭，您之前來過我們這里嗎？要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶單的情況發(fā)生。然后介紹沙盤，戶型等。然后順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個(gè)過程。異地此接待過的客戶，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。

　　B.接電工作描述

　　第一句是，您好，這里是金廈華庭售樓處，然后客戶放電話前要問是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況把相關(guān)內(nèi)容填寫在客戶登記表上。

　　4實(shí)習(xí)總結(jié)

　　4.1收獲與體會(huì)

　　首先我們作為新人必須盡快的對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細(xì)致到了解每個(gè)人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。有助于你很快融入這個(gè)團(tuán)體。房地產(chǎn)銷售工作跟別的行業(yè)銷售區(qū)別在于同事之間的關(guān)系將直接影響到你個(gè)人的升職機(jī)會(huì)，甚至銷售業(yè)績。所以遇到業(yè)績不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報(bào)的工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績好是因?yàn)槟莻�(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長，比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。

　　有一句話說“你給我一個(gè)蘋果，我給你一個(gè)蘋果，我還是一個(gè)蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想�！边@就是團(tuán)隊(duì)精神。工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們

房地產(chǎn)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 篇8

　　通過這一段時(shí)間的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將終身受益，在以后的工作中將得到體現(xiàn)，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)習(xí)中所學(xué)到的知識(shí)，把所學(xué)到的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際工作中來。這才真正達(dá)到了實(shí)習(xí)的目的。

　　一 實(shí)習(xí)的目的

　　我在麥當(dāng)勞進(jìn)行了為期六個(gè)月的社會(huì)實(shí)踐，感到受益匪淺。通過此次實(shí)踐，我明白了社會(huì)實(shí)踐對(duì)引導(dǎo)我們大學(xué)生走向社會(huì)，接觸社會(huì)，培養(yǎng)工作能力，以及完善思想道德有著重要意義。我所從事的麥當(dāng)勞，是以餐飲服務(wù)業(yè)為主的世界五百強(qiáng)企業(yè)。鞏固在校所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)獨(dú)立工作的能力。通過參加主要負(fù)責(zé)柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀工作實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)我綜合運(yùn)用知識(shí)的能力，鍛煉社會(huì)交際能力、應(yīng)變能力，獲得實(shí)際旅游業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，進(jìn)一步提高我們的綜合素質(zhì)。

　　二 實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年7月——12月

　　三 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：XX市北京路1127號(hào)中匯商業(yè)中心首層

　　四 實(shí)習(xí)的內(nèi)容

　　我于七月十一日進(jìn)入麥當(dāng)勞實(shí)習(xí)。主要負(fù)責(zé)柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀工作，有時(shí)在甜品站負(fù)責(zé)收銀或備餐，或者負(fù)責(zé)飲料位的呈遞與備膳。柜臺(tái)的點(diǎn)餐與收銀是餐廳運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，對(duì)服務(wù)員的要求較高。因此，我受到了較為專業(yè)全面的培訓(xùn)。首先，我要謹(jǐn)記芭蕾四步曲。即為顧客步入餐廳，我就要高舉左手并用歡快的語調(diào)高喊：喜歡光臨。這是第一步曲。當(dāng)顧客走近柜臺(tái)，我就再次將左手舉起并歡快地說：樂意為您服務(wù)，這邊為您點(diǎn)餐。這是第二步曲。接下來是向顧客推薦餐廳熱門套餐，并按顧客要求在三十秒內(nèi)完成點(diǎn)膳。此為第三步曲。其中，收銀時(shí)長為十五秒，這十五秒內(nèi)，我必須按照餐廳現(xiàn)金政策嚴(yán)格確認(rèn)錢幣真?zhèn)闻c完整。最后一步曲，為顧客配齊醬料紙巾，并指引顧客向右移動(dòng)取餐。雖然，這樣的流程看似簡單，但真正在規(guī)定時(shí)間內(nèi)正確地實(shí)施下來是需要一定技巧的。因?yàn)�，畢竟顧客沒有快速點(diǎn)餐的意識(shí)也不了解點(diǎn)餐流程。因此我們必須在顧客猶豫不決的時(shí)候，時(shí)刻為顧客作決定，以縮短點(diǎn)餐時(shí)長，方便服務(wù)下一位顧客，從而提高餐廳營運(yùn)效益。廚房制作以及備餐員呈遞一般情況下不超過三分鐘，以避免顧客長時(shí)間的等待。甜品站主要負(fù)責(zé)銷售冰淇淋與飲料。由于站點(diǎn)的獨(dú)立性使得速度沒有嚴(yán)格的要求。但我們?nèi)匀灰�盡量在最短時(shí)間內(nèi)為顧客提供食品與服務(wù)。平時(shí)我大多時(shí)候是一人負(fù)責(zé)甜品站點(diǎn)餐與備餐。雙休日大多是雙人模式。飲料位是柜臺(tái)的一個(gè)組成部分。主要負(fù)責(zé)飲料的制作與呈遞。飲料位有一個(gè)電腦顯示屏。我要根據(jù)電腦上的顯示準(zhǔn)備飲料，并且每完成一單，就要將其取消。因?yàn)轱嬃衔坏臅r(shí)間要求為一分鐘，若是超時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)紅單，提醒速度太慢，這時(shí)經(jīng)理就會(huì)給我們施加壓力提醒我們提高速度。并且在打飲料的過程中，必須注意隨手清潔，以保持柜臺(tái)衛(wèi)生，避免造成顧客不好的印象。但是，當(dāng)顧客量較少時(shí)，我們也不能閑著，必須積極主動(dòng)地找事情做。例如隨手保潔，補(bǔ)全柜臺(tái)紙巾，醬料，紙杯等等，以確保營運(yùn)高峰時(shí)流程順暢，為下一輪高峰作好充分準(zhǔn)備。由此可見，麥當(dāng)勞干凈整潔的環(huán)境，高效便捷的速度都是通過全體員工每時(shí)每刻不斷地努力創(chuàng)造出來的。

　　二 崗位實(shí)踐結(jié)果

　　由于麥當(dāng)勞的行業(yè)性質(zhì)吸引了每天大量的客流量，并且加上每天十小時(shí)左右的工作時(shí)長，使我感到非常疲憊。因此，接連不斷的客流量使我必須一遍又一遍地重復(fù)同樣的對(duì)話，細(xì)心解釋同樣的問題，做著同樣的動(dòng)作。嘈雜的環(huán)境讓我無法喘息，身體的勞累使我有時(shí)面對(duì)顧客有些不耐煩，服務(wù)質(zhì)量隨著客流增多下降。有時(shí)不免與顧客產(chǎn)生摩擦。還有飲料位的繁忙讓我手忙腳亂，經(jīng)常送錯(cuò)飲料或者超時(shí)，于是受到顧客的埋怨與責(zé)罵。此外，甜品站一人的營運(yùn)也經(jīng)常讓我連續(xù)幾個(gè)小時(shí)不停忙碌，以及夏日在外的高溫讓我感到非常難受。雖然挫折很多，困難很多，但我都堅(jiān)持下來了，我也努力讓自己做到最好。于是，我也得到經(jīng)理們的認(rèn)可與贊揚(yáng)，還有顧客們對(duì)我的服務(wù)很滿意地微笑道謝感到很欣慰。

　　三 實(shí)踐的體會(huì)

　　忍耐 每當(dāng)與顧客發(fā)生摩擦或倍受理解時(shí)，我就感受到了社會(huì)真實(shí)的打擊與殘酷。很少接觸社會(huì)的我們都太脆弱，我們的自尊心太強(qiáng)，受不了謾罵與誤解。受不了挫折就急著為自己辯護(hù)。其實(shí)我想說，社會(huì)就是這樣真實(shí)，社會(huì)不會(huì)把你寵著，也不是每一個(gè)人都會(huì)顧及到你的感想。每當(dāng)受到誤解時(shí)我們不應(yīng)該以強(qiáng)硬的態(tài)度反抗，畢竟架是永遠(yuǎn)吵不完的，畢竟不是每一個(gè)人都能那么無私地為你著想，理解你。我們能做到的先是在原則下忍耐，原則外不理會(huì)。然后反思自己是否有錯(cuò)，然后不斷地提高自己的工作能力以避免顧客的不滿。

　　和諧的人際關(guān)系 麥當(dāng)勞的員工很多，于是總要與許多同事打交道。從前的我不愛搭理不熟的人，比較自傲�，F(xiàn)在我強(qiáng)烈地感到人際關(guān)系的和諧有多么重要，它有利于你工作順暢，畢竟在社會(huì)工作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作非常重要，一個(gè)人是無法完成的。它也有利于你工作心情的順暢，每天微笑地與人打交道心情自然就好，就有利于工作效率的提高。

　　積極主動(dòng)地做事 繁忙的工作時(shí)常讓我感到勞累，心生惰意。然而，我時(shí)常告誡自己積極主動(dòng)地做事，堅(jiān)持下去。積極主動(dòng)地面對(duì)有利于自己找到工作中的樂趣，比如顧客的滿意就使我收獲了工作上的成就感。許多事情是我們份內(nèi)的事，我們有義務(wù)完成它。即使我有多么不愿意，但下班之后我就發(fā)現(xiàn)自己堅(jiān)持下來了。所以，要相信時(shí)間是公平的，它可以讓快樂過得很快，同樣，也可以讓你所認(rèn)為的痛苦過得很快。

　　自制 不要將個(gè)人情緒帶到工作上來。于是，我深感一個(gè)成熟的人必須具備控制情緒的能力。如果將負(fù)面情緒帶到工作中，那么必定導(dǎo)致工作效率的低下以及與人的沖突。因此，不管多么勞累，也要保證最起碼的服務(wù)態(tài)度。試著轉(zhuǎn)移情緒，安慰自己。自我安慰可以帶來快樂，快樂地工作你會(huì)有意想不到的收獲。

　　提高自己的競爭力 我學(xué)會(huì)了不斷努力，適時(shí)虛心請(qǐng)教他人，不斷提高自己的技能。從前我不愛請(qǐng)教他人，可現(xiàn)在我明白自以為是不會(huì)進(jìn)步。同時(shí)，我也深感我們也必須在工作實(shí)踐中勤于鉆研，不斷學(xué)習(xí)不斷積累，于是我也學(xué)會(huì)獨(dú)立解決問題。并且不可不懂裝懂，否則運(yùn)用于實(shí)踐中發(fā)生錯(cuò)誤后果比較嚴(yán)重。

　　管理者的管理 麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人雷克雷地安說：要關(guān)心每一個(gè)為你工作的人。要想成為一名好的管理者，就必須有好的管理方法去管理你的員工。因此要了解并關(guān)心每個(gè)員工，管理方法因人而異，但關(guān)心都是前提。

　　賺錢的辛酸 工作的勞累使我疲憊，這讓我體會(huì)到賺錢的不易�；ㄥX容易賺錢難。今后，我會(huì)珍惜每一分每一角，體會(huì)父母的辛酸。

　　除此之外，在20世紀(jì)最后10年，中國經(jīng)濟(jì)對(duì)外開放歷程最引人注目的現(xiàn)象是：外國對(duì)中國的直接投資急劇增加，中國連續(xù)8年成為吸收外資最多的發(fā)展中國家。在這次的實(shí)習(xí)中我深入了解到像麥當(dāng)勞這樣的跨國公司投資在為何能在中國取得成功?

　　中國經(jīng)濟(jì)快速增長的誘惑。

　　在經(jīng)濟(jì)增長的地區(qū)謀求發(fā)展是跨國公司迫切的愿望，而中國是極少數(shù)以較高速度保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的發(fā)展中國家。盡管遭到東南亞金融風(fēng)暴的打擊，但亞太地區(qū)成為世界經(jīng)濟(jì)增長中心這一特征并未因此而改變，在這個(gè)新的中心中，經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高增長率。自1992年以來就是最大的發(fā)展中國家外資吸收國并在世界上也成為僅次于美國的第二大外資吸收國的中國，對(duì)任何謀求利潤增長的跨國公司都產(chǎn)生了難以抵御的誘惑。

　　中國廣闊的市場，潛在的、巨大的購買力。

　　中國本身就是一個(gè)巨大的市場。改革開放以來，中國政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，12億之眾的人民購買力有極大的提高。但是，在某些行業(yè)，中國的技術(shù)水平、制造水平等與先進(jìn)國家相比還有較大的差距，市場對(duì)產(chǎn)品的需求還不能很好的滿足，潛在的需求還有待挖掘。有市場可開發(fā)的地方就有利可圖，不少大型跨國公司就是奔中國這個(gè)大市場而來。如目前中國最大的外商投資企業(yè)，總投資己達(dá)34億美元的摩托羅拉公司宣布，未來將把在中國的投資提高到100億美元。著名電腦制造商戴爾公司決定把東南亞某國的生產(chǎn)廠搬到中國來。

　　中國軟、硬投資環(huán)境不斷改善和優(yōu)化。

　　之所以越來越多的跨國公司選擇中國進(jìn)行直接投資，還因?yàn)?978年以來，中國吸引國外投資的軟、硬環(huán)境有了極大的改善。在硬環(huán)境方面，中國正加緊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。在軟環(huán)境方面，中國更是做了不懈努力，在涉外經(jīng)貿(mào)投資活動(dòng)方面已經(jīng)形成了一套比較完備的法律體系。對(duì)跨國公司更具吸引力的是，進(jìn)入1990年代以來，中國利用外資政策由改革開放初期靠實(shí)行稅收優(yōu)惠為主，逐步轉(zhuǎn)向開放市場，降低關(guān)稅、內(nèi)外資企業(yè)公司競爭、實(shí)行“國民待遇”，外資重點(diǎn)和優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)向基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，推行市場換技術(shù)，重點(diǎn)吸引大型跨國公司來華投資、提高國內(nèi)產(chǎn)業(yè)水平等。

　　中國有大量的成本低廉的勞動(dòng)力。

　　一般地大型跨國公司所在國都是西方發(fā)達(dá)國家，其勞動(dòng)成本都較高，因此，跨國公司在中國投資建廠，除考慮到可以避免出口產(chǎn)生的遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)某杀疽约瓣P(guān)稅外，還考慮到利用中國低廉的勞動(dòng)成本，以與其產(chǎn)品的高技術(shù)含量、高品質(zhì)相得益彰，增強(qiáng)在國際市場上的競爭力。

　　早期成功跨國公司的榜樣。

　　如果說跨國公司在選擇直接投資地點(diǎn)時(shí)，尚有一絲顧慮的話，那么，在看到本國的先行者或他國的同行在中國市場上取得出色業(yè)績時(shí)，他們似乎可以預(yù)見到自己的前途。如快餐業(yè)中的麥當(dāng)勞和肯德基，碳酸飲料中的可口可樂與百事可樂，日化行業(yè)中的寶潔和聯(lián)合利華，感光市場上的柯達(dá)與富士等。

　　對(duì)中國入世后的預(yù)期。

　　20xx年11月10日，在卡塔爾首都多哈舉行的世界貿(mào)易組織第四屆部長級(jí)會(huì)議上，中國入世獲得批準(zhǔn)。12月11日，中國正式加入wto。入世后，我們必須在法律體系、政府職能、金融市場、宏觀管理方式、企業(yè)經(jīng)營方式等方面進(jìn)行相應(yīng)的變革，這一系列變革，標(biāo)志著我國的改革開放進(jìn)入一個(gè)以開放促改革為特點(diǎn)、以同國際經(jīng)濟(jì)全面接軌為目的新階段。中國加入世界貿(mào)易組織作的承諾包括：在降低關(guān)稅方面，5年內(nèi)將15%的平均關(guān)稅水平降到10%;在農(nóng)業(yè)方面，農(nóng)產(chǎn)品平均關(guān)稅從21%降到17%，大部分農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口將取消數(shù)量限制，實(shí)行單一關(guān)稅;在零售業(yè)方面，到20xx年前，經(jīng)營少數(shù)重要商品和倉儲(chǔ)式超市業(yè)態(tài)的 30家店鋪以上的連鎖企業(yè)，仍必須由中方控股，取消其他一切限制;在金融方面，5年內(nèi)開放金融市場，其中銀行業(yè)開放步伐最大;其他方面如保險(xiǎn)、旅游、證券、法律、會(huì)計(jì)、醫(yī)療、電信、汽車和it等行業(yè)市場也將逐步開放。中國市場空間將得到極大的釋放，這對(duì)于跨國公司來說無疑是一次巨大的機(jī)會(huì)。

　　跨國公司在華投資對(duì)中國企業(yè)的影響

　　吸引大量外資，分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　跨國公司對(duì)華直接投資，為我國引進(jìn)了相當(dāng)大規(guī)模的資金，還成為許多經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)主要的外資來源。更重要的是，由于跨國公司的參與，分擔(dān)了投資風(fēng)險(xiǎn)，使一批我國急需的項(xiàng)目能夠馬上起動(dòng)。

　　引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)。

　　與一般外國直接投資所建立的勞動(dòng)密集型項(xiàng)目不同，跨國公司在華投資所建立的項(xiàng)目大多數(shù)為技術(shù)密集型或資本密集型。這些項(xiàng)目帶來了一系列的技術(shù)、工藝和設(shè)備。在企業(yè)管理和企業(yè)文化方面，跨國公司有整套的制度和觀念。這一套制度和觀念通過在華直接投資，建立外商投資企業(yè)，對(duì)我國企業(yè)的管理和企業(yè)文化建設(shè)提供了有益的借鑒。

　　培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營和管理人才。

　　跨國公司為了適應(yīng)全球性競爭的需要，大力推進(jìn)其海外投資企業(yè)的“本土化”，即跨國公司在中國從事投資和經(jīng)營活動(dòng)中，為迅速適應(yīng)中國的經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境、淡化企業(yè)的母國色彩，在人員、資金等方面都實(shí)施當(dāng)?shù)鼗�策略，使其成為地道的本土公司。而�?dāng)?shù)鼗�最關(guān)鍵的是人才當(dāng)?shù)鼗��？梢哉f跨國公司是培養(yǎng)中國經(jīng)營管理人才的.黃埔軍校。

　　規(guī)范交易行為，構(gòu)建市場制度。

　　跨國公司的介入，通過它們一系列的主體活動(dòng)，一方面規(guī)范了市場參與者的交易行為以及其相關(guān)行業(yè)參與者的市場行為，另一方面這種交易的高效率也成為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)單位實(shí)施市場行為的示范。所有這些都將引導(dǎo)與構(gòu)建中國全新的市場制度，包括行為規(guī)范、交易準(zhǔn)則、國際商務(wù)基本規(guī)范等。這些市場制度的建立有助于提高國內(nèi)市場交易的效率，降低交易成本。另外，跨國公司的示范作用將促進(jìn)中國的國際經(jīng)營業(yè)更快地學(xué)習(xí)、發(fā)育、成長，經(jīng)受國際經(jīng)營風(fēng)雨的考驗(yàn)，更快地與國際市場接軌。

　　跨國公司決勝中國的策略

　　跨國公司在中國的市場很快地取得主動(dòng)權(quán)，取得了控制權(quán)，而為什么同樣在中國市場上，同樣地利用本地資源，我們的許多企業(yè)做的卻不如外國企業(yè)做的好呢?他們成功的秘決是什么呢?

　　建立自己的生物圈。

　　跨國公司向中國市場的全面進(jìn)入己從點(diǎn)狀升級(jí)到“群居”。他們向中國的“移民”不僅是數(shù)量上的增加，更應(yīng)該關(guān)注的是這種“移民”的系統(tǒng)性和關(guān)聯(lián)性。就像美中貿(mào)易全國委員會(huì)中國首席代表powers先生所說：“他們是在群居生存，是在建立自己的生物圈�！�

　　以寶潔公司為例：寶潔公司80年代末期來到中國時(shí)，中國還沒有物流服務(wù)商，只有運(yùn)輸公司，貸運(yùn)代理公司等，國外的物流服務(wù)商又不能進(jìn)來，寶潔公司只能采用中國的運(yùn)輸公司。在數(shù)年的合作中，寶潔公司以客戶的身份不斷刺激一個(gè)貸運(yùn)代理公司(寶供)掌握先進(jìn)的物流方法和經(jīng)驗(yàn)，最后使之成長為一個(gè)規(guī)范的物流公司。寶潔公司只是在接受中國小公司的服務(wù)中，就培養(yǎng)鍛造了一個(gè)優(yōu)秀的中國企業(yè)。但是今天寶供已經(jīng)不再是寶潔公司唯一的物流服務(wù)商了。有人提出疑問：寶潔之所以使用寶供服務(wù)，并且花代價(jià)培養(yǎng)它，是因?yàn)榭鐕�物流公司都沒有進(jìn)來，屬無奈之舉;一旦跨國公司進(jìn)來，寶潔就會(huì)放棄中國的本土公司，奔跨國公司而去。

　　跨國公司一直遵循的是“全球化鏈條定律”追隨客戶和全球協(xié)議伙伴。不可避免地，他們要“一串一串”地梯隊(duì)性進(jìn)入中國市場。在商業(yè)價(jià)值鏈上互為客戶，讓跨國公司們形成豎看一條線，橫看一張網(wǎng)的類似于他們本土的商業(yè)環(huán)境。他們知道，如果每一個(gè)環(huán)節(jié)都有他們熟悉和適應(yīng)的伙伴，他們將如魚得水

　　大量以顧客為導(dǎo)向的市場調(diào)研。

　　目前市場研究中，約有80%以上的市場份額是由跨國公司提供的�？鐕�公司對(duì)市場研究的重視是國內(nèi)本土企業(yè)所不能比擬的，國內(nèi)企業(yè)可以在廣告上一擲千金，甚至在國內(nèi)廣告標(biāo)王的爭斗中，屢屢挫敗跨國公司，但在市場研究投入方面，許多國內(nèi)本土企業(yè)可能幾乎為零。

　　具有77年歷史的寶潔，市場研究在全世界是獨(dú)一無二的，它在全世界首創(chuàng)了專門的市場研究部門，發(fā)展了許多專門的市場研究方法和模型，而且迄今為止它仍是全世界最大的市場研究客戶。正是因?yàn)閷?duì)市場調(diào)研工作的如此重視，寶潔在中國市場上的每一個(gè)產(chǎn)品才都能打響。

　　再以零售巨人沃爾瑪為例，沃爾瑪進(jìn)入中國的征途幾乎不動(dòng)聲色。它猶如一位棋風(fēng)穩(wěn)健的圍棋高手，謹(jǐn)慎步子，穩(wěn)扎穩(wěn)打。為了進(jìn)入中國市場，沃爾瑪曾做了長達(dá)6年的準(zhǔn)備。早在1992年7月，沃爾瑪就獲得了中國國務(wù)院的批準(zhǔn)，并在香港設(shè)立辦事處，專門從事中國市場的調(diào)查工作，包括中國的經(jīng)濟(jì)政策、官方支持、城市經(jīng)濟(jì)、國民收入、零售市場、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。這些都為沃爾瑪在中國的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　本土化策略。

　　跨國公司贏家的營銷策略是：適應(yīng)中國的轉(zhuǎn)型市場環(huán)境，十分重視中國本土化。

　　摩托羅拉把本土化列為公司在華發(fā)展四大戰(zhàn)略之一，并且把它融入所有業(yè)務(wù)中，摩托羅拉公司認(rèn)為，本土化不僅是從中國采購產(chǎn)品和服務(wù)，而是每項(xiàng)業(yè)務(wù)都必須有本土化內(nèi)容。用摩托羅拉(中國)公司總裁賴炳榮先生的話說，就是摩托羅拉公司“植根中國”，“以中國為家”，目標(biāo)是“做一個(gè)地道的中國公司”。

　　諾基亞(中國)副總裁大衛(wèi)哈利認(rèn)為：諾基亞在中國16年，最成功的就是本土化策略。

　　沃爾瑪公司也明白，要真正實(shí)現(xiàn)其全球擴(kuò)張的戰(zhàn)略，在中國扎下根，就必須堅(jiān)持地實(shí)行本土化策略。如今沃爾瑪在中國的本土地化策略己初見成效。正如《華爾街日?qǐng)?bào)》在一篇文章中所寫的：在中國登陸5年后，沃爾瑪己 不再像初來乍到時(shí)那樣手足無措了。

　　20xx年，伊萊克斯冰箱以本土化策略為核心反攻本土品牌取得重大進(jìn)展，市場份額升為第二;另一大國際品牌可口可樂公司不但以成功地塑造出本土品牌“天與地”和“醒目”為驕傲，而且20xx年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略賺得盆滿缽滿。

　　以上足見思維全球化，行動(dòng)本土化對(duì)跨國公司占領(lǐng)中國市場有著多大的意義，這也是它們的勝利之本。

　　堅(jiān)持長期戰(zhàn)略，不搞短期行為。

　　跨國公司在投資策略上注重長遠(yuǎn)，全心致力于自己的專業(yè)行業(yè)。中國市場上有許多投資機(jī)會(huì)能夠輕松賺錢，外資企業(yè)又有強(qiáng)大的資金后盾，但它們從來都不為之所動(dòng)，寧愿投資幾千萬，幾個(gè)億美元去做自己的專業(yè)，精耕細(xì)作地開拓市場，甚至于虧錢投入去取得它們所需要的市場份額。

　　麥德龍?jiān)谥袊�采用的就是典型的“遠(yuǎn)期營銷”策略：目前在華麥德龍的利潤率為1%，今后的目標(biāo)是2%—3%，而全球麥德龍純收益年增長點(diǎn)為8.5%;上海錦江麥德龍購物中心有限公司負(fù)責(zé)對(duì)外事務(wù)的黃忠杰也承認(rèn)“麥德龍?jiān)谥袊�并沒有創(chuàng)造出利潤”，同時(shí)解釋到：“這是一個(gè)要利潤也要市場的問題，因?yàn)榘l(fā)展才是硬道理。”

　　可口可樂等公司進(jìn)入中國市場時(shí)承諾，若干年內(nèi)根本不考慮賺錢問題。其實(shí)這們是為了賺長久的錢。在進(jìn)入中國之初，可口可樂系統(tǒng)的廠家就購置運(yùn)輸車輛，負(fù)責(zé)把飲料送到零售商手中，并且無償贈(zèng)送零售商冰箱、遮陽傘，想盡辦法鋪市場�？煽诳蓸访磕甓冀Y(jié)合促銷活動(dòng)推出大量廣告，并參與所有重大社會(huì)活動(dòng)。市場越不景氣，可口可樂越是要加大廣告宣傳的力度。正是由于持續(xù)不斷的努力，可口可樂建立了無以倫比的品牌影響力。

　　超越競爭，注重競爭力與合作平衡。

　　市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，但怎樣看待競爭、參與競爭則大有學(xué)問。中國不少企業(yè)一想到競爭，就是你死我活，所以惡性的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，相互間的攻擊不斷升級(jí)，最后大家都獲得不了利潤和發(fā)展。而跨國公司的觀念是超越競爭。

　　微軟公司以制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的辦法“君臨天下”，占據(jù)了“無競爭領(lǐng)域”。認(rèn)證與培訓(xùn)是微軟維護(hù)自己的壟斷地位的一個(gè)重要戰(zhàn)略，它以終端顧客入手，牢牢地把顧客結(jié)集在自己的周圍，從而形成很高的進(jìn)入障礙，同時(shí)，通過微軟認(rèn)證與培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，微軟又成了行業(yè)的領(lǐng)頭羊，無形中成了標(biāo)準(zhǔn)的制定者，或者說讓消費(fèi)者形成維持微軟是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的印象。這必然會(huì)對(duì)競爭對(duì)手形成無形的進(jìn)入壁壘。從而有效地遏 制競爭，達(dá)到超越競爭的目的。

　　此外，還有ibm公司，最早倡導(dǎo)“電子商務(wù)”概念，不遺余力地進(jìn)行宣傳，幾年后大獲豐收;其實(shí)，不少跨國公司注意以差異化的辦法建立競爭的優(yōu)勢(shì)，以持續(xù)的服務(wù)培育忠誠消費(fèi)者;跨國公司之間也很注意合作和協(xié)同，很少相互攻擊，而是共同維護(hù)市場上的秩序。

　　政府公關(guān)與社會(huì)營銷的作用。

　　也許在本土企業(yè)看來，政府公關(guān)和社會(huì)營銷對(duì)跨國公司來說是一種無法躲避的成本，但跨國公司的高明之處就在于深諳得民心者得天下的道理，巧妙地化解了這種成本，創(chuàng)造了長遠(yuǎn)的利益。也讓我們感到他們的遠(yuǎn)見了。

　　諾基亞認(rèn)為，要融入當(dāng)?shù)貒�，�?shí)現(xiàn)本土化，單純的產(chǎn)品、人員本土化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要努力成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)公民，這些年來，諾基亞通過一系列創(chuàng)新活動(dòng)，積極參與和贊助中國各項(xiàng)社會(huì)、文化、體育和教育事業(yè)的發(fā)展，從而與政府建立良好的關(guān)系，并樹立優(yōu)良的公眾形象。1998年諾基亞向中國洪澇災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)了價(jià)值人民幣100萬元的賑災(zāi)款物。1997年它贊助中國第八屆全國運(yùn)動(dòng)會(huì)。20xx年做為主贊助商贊助第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)。1998年作為98 屆中國國際美術(shù)年的主贊助商，還贊助了在美國紐約古根漢姆博物館舉辦的“中國：5000年文明藝術(shù)大展”。20xx年組織全國12所重點(diǎn)高校參加：“諾基亞20xx年大學(xué)生思維挑戰(zhàn)賽”。1999年—20xx年諾基亞陽光計(jì)劃在20年重點(diǎn)高校全面展開。公益活動(dòng)最能得人心，體育贊助最能贏得眼球，文化贊助最能滲透并提高品位，教育投資最能攏人心，諾基亞可謂用心良苦。

　　體育和飲料有著不解之緣，借助體育活動(dòng)可以樹立可口可樂的品牌形象。20xx年1月，在北京世紀(jì)壇，可口可樂成為新世紀(jì)第一個(gè)為中國之隊(duì)度身定做了第一首隊(duì)歌。8月，可口可樂第一次將“國際足聯(lián)世界杯”帶到中國隊(duì)主場為他們祝福。1998年，可口可樂向希望工程捐款人民幣500萬，專門用于資助失學(xué)兒童。到目前為止，可口可樂在全國各地興建50所希望小學(xué)，為貧困地區(qū)的100所農(nóng)村小學(xué)捐贈(zèng)了一套希望書庫，還與中國青少年發(fā)展基金會(huì)，中國青年報(bào)社創(chuàng)立了“新中國第一代鄉(xiāng)村大學(xué)生”獎(jiǎng)學(xué)金。多創(chuàng)幾個(gè)第一，也就多了幾分支持。

　　另一方面，根據(jù)中美聯(lián)合調(diào)查研究，可口可樂公司通過其龐大的獨(dú)立供應(yīng)商和銷售商網(wǎng)絡(luò)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了很大影響：間接支持41.4萬上就業(yè)機(jī)會(huì);每年向中央和地方稅收部門直接或間接的增加利稅16億元人民幣;通過乘數(shù)效應(yīng)使中國經(jīng)濟(jì)增長300億人民幣的產(chǎn)值。可口可樂在中國做的一切，無疑將使它更加受到政府的重視和支持。

　　中國企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)

　　跨國公司的進(jìn)入，對(duì)于在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下發(fā)育起來的國有企業(yè)，乃至所有中國本土企業(yè)來說，都是強(qiáng)大的沖擊。借用一家國際著名咨詢公司的評(píng)論，中國不少企業(yè)在治理結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略、各項(xiàng)管理上還像是“小學(xué)生，不能要求小學(xué)生做大學(xué)生的事”。

　　但是我們更看以，從整體來說，中國企業(yè)并沒有在跨國公司的沖擊面前銷聲匿跡，相反一大批中國企業(yè)在沖擊中逐步成長壯大起來，甚至走出國門，走向世界市場，許多“中國造”的產(chǎn)品還風(fēng)靡國際市場。這說明中國企業(yè)在許多領(lǐng)域完全是可以“與狼共舞”的。

　　進(jìn)入生物圈，成為跨國鏈條中的一環(huán)。

　　以前，由于政策原因，跨國公司不能同等權(quán)利地，更不能成體系地進(jìn)入中國，他們?cè)�本在海外形成的業(yè)務(wù)關(guān)系和鏈條關(guān)系被打碎，導(dǎo)致他們?cè)谥袊�的效率下降，也給中國本地企業(yè)讓出不少業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。但是，中國入世后，跨國企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條會(huì)更加完整地連接起來，構(gòu)成跨國公司“中國群居鏈”。

　　“跨國鏈條”對(duì)中國市場是一個(gè)“價(jià)值升級(jí)”。跨國公司透明、規(guī)范、專業(yè)的做法刺激中國各個(gè)行業(yè)科學(xué)化�？鐕�公司提供的金融、咨詢、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不僅為了跨國公司，也為中國公司提供。

　　“群居現(xiàn)象”不會(huì)威脅中國企業(yè)，而會(huì)培養(yǎng)更多的中國優(yōu)秀企業(yè)，尤其是在it業(yè)、消費(fèi)品業(yè)、服務(wù)業(yè)領(lǐng)域。其實(shí)中國企業(yè)不必害怕，“跨國鏈條”會(huì)讓整個(gè)中國市場升級(jí)，而且中國企業(yè)會(huì)成為跨國鏈條中的一環(huán)，甚至?xí)�進(jìn)入“群居生活”，與跨國公司互為合作，進(jìn)而形成新的業(yè)務(wù)鏈條。

　　正視跨國公司，拒絕民族情結(jié)。

　　中國的一些企業(yè)對(duì)跨國公司進(jìn)入一直存在一個(gè)有爭議的問題。即對(duì)跨國公司在華投資企業(yè)業(yè)績?nèi)绾慰础２簧偃硕颊J(rèn)為這些公司創(chuàng)造的業(yè)績都是屬于母公司，是為母公司的全球業(yè)績做貢獻(xiàn)，是為了跨國公司母國的國民福利作了貢獻(xiàn)。持這種觀點(diǎn)的人常把跨國公司在中國的發(fā)展與民族工業(yè)截然對(duì)立起來，認(rèn)為兩者是此消彼長的對(duì)立物。這就未免有民族情結(jié)了，于是智商高的廣告人策劃出大量“中國人喝自己的飲料”等廣告為抑制洋產(chǎn)品，老百姓和他枕頭下面的錢真是被動(dòng)員起來了。可是反過來想，如果國貨真的不如洋貨，你怎么對(duì)得起老百姓的愛國心?如果國貨真的比洋貨好，你又何必“利用”老百姓的愛國心?

　　因此，我們必須拒絕這種民族情結(jié)，正確認(rèn)識(shí)跨國公司。要知道各國都有來自不同國家的跨國公司投資，本國的跨國公司也到其他國家投資，一國民族工業(yè)的壯大離不開跨國公司全球化投資的有機(jī)結(jié)合，離不開跨國公司的要素供應(yīng)和聯(lián)接。

　　如果一家外國跨國公司，它的大部分價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)(研究與開發(fā)、制造、營銷、人員培訓(xùn)等)均在中國進(jìn)行，那么，客觀上該公司就提高了中國勞動(dòng)力的質(zhì)量和生產(chǎn)力的水平，就增強(qiáng)了中國的競爭力。這里不是指中資公司的競爭力，而是指在中國本土形成的物質(zhì)生產(chǎn)力，是中國對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的增值能力。

　　所以我們沒有必要自己劃地為牢，把市場進(jìn)入和市場占有的問題搞得過于敏感，過于憂心忡忡。如果我們一方面講全球化經(jīng)濟(jì)，講中國應(yīng)更廣泛、更深入地參與國際分工，與世界經(jīng)濟(jì)互接互補(bǔ);另一方面又是主張防范外來成分，這在政策上是相互矛盾的，與全球化經(jīng)濟(jì)的總體趨勢(shì)和我國中央政府改革開放的基本國策也是不一致的。

　　注重市場研究和市場學(xué)習(xí)。

　　進(jìn)入90年代后，全球進(jìn)入多變快變的時(shí)代，中國市場也是如此，市場不確定因素很多，市場的發(fā)展也是非線性的，這就要求中國企業(yè)花力氣去進(jìn)行市場調(diào)研，進(jìn)行市場研究和市場分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)市場本身是個(gè)課堂，我們要向市場參與者學(xué)習(xí)，向供貨者學(xué)習(xí)，向消費(fèi)者學(xué)習(xí)，向競爭者學(xué)習(xí)。要分析研究跨國公司的營銷策略和實(shí)戰(zhàn)案例，一方面做到知己知彼，心中有數(shù)，另一方面也可以學(xué)習(xí)這些大公司成熟的經(jīng)驗(yàn)。在近期可以避其鋒芒，進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營，尋找自己位置。

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