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金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時，將其記錄在心得體會里，讓自己銘記于心，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。那么寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢？下面是小編幫大家整理的金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，歡迎閱讀與收藏。
金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得1
80%的導(dǎo)購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”?
一、什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。
再次，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值;B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值;C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。
情境一、常州C品牌櫥柜店序言：
20xx年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn)，對前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧�！�
“說說情況，到底怎么影響了?”筆者有些不解。
“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了�！�
場景回放：
筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下�！�
(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析：顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機(jī)突然問道。
(解析：善于抓住機(jī)會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析：顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者，(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析：顧客開始互動了)“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”
(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。
(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。(提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌龊苌僖�，因�(yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。)(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價值)……
情境二、深圳某商廈珠寶店
序言：
20xx年春節(jié)，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。
場景回放：
“您好，歡迎光臨B珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
(解析：導(dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
(解析：大部分顧客的表現(xiàn))“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析：顧客表示感謝了，是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示：這是一枚女士鉆戒)(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析：顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道，同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款，雖然剛剛上市不久但選的`顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析：贊美顧客，同時介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析：利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價值。)“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時后，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮X諾櫥柜。
序言：
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn)，按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研。
情景回放：
筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。
“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭，沒有說話，順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術(shù)。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進(jìn)口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔(dān)心的。”
(解析：利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。)“確實(shí)挺好的，這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格。
(解析：同樣，很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。
(解析：運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析：顧客說出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，20xx年進(jìn)入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的�！毙』镒幼院赖恼f。
(解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看，皮X諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌，也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析：通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點(diǎn)是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析：顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響，對該品牌有了一定的認(rèn)知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在XX大賽獲得設(shè)計大獎的，它風(fēng)格獨(dú)特，在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析：款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣，目光轉(zhuǎn)向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的?”
(解析：顧客提出異議，同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)“這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心。
(解析：對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊，能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心。
(解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下。
(解析：再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實(shí)，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得2
5月10日，受公司領(lǐng)導(dǎo)的委派，我們一行七位同事到畢節(jié)分公司參加了“金牌營業(yè)員綜合能力提升”培訓(xùn)，歷時三天，三天的的培訓(xùn)，我感覺收益不小，開了眼界，觀念上得到了更新，服務(wù)理念得到了很大的提升。通過專家系統(tǒng)的培訓(xùn)，有以下幾方面感悟：
第一、個人形象打造公司形象。作為中國移動的一名員工，要隨時樹立公司形象至上的理念，員工個人的形象不只是代表自己，而是代表公司，個人的儀容、儀表、形象、氣質(zhì)等都直接影響到公司形象，直接或間接對公司利益產(chǎn)生著影響。如果我們沒有一個良好的形象，將會使顧客從心理上產(chǎn)生不信任感，產(chǎn)生排斥心理。因此，我們必須牢固樹立“公司形象第一，顧客至上”的理念，每天以陽光的形象走進(jìn)崗位，以飽滿的熱情投入工作，以溫馨服務(wù)迎接顧客。對于我們一線員工而言，個人形象就是公司的窗口，是傳遞公司文化的`前緣陣地，每一個細(xì)節(jié)都不能出錯。我特別喜歡我們的職業(yè)服裝，當(dāng)我著裝上崗時，總會有一種自信，適度的化妝配之以適當(dāng)?shù)陌l(fā)飾、首飾、體香，不時也會贏得顧客的贊許，他們美稱我們是“移動空姐”。這說明，我們的形象和服務(wù)已得到社會的認(rèn)可。
第二，個人素質(zhì)提升公司形象。對我們一線員工而言，我認(rèn)為個人素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)素質(zhì)、應(yīng)變素質(zhì)、抗壓素質(zhì)。要熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識，做到百問百答，切忌“含混不清，一問三不知”，業(yè)務(wù)操作不能出差錯。光有埋頭苦干是不夠的，我們每天面對的是顧客，必須提高服務(wù)質(zhì)量，讓服務(wù)出效益，我們的工作具有其特殊性，微笑服務(wù)是取得成功的關(guān)鍵，微笑可以給人溫馨，讓人親切;主動服務(wù)，可以消除陌生，給人方便，主動招呼、主動介紹、主動指導(dǎo)、主動詢問，讓顧客滿意而來，高興而歸，從而增強(qiáng)顧客對公司的信任感。工作中難免有顧客因?yàn)閷I(yè)務(wù)上的很多問題產(chǎn)生質(zhì)疑，比如資費(fèi)問題、消費(fèi)問題、甚至網(wǎng)絡(luò)信號問題，都會有人問過究竟，甚至無理取鬧，這種情況下，我們必須保持百分之百的耐性，控制自己的情緒，以較強(qiáng)的說服藝術(shù)，動之以情，曉之以理，最終達(dá)到消除顧客心里的陰影，使顧客心悅誠服。
第三，嚴(yán)格的紀(jì)律保證公司形象。嚴(yán)格的紀(jì)律是事業(yè)成功的保證，作為我們每一位員工，都應(yīng)該把我們的職業(yè)當(dāng)成為之奮斗一身的事業(yè)，愛崗敬業(yè)，視公司為家，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，工作中用心專一，不交頭接耳，不閑聊或說笑;對客戶熱情招呼，有求必應(yīng)，有來必迎;和顧客交流要使用文明用語，切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭吵;工作場所不能大聲喧嘩;遵守保密原則，不泄露、盜用客戶資料;遵守財經(jīng)紀(jì)律，每天經(jīng)手的經(jīng)濟(jì)要做到當(dāng)日結(jié)清，遵守作息時間，按時交接班，使工作能做到承上啟下，有序進(jìn)行。
不知不覺，來公司工作一年多了，工作從不適應(yīng)到適應(yīng)，從找工作謀生到真正愛上這一職業(yè)，其間也有一些思想斗爭，各種嚴(yán)格的紀(jì)律和一絲不茍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使我感到不適應(yīng)，但是，通過自己不斷學(xué)習(xí)，虛心學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，努力工作，短短一年多的工作錘煉了我的意志、培養(yǎng)了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今，思想不斷走向成熟。今后，將更加努力，以精益求精的工作態(tài)度維護(hù)公司形象，為公司發(fā)展盡自己的最大努力。
金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)心得3
導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機(jī)
1、如何了解顧客的購買動機(jī)可以把顧客的購買動機(jī)分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和惠顧動機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機(jī)。
1)感情動機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機(jī)。由于感情動機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動機(jī)又可以分為情緒動機(jī)和情感動機(jī)兩種。情緒動機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機(jī)大多因?yàn)閷ι唐肪赖目钍健⑵G麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機(jī)，其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。
2)理智動機(jī)是對所購對象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機(jī)。它是基于對所購商品的了解、認(rèn)識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機(jī)的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認(rèn)識階段，從評價到選擇是屬于理性認(rèn)識的階段。同時，在理智動機(jī)驅(qū)使下的購買，比較注重商品的`質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。
3)惠顧動機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進(jìn)而產(chǎn)生的購買動機(jī)。這種動機(jī)，也叫信任動機(jī)。在這種動機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機(jī)，是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機(jī)一般說來，動機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機(jī)對其購買行為具有以下作用：
1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機(jī)，這種動機(jī)引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。動機(jī)的基本作用，就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭訖C(jī)是多種多樣的，這些動機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的，動機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級動機(jī)就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機(jī)。例如要買冰箱，首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的，動機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。
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