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保險營銷心得（必備）
某些事情讓我們心里有了一些心得后，有這樣的時機，要好好記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那么寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢？下面是小編整理的保險營銷心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保險營銷心得 篇1
看到這，您肯定問我，說了那么多，都是從客戶經(jīng)理自身在總結(jié)戰(zhàn)績和感受，那如何打動客戶才是營銷保險的關(guān)鍵��！是的，如何打動客戶呢？我們簡單總結(jié)了針對不同個貸客群的保險需求點和營銷話術(shù)：
1、年輕白領(lǐng)
“你有積蓄嗎？每個月發(fā)的錢都有節(jié)余嗎？你是不是覺得不管發(fā)多少錢的工資都不夠花？那你就是和我一樣了。我06年的時候每個月拿700多塊錢，07年每個月1000左右，08年20xx—3000，09年至今算上獎金差不多5000—6000，怎么好象工資拿多少都差不多呢！”。“你做過基金定投？基金定投從長期來看能帶來豐厚的回報，短期內(nèi)市場震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這種市場好象一時半會也沒有上漲的跡象，你有沒有嘗試過每年拿出一小部分錢來做點保本型的投資，比如我們現(xiàn)在的銀保產(chǎn)品？�！薄澳贻p的時候給自己多積攢點，以后退休了可以拿到一大筆錢，何樂而不為呢？”“您看您貸款50萬，每年積累下1萬元錢作為給自己的定期投資，應(yīng)該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會增強儲蓄的意識，我們的授信也可以隨時提前歸還，不用錢反正也不算利息，最適合年輕人的消費觀念了”。
2、中青年父母親
“您孩子多大了？呦，真可愛，您有沒有給您的寶寶做一個資金的定期積累？”。
“你看您貸款出來，無非也是想給孩子提供一個比較好的成長環(huán)境，以后孩子上大學(xué)、出國讀研啦，沒有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不能耽誤了�！薄艾F(xiàn)在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60歲的時候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢，如果他60歲的時候不想領(lǐng)取，60歲以后還能繼續(xù)領(lǐng)養(yǎng)老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是為了孩子嘛”�！澳矗部梢越o自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”
3、生意人
“貸款擴大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒有想過，您生意做的再大都始終會有市場啊、政策啊等等的風險，按照我們金融理財?shù)睦砟�，您一定要在生意做得順風順水的時候居安思危，做一些中長期的保本投資，而且這些保險金是受法律保護的，是任何部門都無法凍結(jié)、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。
應(yīng)該說不同的客戶需要不同的營銷模式，客戶的需要千奇百怪、客戶的想法豐富多彩，每一次銷售都是在與客戶博弈，在博弈的過程中，我們也獲得了快樂。首先你要對自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶才會接受。你要學(xué)會開口，只要開口了就可能會有機會，但如果你不開口就一定沒機會。你要有營銷的激情，只有激情才能保持每天積極的營銷狀態(tài)。當我做出了成績，我就會感染我身邊的人，逐漸的，部門里的營銷冠軍越來越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著部門的團隊熱情，相信靠著這種營銷激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！保險營銷的心得體會范文3
作為一個普通的營銷人員，我和其他人一樣面臨著保險營銷難的問題。我一直在考慮如何更有效地向客戶推薦保險。在營銷的過程中，根據(jù)自己一些成功的營銷經(jīng)驗，我有一點經(jīng)驗。
第一，在推銷保險之前，我們應(yīng)該對保險有一個清晰的認識。
只有對產(chǎn)品有一定的認識和熟悉，才能成功地向客戶推薦。因此，在我推銷每一種保險之前，我會盡我最大的努力去了解保險，尤其是一些重要的細節(jié)。當你把保險介紹給客戶的時候，你可以解釋客戶有疑問的細節(jié)，這會讓客戶覺得你很專業(yè)，增加他們對保險的信心。
第二，向合適的人推薦合適的保險。
這是非常重要的，在熟悉我們代理的各種保險后，要選擇正確的營銷目標，不能撒網(wǎng)。一般來說，我會先征求客戶的意見，了解客戶的需求，然后選擇合適的保險由我們的代理推薦給客戶。
第三，數(shù)值表達式很重要。
當我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，我們不能只談?wù)摳拍�。畢竟，大多�?shù)客戶都不是很專業(yè)，太多的專業(yè)詞匯會讓他們覺得很復(fù)雜。當我們了解客戶時，我們可能不了解它。
第四，與客戶建立信任。
回顧我成功的營銷客戶，我發(fā)現(xiàn)他們中的很多人都非常信任我。畢竟，保險是一項長期的投資，客戶必然會考慮相應(yīng)的保險公司的'綜合實力。除了通過其他渠道了解保險公司的情況，對于我們理財規(guī)劃師來說，給客戶帶來信心也是非常重要的。
不僅是保險，而且在營銷其他產(chǎn)品時，我們會發(fā)現(xiàn)，向熟悉和信任我們的客戶營銷要容易得多。有些客戶甚至?xí)f他們會相信你介紹給我的產(chǎn)品。因此，在與客戶接觸的過程中，有必要慢慢建立客戶對自己的信任感。俗話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營的。我的一些保險單在我把它們介紹給客戶后很長一段時間內(nèi)就被成功地推銷出去了。
還有一點，就是向客戶介紹保險產(chǎn)品時，多結(jié)合自己的情況或側(cè)面情況。例如，除了介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，我會把自己和購買產(chǎn)品之前拿出一些客戶與我們的客戶分享經(jīng)驗。
客戶聽完我們的購買和實際經(jīng)驗的比較后，將對產(chǎn)品更有信心。此外，如果可能的話，盡量準備好保險合同模板，當客戶需要了解一些非常詳細的問題時，可以直接拿出合同模板，由客戶閱讀。
以上是我的一些小小的保險營銷經(jīng)驗，有不對的地方希望得到您的糾正，希望我們可以繼續(xù)總結(jié)經(jīng)驗，實行更有效的保險營銷。
保險營銷心得 篇2
20xx年，旅順支行在零售客戶營銷中另辟蹊徑，廣博社會資源，開展了系列對陌生大客戶短信及電話營銷策略，效果顯著。20xx年度保險銷售王李娜再次發(fā)力，成功營銷行外新增資金100萬購買保險產(chǎn)品。
4月7日，旅順支行李娜營銷一行外客戶預(yù)約購買私人銀行300萬產(chǎn)品，在協(xié)助客戶去他行辦理電匯時得知客戶資金是為該行行長存任務(wù)的共計400萬五年定期存款，于是抓住營銷契機為客戶推薦了我行正熱銷的平安“金富貴B”萬能型保險，并根據(jù)客戶實際情況重點講解了該產(chǎn)品避險避稅避債的`功能，最終獲得了客戶的認同。
對于保險產(chǎn)品銷售心得，李娜總結(jié)了三點：首先是銷售人員本人對風險管理方面的認同和對保險產(chǎn)品的認知。其次是對所銷售產(chǎn)品的了解，當我們自己覺得是款好產(chǎn)品，才會有信心去推薦給別人;最后，是找準客戶群體，保險產(chǎn)品適合的是風險承受能力較低，中長期存款和國債客戶�；谝陨先c，相信創(chuàng)造下一個保險銷售佳績將不再是奇跡。
保險營銷心得 篇3
看到這，您肯定問我，說了那么多，都是從客戶經(jīng)理自身在總結(jié)戰(zhàn)績和感受，那如何打動客戶才是營銷保險的關(guān)鍵��！是的，如何打動客戶呢？我們簡單總結(jié)了針對不同個貸客群的保險需求點和營銷話術(shù)：
1、年輕白領(lǐng)“你有積蓄嗎？每個月發(fā)的錢都有節(jié)余嗎？你是不是覺得不管發(fā)多少錢的工資都不夠花？那你就是和我一樣了。我20xx年的時候每個月拿700多塊錢，20xx年每個月1000左右，20xx年20xx—3000，20xx年至今算上獎金差不多5000—6000，怎么好象工資拿多少都差不多呢？”�！澳阕鲞^基金定投？基金定投從長期來看能帶來豐厚的回報，短期內(nèi)市場震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這種市場好象一時半會也沒有上漲的跡象，你有沒有嘗試過每年拿出一小部分錢來做點保本型的投資，比如我們現(xiàn)在的銀保產(chǎn)品？”“年輕的時候給自己多積攢點，以后退休了可以拿到一大筆錢，何樂而不為呢？”“您看您貸款50萬，每年積累下1萬元錢作為給自己的定期投資，應(yīng)該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會增強儲蓄的意識，我們的授信也可以隨時提前歸還，不用錢反正也不算利息，最適合年輕人的消費觀念了”。
2、中青年父母親“您孩子多大了？呦，真可愛，您有沒有給您的寶寶做一個資金的定期積累？”。
“你看您貸款出來，無非也是想給孩子提供一個比較好的成長環(huán)境，以后孩子上大學(xué)、出國讀研啦，沒有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不能耽誤了。”“現(xiàn)在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60歲的時候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢，如果他60歲的時候不想領(lǐng)取，60歲以后還能繼續(xù)領(lǐng)養(yǎng)老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是為了孩子嘛”�！澳�，您也可以給自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”
3、生意人“貸款擴大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒有想過，您生意做的再大都始終會有市場啊、政策啊等等的風險，按照我們金融理財?shù)睦砟�，您一定要在生意做得順風順水的時候居安思危，做一些中長期的保本投資，而且這些保險金是受法律保護的，是任何部門都無法凍結(jié)、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。
應(yīng)該說不同的.客戶需要不同的營銷模式，客戶的需要千奇百怪、客戶的想法豐富多彩，每一次銷售都是在與客戶博弈，在博弈的過程中，我們也獲得了快樂。首先你要對自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶才會接受。你要學(xué)會開口，只要開口了就可能會有機會，但如果你不開口就一定沒機會。你要有營銷的激情，只有激情才能保持每天積極的營銷狀態(tài)。當我做出了成績，我就會感染我身邊的人，逐漸的，部門里的營銷冠軍越來越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著部門的團隊熱情，相信靠著這種營銷激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！
保險營銷心得 篇4
通過兩天的銷售工作，對自身存在的優(yōu)勢和不足，以及對銷售工作的了解和把握做一下個人總結(jié)。
首先，對于銷售工作有一個全新的了解，并不只是說說話那么簡潔，需要在推銷產(chǎn)品的時候突出產(chǎn)品的特色，抓住產(chǎn)品的與眾不同之處，才能吸引人的關(guān)注度。在這兩天走訪的人群中，一部分認為價格偏貴的'時候，就介紹這個價錢里包括的哪些服務(wù)，而且絕不加收任何費用，講明之后，有些人就會覺得價格還公道，就比較有愛好。有些人還比較懷疑，就再細致的給他講解一下。
然后是對于銷售面對的對象，普遍來看，多數(shù)感愛好的人群都是年輕人，還有年紀稍微大一點的男士，基于這項運動比較刺激，更多的會吸引這些人群的喜愛。所以，遇到這類人群往往會多介紹一下，以激起他們更多的奇怪心。察覺到有意向的，就更進一步問是否便利留下姓名及聯(lián)系方式，為日后回訪做打算。但一部分人對留下個人信息不是很愿意。
最后總結(jié)一下個人的工作情況。我自己對銷售的內(nèi)容和突出點還算能較快把握，但是在訪問期間，被問及到更加細節(jié)的東西就不是很了解，還需加強。還有就是在對方不愿留下個人信息的時候，不知道該怎么說，才能勸說對方。 總的來看，這兩天的收獲不少，學(xué)到了很多東西，跟人溝通也更放得開了，也在逐步改進不足之處，爭取把工作做的更好。
保險營銷心得 篇5
來了，一些問題會在腦海里出現(xiàn)。如何提升這個行業(yè)從業(yè)者的社會地位，如何改變壽險行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險走進千家萬戶，如何讓這個行業(yè)的經(jīng)營者更加輕松愜意地前行，在金融危機的大環(huán)境下保險行業(yè)如何保持高速穩(wěn)健的增長，現(xiàn)有的經(jīng)營模式是不是到了必須轉(zhuǎn)型或者打破的時候了。是的，我們應(yīng)該梳理一下充滿收獲的，然后朝著出發(fā)。
堅持是屬于自己的成功信念
的1月3日，上天用一場大雪對作了最徹底的告別，也對做了一個清晰的印記。在這個雪花飛舞的時刻，我們是否想過，xx年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險培訓(xùn)，能做出什么樣來？是不是要用時間的積累和沉淀來印證很多成功的企業(yè)家和大師所說的話和堅持的真諦。
記得在12月31日的中國經(jīng)濟年度人物評選的舞臺上，幾乎所有的企業(yè)家都在強調(diào)著一件事情，盡管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個，要成功需要做好一件事情，那就是堅持。而這簡單而樸素的兩個字，卻是我們中國保險業(yè)和營銷精英成功的真諦。
幾天前，聽到的人民大學(xué)許玉林教授在演講時提到的一個結(jié)論性的概念，他說全球著名的咨詢企業(yè)麥肯錫耗時十幾年的時間對上千位企業(yè)家做了一個調(diào)查，最后得出了一個結(jié)論，要成功就需要做到這兩件事情：第一，隨便找個事干；第二，堅持干30年。你就會成為自己這個領(lǐng)域里絕對的權(quán)威。當然光有干30年的想法是不夠的`，光知道干30年就可以成功的結(jié)論也是不夠的，你需要具備堅持干30年的能力，在壽險營銷這個領(lǐng)域，你更需要堅持的毅力。在這里，不是你一個人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關(guān)鍵的在這30年的過程里，你能保證自己不被保險業(yè)競爭的洪流淘汰出局，這是個大問題。
走進，我們要說的還是那個說了無數(shù)次的非常樸素的兩個字：堅持。在新年來臨的時刻，在漫天飛舞的大雪中，希望大家在心底對自己許下這樣的諾言：堅持做營銷，堅持做保險，XX0年不動搖。
把每個動作做到極致
沒有誰強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是XX年前就有人說過的話，而正是這句話讓很多人在自己的事業(yè)里苦苦堅持了XX年，贏得在營銷事業(yè)上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心里整整XX年而驚訝，當然還有感動。
面對和未來，做保險的，我們需要繼續(xù)堅持每天出勤，每天寫工作日志，每天堅持準時出現(xiàn)在客戶的面前，每天固定時間給客戶發(fā)短信息，每天堅持做屬員輔導(dǎo)，每天堅持做6個拜訪。在每天的6個拜訪中，其中有一個應(yīng)該是增員拜訪，每天堅持參加早會，每天堅持在二次早會上檢查下屬昨日的拜訪情況，每天堅持看新聞聯(lián)播，每周堅持開一次夕會，每周堅持開周經(jīng)營總結(jié)會，每周做一次團隊檢視，每周做團隊成長分析和經(jīng)營檢討，每月堅持開經(jīng)策會，每月開一次月度檢討會，每月開一次愛心激勵會，每月一次增員的創(chuàng)業(yè)說明會，每月至少兩次產(chǎn)品說明會，每月一次頂尖高手促進會等。
這些我們早已經(jīng)熟悉且成為壽險營銷業(yè)客觀規(guī)律的東西，在的歲月里我們需要一如既往地堅持，并且把每個動作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來記下：堅持做保險，XX0年不動搖。
保險營銷心得 篇6
只有這樣，我才能夠強化自己的溝通責任，了解客戶的真實想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標。而不是漫無邊際地浪費客戶的時間，這更是對客戶的尊重。
這樣我才能夠亮明自己的身份，營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶理解和接受，不同的客戶成長經(jīng)歷都是一段故事。只有把握了客戶的內(nèi)心感受，才能夠更好地采取有針對性的服務(wù)。
只有這樣，我才能夠樹立自己的威信，強化自己的職責，樹立營銷員良好的形象，從而得到客戶的認同。在不了解客戶需求的情況下，過度的包裝或者宣傳往往適得其反，達不到應(yīng)有的效果。因此，宣傳產(chǎn)品和服務(wù)要有一定的目的性，尤其是適應(yīng)的環(huán)境。
這樣才能夠找出影響客戶的情感因素，滿足客戶需求的外部條件，尤其是增強客戶吸引力的強有力的措施�？梢哉f，任何一位客戶都有不同的個性化需求，而不能將其一概而論。這也是珍惜資源的關(guān)鍵所在。
只有這樣，我才能夠?qū)⒖蛻舻乃枷牒颓榫w進行正確的判斷和引導(dǎo)，并產(chǎn)生積極的影響。尤其是應(yīng)當學(xué)會運用欣賞的態(tài)度和目光，對待客戶背后的故事。這是走進客戶心中的前提。
只有這樣，我才會少言論，多調(diào)查；少提問，多傾聽；少否定，多認可。從而正確把握客戶的心理，把握其認識事物規(guī)律的方式和方法，了解其思想動態(tài)，更重要的是，了解客戶接受新事物的習(xí)慣和風格。
只有這樣，才能夠提升自己的價值，彰顯自己的專業(yè)能力和修養(yǎng)。因為這是在量身定做的基礎(chǔ)上開展的個性化營銷，而不是想當然地進行盲目猜測。也只有這樣，才能夠增強客戶對自己的信任度。
只有這樣，才是站在客戶的立場上考慮問題，才是對自己的營銷行為負責，尤其是對自己營銷精神的傳播，營銷信念的傳遞，而不是做表面的營銷文章。這樣才能顯現(xiàn)自己對營銷的忠誠。
只有這樣，我才能夠獲得客戶的第一手資料，而觀察和了解客戶的需求，從而增強制定方案的針對性、可行性和操作性。也只有這樣，才能夠體現(xiàn)出客戶方案制作的權(quán)威性和影響力，才能夠受到客戶的歡迎。
只有這樣，我才能夠做到高效營銷，充分合理地利用營銷資源，了解客戶的實際需求。其實，這也是一個進行客戶信息調(diào)查的過程。
作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗，我有了一點點的心得體會。
第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認識，把保險條款吃透，只有自己認同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。尤其要在細節(jié)上做足功夫，扎好根基，當與客戶介紹這個保險時，你能專業(yè)的把客戶有疑惑的細節(jié)解釋清楚，會讓客戶更加信任你、更加信任咱們的產(chǎn)品。
比相應(yīng)的定期略高一點受益，存夠5年將每年會有分紅�，F(xiàn)在進入了頻頻的加息時代，該款保險產(chǎn)品隨著銀行加息也會加息，這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風險。還有就是購買的該款產(chǎn)品還有一個
意外保險的贈送，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障。要是對初次購買保險的客戶，也可以建議其部分購買，做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。
對于這個保險產(chǎn)品，我的營銷心得就是：
第一，把握市場，加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當有一個相當?shù)牧私狻?/p>
第二，與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔憂，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的目標客戶。盡量的站在客戶的角度去營銷，不要夸大其詞，要用事實說話，用自己的情緒去感染客戶，增強客戶對自己的信任，才能達到說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。
第三，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。
第四，做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的信任度和使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
通過以上幾個營銷手段和營銷經(jīng)驗的實踐，我成功地做好的幾個保險營銷的案例，取得了一定的成績，但是由于工作經(jīng)驗上的不足，我仍有很多需要改進和提高的地方，在今后學(xué)習(xí)實踐的過程中，我將進一步提高認識，轉(zhuǎn)變思想觀念，改進工作作風，爭取取得更大的進步。
1、推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險，語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的.人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起�？汕f注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。
3、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。
4、推銷保險，必須學(xué)會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5、推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
保險營銷心得 篇7
作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶？在營銷的過程中，根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗，我有了一點點的心得體會。
第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認識，只有自己認同并熟悉的產(chǎn)品，才有可能成功的推薦給客戶。所以在我營銷每一個保險前，我一定會盡可能的了解清楚這個保險，特別是一些重要的細節(jié)之處，當與客戶介紹這個保險時，你能把客戶有疑惑的'細節(jié)解釋清楚，會讓客戶覺得你非常專業(yè)，并且對該保險的信心也會增加。
第二，把適合的保險推薦給適合的人。這點是很重要的，在熟知了我們代理的各種保險后，要選對營銷的對象，不能亂撒網(wǎng)。一般我會先問清楚客戶的想法，了解清楚客戶的需求，再在我們代理的保險中選擇適合的推薦給客戶。
第三，數(shù)字表達很重要。在我們?yōu)榭蛻艚榻B保險時，不能只說概念，畢竟客戶大多數(shù)都不是很專業(yè)的，太多專業(yè)的話術(shù)會讓他們覺得復(fù)雜，我們明白了客戶卻不一定明白，這個時候一些數(shù)字計算或數(shù)據(jù)比較就直觀很多。如果說，在營銷新華人壽的吉星高照時，就可以利用新華人壽提供給我們的理財計算器，將客戶相關(guān)資料輸進去，直接算出保險合同到期后客戶可以得到的高中低三檔收益。這樣讓客戶直觀的看未來的收益及得到的保障，會讓他們對這個保險更感興趣。
第四，建立與客戶間的信任�；仡欁约撼晒I銷的客戶發(fā)現(xiàn)，有很大一部分客戶都是些非常信任我的客戶。畢竟保險是一項長期的投資，客戶免不了會對相應(yīng)的保險公司的整體實力進行估量。除了通過其他渠道去了解保險公司的情況，我們作為理財人員，給客戶帶來的信心也是非常重要的。不單止是保險，包括在營銷別的產(chǎn)品時，我們也會發(fā)現(xiàn)，向自己熟悉并信任自己的客戶營銷往往容易得多，有得客戶甚至?xí)f，只要是你介紹給我的產(chǎn)品我就相信。因此，在與客戶接觸的過程中，要慢慢建立客戶對自己的信任感，有句話說得好：客戶是需要慢慢經(jīng)營的。我出的一些保險單也是在給客戶介紹后的較長一段時間才營銷成功的。
還有一點，就是在給客戶介紹保險產(chǎn)品時，多結(jié)合自身案例或身邊案例。比如說，在營銷贏家理財保險的時候，除了介紹清楚這個產(chǎn)品的性質(zhì)，我會把自己和以前購買該產(chǎn)品的一些客戶的經(jīng)歷拿出來跟客戶分享，并與同時間推出的其他產(chǎn)品做比較，客戶在聽完我們自身的購買經(jīng)歷并經(jīng)過實實在在的比較后，會對這個產(chǎn)品更加有信心。此外，如果可以的話，盡量備齊主推保險的保險合同范本，當客戶需要了解一些非常細節(jié)的問題，可以直接把合同范本拿出來給客戶翻閱。
以上是我的一些小小的保險營銷心得，有不對的地方希望得到各位的指正，希望我們能在不斷的總結(jié)經(jīng)驗中更有效的做好保險營銷。
保險營銷心得 篇8
春節(jié)過后是資金回歸銀行的黃金時期，這就給保險的營銷提供了良好的客戶資源。在保險營銷方面，我從觀察同事如何成功營銷保險中，積極探索經(jīng)驗，從而總結(jié)出了具有自身特色的保險營銷方式，以下是個人在保險營銷方面的一些心得和體會：
首先在辦理業(yè)務(wù)的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金，當其確實沒有什么急用之時，保險營銷的手段就可以派上用場了。這時，我會跟該客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金做個中長期的理財，使得自己有限的資金得到最大化的收益�！蓖ㄟ^日常與客戶打交道和工作中的經(jīng)驗積累，我發(fā)現(xiàn)在保險的銷售中，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實比定期高，還有就是保險期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會虧損，保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破，保險的營銷將達到事半功倍的效果。
現(xiàn)在我通過個人營銷平安保險的“金富貴”的例子，將本人的保險營銷心得融于其中�！敖鸶毁F”這款產(chǎn)品的特點是期限短，存期5年，存夠一年半可以提前支取并能達到保本保息，若是存夠兩年可以得到比相應(yīng)的定期略高一點受益，存夠5年將每年會有分紅�，F(xiàn)在進入了頻頻的加息時代，該款保險產(chǎn)品隨著銀行加息也會加息，這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存，避免了客戶頻頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風險。還有就是購買的該款產(chǎn)品還有一個
意外保險的贈送，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障。要是對初次購買保險的客戶，也可以建議其部分購買，做一個嘗試對比定期的收益。這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品的信任程度。
對于這個保險產(chǎn)品，我的營銷心得就是：
第一，把握市場，加強對產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一件產(chǎn)品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點，除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準確定位，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場還應(yīng)當有一個相當?shù)牧私狻?/p>
第二，與客戶開展充分的面對面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當中，營造輕松，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔憂，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么？可以怎樣得到？以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客戶疑問，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適的`目標客戶。盡量的站在客戶的角度去營銷，不要夸大其詞，要用事實說話，用自己的情緒去感染客戶，增強客戶對自己的信任，才能達到說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高。
第三，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進。
第四，做好售后服務(wù)，對日常所銷售產(chǎn)品的功能應(yīng)當為客戶詳細予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對我行產(chǎn)品的信任度和使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品打下一個良好的基礎(chǔ)。
通過以上幾個營銷手段和營銷經(jīng)驗的實踐，我成功地做好的幾個保險營銷的案例，取得了一定的成績，但是由于工作經(jīng)驗上的不足，我仍有很多需要改進和提高的地方，在今后學(xué)習(xí)實踐的過程中，我將進一步提高認識，轉(zhuǎn)變思想觀念，改進工作作風，爭取取得更大的進步。
保險營銷心得 篇9
1推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險，語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么，從哪兒說起�？汕f注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明了。
3推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關(guān)系，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶最終會買的。
4推銷保險，必須學(xué)會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導(dǎo)宣傳，不顧客戶利益，那么最后的結(jié)果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關(guān)系，咱們交個朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應(yīng)變，了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
位極其成功的商業(yè)大亨，他為準學(xué)徒們規(guī)定了一系列的命題，將他們分為兩組進行競賽，并在競爭過程中逐一淘汰失敗者，從而選出最后的接班人。
每一輪競賽后，失敗一方的領(lǐng)隊便要選出兩個應(yīng)該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的.種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領(lǐng)隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤，從而出現(xiàn)了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。
在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照游戲規(guī)則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，并和她們同時面臨智囊團的最后問詢。她選擇了丟失80美元的財務(wù)主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最后的審訊。財務(wù)主管拒不承認自己該為丟錢負責，她說這全是領(lǐng)隊的錯，因為她當時并沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖銳的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多么可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰(zhàn)士，但不是好的領(lǐng)導(dǎo)人。她很有潛質(zhì)，很好的潛質(zhì)�！北荣愡^程中，我也一直認為這輪的淘汰者應(yīng)該是克麗絲汀，因為她在領(lǐng)導(dǎo)決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應(yīng)該留下：因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的風度與德行。
然而結(jié)果是多么令我意外。大亨做出了最后的結(jié)案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝于整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰(zhàn)斗，不懈地戰(zhàn)斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權(quán)利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解雇了。”
實踐：
伙伴們，在我們從事銷售的路上，有很多時候都需要拿出這種精神，學(xué)會反擊，但這并不意味著我們與客戶為敵、與伙伴為敵，而是要學(xué)會保護自己，為自己爭取更多的成功的機會。
當你面對拒絕、面對困難時，如果你就此放棄，那你就永遠失去了成功的機會，甚至有一些伙伴在幾次遇到困難和拒絕后黯然離開了這個充滿機遇與挑戰(zhàn)、前途無限光明的朝陽行業(yè)。更使自己以往的種種努力付之東流，白白浪費了時間和機會，等到別的伙伴獲得成功時，只能悔不當初。
而有些毅志堅強的伙伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地尋找新的解決辦法和新的出路，他們知道如何反擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會有個答案等在前方，關(guān)鍵就是看你能否堅持，能否笑到最后。其實，銷售行業(yè)的魅力就在于它的答案不像數(shù)學(xué)或其他自然科學(xué)那么唯一，而又像很多自然科學(xué)那樣有不同的方式找到答案�？纯次覀冎車切┤〉贸晒Φ幕锇�，他們總是那樣充滿激情與夢想，在困難面前沒有一個人選擇了退出，所以伙伴們在困難面前一定要鍛煉自己的毅力和精神，學(xué)會不被打倒，學(xué)會反擊，保存并積累力量，記�。褐挥凶鳛椤⒅挥袌猿�，才能看到成功的曙光。
只有這樣，我才能夠強化自己的溝通責任，了解客戶的真實想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標。而不是漫無邊際地浪費客戶的時間，這更是對客戶的尊重。
這樣我才能夠亮明自己的身份，營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶理解和接受，不同的客戶成長經(jīng)歷都是一段故事。只有把握了客戶的內(nèi)心感受，才能夠更好地采取有針對性的服務(wù)。
只有這樣，我才能夠樹立自己的威信，強化自己的職責，樹立營銷員良好的形象，從而得到客戶的認同。在不了解客戶需求的情況下，過度的包裝或者宣傳往往適得其反，達不到應(yīng)有的效果。因此，宣傳產(chǎn)品和服務(wù)要有一定的目的性，尤其是適應(yīng)的環(huán)境。
這樣才能夠找出影響客戶的情感因素，滿足客戶需求的外部條件，尤其是增強客戶吸引力的強有力的措施。可以說，任何一位客戶都有不同的個性化需求，而不能將其一概而論。這也是珍惜資源的關(guān)鍵所在。
只有這樣，我才能夠?qū)⒖蛻舻乃枷牒颓榫w進行正確的判斷和引導(dǎo)，并產(chǎn)生積極的影響。尤其是應(yīng)當學(xué)會運用欣賞的態(tài)度和目光，對待客戶背后的故事。這是走進客戶心中的前提。
只有這樣，我才會少言論，多調(diào)查；少提問，多傾聽；少否定，多認可。從而正確把握客戶的心理，把握其認識事物規(guī)律的方式和方法，了解其思想動態(tài)，更重要的是，了解客戶接受新事物的習(xí)慣和風格。
只有這樣，才能夠提升自己的價值，彰顯自己的專業(yè)能力和修養(yǎng)。因為這是在量身定做的基礎(chǔ)上開展的個性化營銷，而不是想當然地進行盲目猜測。也只有這樣，才能夠增強客戶對自己的信任度。
只有這樣，才是站在客戶的立場上考慮問題，才是對自己的營銷行為負責，尤其是對自己營銷精神的傳播，營銷信念的傳遞，而不是做表面的營銷文章。這樣才能顯現(xiàn)自己對營銷的忠誠。
只有這樣，我才能夠獲得客戶的第一手資料，而觀察和了解客戶的需求，從而增強制定方案的針對性、可行性和操作性。也只有這樣，才能夠體現(xiàn)出客戶方案制作的權(quán)威性和影響力，才能夠受到客戶的歡迎。
只有這樣，我才能夠做到高效營銷，充分合理地利用營銷資源，了解客戶的實際需求。其實，這也是一個進行客戶信息調(diào)查的過程
保險營銷心得 篇10
回首xx年，有太多的完善的回憶，xx年本人來到xx工作，可是唯有xx年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，可是我信任在領(lǐng)導(dǎo)的幫忙與激勵下，我必須會擁有更完善的明天。
一、銷售工作總結(jié)與分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感激一個人那就是我們銷售部的x經(jīng)理，我要十分感激他在工作上對我的幫忙。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售閱歷以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說是很難入手。xx年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫忙下進行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是x月份本人的銷售業(yè)績及本事才有所提升。
二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)當從早晨睜開第一眼開頭，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充足、歡快的心態(tài)迎接一天的工作。假如我沒有別人閱歷多，那么我和別人比耐心假如我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點客戶的開展。我在那里想說一下：我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會�；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。
三、自我工作中的不足
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并進取學(xué)習(xí)、盡快提高自我的銷售技能。
xx年，我將一如既往地根據(jù)公司的.要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展xx年度的工作�，F(xiàn)制定工作劃如下：
1、對于老客戶，和固定客戶，要常常堅持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2、因xx限購令的開頭買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，執(zhí)行多樣化形式的銷售方式。
四、今年對自我有以下要求
1、每月應(yīng)當盡努力完成銷售目標。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。
3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必必要本著xx的服務(wù)理念愛您超您所想這樣的態(tài)度去對待每位進店客戶。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司制造更多利潤。
保險營銷心得 篇11
光陰荏苒，緊張忙碌的即將匆匆逝去，迎來的是更加富有挑戰(zhàn)的，回首過去一年的工作歷程，感慨良多，以一言蔽之：苦勞大于功勞，壓力重于動力。
銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了本年的工作任務(wù)，取得了一定的成績，但也存在很多的問題。因此，我們只有對本年度經(jīng)營狀況進行分析和總結(jié)，才能挖出問題的根源，從而在今后的工作中加以改進，才能鞏固成績，才能充分調(diào)動員工的積極性，努力將各種不利因素轉(zhuǎn)化為能提高公司效益的有利因素。
現(xiàn)將本部門在所取得的工作成績和所存在的工作問題以及今后的努力方向做一個簡單的分析和總結(jié)：
一、本年度的市場狀況及內(nèi)部原因：
鋅粉由于化學(xué)性質(zhì)活潑，易燃、易潮、易結(jié)塊，不宜長時間儲藏，且本公司倉儲能力有限，所產(chǎn)鋅粉必須及時銷出。但鋅粉市場，競爭激烈，鋅粉銷售，十分困難。具體如下：
1、鋅粉生產(chǎn)廠家眾多。有一定規(guī)模的鋅冶煉企業(yè)絕大多數(shù)都有自己的鋅粉生產(chǎn)線，基本能自給或略有缺口需外購，有的還有富余外銷。如甘肅的寶徽鋅業(yè);陜西有色的商洛冶煉廠、漢中鋅業(yè)有限公司;內(nèi)蒙的紫金公司、興安銅鋅冶煉有限公司、赤峰庫博紅燁(在建)，河南的豫光金鉛;遼寧的`葫蘆島鋅業(yè);湖南的株洲冶煉廠、衡陽水口山冶煉廠，四川的西昌鋅業(yè)等。專業(yè)生產(chǎn)電爐鋅粉的，西北地區(qū)就有十幾家，如隴南地區(qū)西河合金鋅粉廠、成縣黃渚合金鋅粉廠、天水鳳山鋅業(yè)，蘭州的黃河鋅品;陜西寧強鋅粉廠、陜西山陽鋅業(yè)有限公司、漢中金燕有色金屬有限公司、旬陽科達鋅業(yè)有限公司、略陽鋅品有限公司等，其規(guī)模每月100噸到400噸不等。且有的電爐鋅粉生產(chǎn)企業(yè)在上半年已完成鋅粉擴產(chǎn)，如西河和略陽等。大家共同分搶已經(jīng)不大的一塊蛋糕。由于節(jié)能減排等政策原因或經(jīng)營不善等，一些小規(guī)模鋅冶煉企業(yè)被迫關(guān)停，進一步縮小了這塊蛋糕。因此鋅粉市場競爭，十分激烈。
2、各使用單位對鋅粉的質(zhì)量要求越來越苛刻。很多單位除對鋅粉的品位要求越來越高外，還對鋅粉的其它成份有嚴格要求，如對鉛、鐵、鈷、砷、銻、氯均有不同要求。如白銀公司對鉛、銻有特別要求，商洛冶煉廠、開利鋅業(yè)等大多數(shù)企業(yè)要求有效Zn在88%以上，湖南一些企業(yè)對Cl有很嚴的要求。
3、客戶對服務(wù)提出越來越高的要求。如客戶要求供貨時間較短，要求送貨上門，有的單位在貨送達后，在卸貨、過磅、取樣等不積極配合，需協(xié)協(xié)調(diào)。
4、由于公司產(chǎn)能不夠，(特別在2#爐、3#爐大修期間)公司所產(chǎn)的鋅粉，不能滿足我們的銷售要求，我們無法滿足現(xiàn)有的一些客戶對我公司的鋅粉需求，使得這些客戶不得不尋找新的供貨商，并建立了相對穩(wěn)固的供求關(guān)系，這將給我們二期鋅粉銷售帶來極大的困難。
5、由于公路限超、油價上漲，使得運費上漲，如遠距離銷售，運輸成本高，價格競爭處于劣勢。
6、找人裝車困難，公司沒有專業(yè)的裝卸隊伍，裝車出于自愿，找人裝車曾是本部門比較頭疼的一件事。
二、工作成績：
1、銷售：
公司在年初制定的銷售目標為全年銷售鋅粉3200噸。實際生產(chǎn)3563.3噸，期末庫存16.43噸;，實際銷售鋅粉3570.59噸，完成銷售收入54247615.89元(不含還鋅業(yè)100鋅粉的收入)，銷產(chǎn)率為99.74%，超額完成公司年初制定的銷售目標。
2、回款：
年初結(jié)存上年欠款4613528.51元，實際回款56435935.71元(不含還鋅業(yè)100鋅粉的收入)，回款率為95.53%，期末欠款4753348.35元(其中西礦鋅業(yè)2276526.65元、珠峰鋅業(yè)1242240.21元)
三、存在的問題及努力方向：
實現(xiàn)鋅粉銷售的四個要素：
a、客戶需求;
b、能滿足客戶需求的質(zhì)量;
c、價格;
d、服務(wù)及營銷技巧�？蛻粜枨笫卿N售的前提，質(zhì)量是銷售的保證，優(yōu)惠的價格銷售競爭的關(guān)鍵，服務(wù)和營銷技巧是實現(xiàn)銷售的催化劑和推動力。上述四要素相輔相成，缺一不可。從銷售工作來看，存在著如下問題：1、由于在鋅粉供應(yīng)緊張的時候，我們的鋅粉產(chǎn)量不夠，不能滿足客戶的需求，使得已開辟的鋅粉市場被其他廠家趁虛擠占，二期的銷售工作有可能陷入被動。如白銀公司、西安邁欣等企業(yè)的業(yè)務(wù)。
3、公司產(chǎn)品都是為生產(chǎn)而生產(chǎn)，片面最求產(chǎn)量。合金成分、有效Zn、顆粒細度等指標有時不能滿足客戶需求，無質(zhì)量競爭之優(yōu)勢。
4、公司產(chǎn)品生產(chǎn)成本高，特別是勞動力成本偏高，無價格競爭之優(yōu)勢。
5、熟悉鋅冶煉行業(yè)、熟悉鋅粉市場、熟悉鋅粉市場行情銷售人員不多。對銷售人員的培養(yǎng)投入不夠，新的市場開拓后勁不足。
6、公司銷售政策模糊，銷售獎勵難兌現(xiàn)，市場開拓的資金投入自主度不高，市場開拓的動力不足。
保險營銷心得 篇12
20xx年來了，一些問題會在腦海里出現(xiàn)。如何提升這個行業(yè)從業(yè)者的社會地位，如何改變壽險行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險走進千家萬戶，如何讓這個行業(yè)的經(jīng)營者更加輕松愜意地前行，在金融危機的大環(huán)境下保險行業(yè)如何保持高速穩(wěn)健的增長，現(xiàn)有的經(jīng)營模式是不是到了必須轉(zhuǎn)型或者打破的時候了。是的，我們應(yīng)該梳理一下充滿收獲的20xx年，然后朝著20xx年出發(fā)。
堅持是屬于自己的成功信念
20xx年的`1月3日，上天用一場大雪對20xx年作了最徹底的告別，也對20xx年做了一個清晰的印記。在這個雪花飛舞的時刻，我們是否想過，xx0年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險培訓(xùn)，能做出什么樣來？是不是要用時間的積累和沉淀來印證很多成功的企業(yè)家和大師所說的話和堅持的真諦。
記得在20xx年12月31日的中國經(jīng)濟年度人物評選的舞臺上，幾乎所有的企業(yè)家都在強調(diào)著一件事情，盡管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個，要成功需要做好一件事情，那就是堅持。而這簡單而樸素的兩個字，卻是我們中國保險業(yè)和營銷精英成功的真諦。
幾天前，聽到的人民大學(xué)許玉林教授在演講時提到的一個結(jié)論性的概念，他說全球著名的咨詢企業(yè)麥肯錫耗時十幾年的時間對上千位企業(yè)家做了一個調(diào)查，最后得出了一個結(jié)論，要成功就需要做到這兩件事情：第一，隨便找個事干；第二，堅持干30年。你就會成為自己這個領(lǐng)域里絕對的權(quán)威。當然光有干30年的想法是不夠的，光知道干30年就可以成功的結(jié)論也是不夠的，你需要具備堅持干30年的能力，在壽險營銷這個領(lǐng)域，你更需要堅持的毅力。在這里，不是你一個人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關(guān)鍵的在這30年的過程里，你能保證自己不被保險業(yè)競爭的洪流淘汰出局，這是個大問題。
走進20xx年，我們要說的還是那個說了無數(shù)次的非常樸素的兩個字：堅持。在新年來臨的時刻，在20xx年漫天飛舞的大雪中，希望大家在心底對自己許下這樣的諾言：堅持做營銷，堅持做保險，xx0年不動搖。
把每個動作做到極致
沒有誰強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是xx年前就有人說過的話，而正是這句話讓很多人在自己的事業(yè)里苦苦堅持了xx年，贏得在營銷事業(yè)上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心里整整xx年而驚訝，當然還有感動。
面對20xx年和未來，做保險的，我們需要繼續(xù)堅持每天出勤，每天寫工作日志，每天堅持準時出現(xiàn)在客戶的面前，每天固定時間給客戶發(fā)短信息，每天堅持做屬員輔導(dǎo)，每天堅持做6個拜訪。在每天的6個拜訪中，其中有一個應(yīng)該是增員拜訪，每天堅持參加早會，每天堅持在二次早會上檢查下屬昨日的拜訪情況，每天堅持看新聞聯(lián)播，每周堅持開一次夕會，每周堅持開周經(jīng)營總結(jié)會，每周做一次團隊檢視，每周做團隊成長分析和經(jīng)營檢討，每月堅持開經(jīng)策會，每月開一次月度檢討會，每月開一次愛心激勵會，每月一次增員的創(chuàng)業(yè)說明會，每月至少兩次產(chǎn)品說明會，每月一次頂尖高手促進會等。
這些我們早已經(jīng)熟悉且成為壽險營銷業(yè)客觀規(guī)律的東西，在20xx年的歲月里我們需要一如既往地堅持，并且把每個動作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來記下：堅持做保險，xx0年不動搖。
保險營銷心得 篇13
來到公司已經(jīng)有兩個年頭了，這一年有過去了，我是做電話銷售的，在工作中得到了公司的栽培不斷成長。
一、第一通電話
在我們電話銷售行業(yè)里，第一通電話非常重要，這是我們與客戶的第一次接觸，我們的客戶有很多都是已經(jīng)有了一些了解的人，新客戶很少，因此在與客戶溝通時必必要抓住客戶的重點，簡潔的把工作重點內(nèi)容在段時間說清晰，假如是意向客戶就一定會好好聽取的，同時在這是我們要做的還有就是要學(xué)會說話技巧，假如說的不好，不愿意聽那也是白搭，由于現(xiàn)在有很多人都會接到騷擾電話，首先就要取得他人的信任才行，讓客戶原因聽我們的話，比如遇到一些客戶應(yīng)該時間等問題不能在繼續(xù)溝通時，我們就要可以為第二通電話做好打算工作，能夠有效提升溝通效率，增加成功率。第一通電話就如同我們?nèi)艘娒娴牡谝挥∠�，只有抓住這點才能夠在工作是把握好工作的度，要在第一通電話里讓客戶印象深刻，在第一通電話是常常用到的一些談天方式不能一直套用，由于很多人都非常厭煩，有的客戶被騷擾的次數(shù)多了會直接拉黑，同時我們在溝通的時候也要留意時間，不能只顧自己，還要考慮到客戶的感受才能夠把握住客戶。
二、客戶維護
經(jīng)過電話聯(lián)系上客戶我們常常會要求加客戶的和，作為日常聯(lián)系的主要方式，以前我加到了客戶的之后就沒有在專心維護，把他們放到一邊最后全都無效了，既然加到了我們就要把工作做好，保證自己加到之后花時間去維護，去與客戶溝通，通常是先發(fā)一些客戶比較感愛好的，把公司的一些文化，一些價值很好的傳達到客戶手上，不斷的提升工作效率。比如在一些節(jié)日時我們會改客戶送上一些禮物，或者是發(fā)一些祝福，練習(xí)客戶，每日都會把自己的'工作時間發(fā)給客戶，讓客戶了解到自己工作努力讓客戶感到平安，這才能讓客戶信任我們與我們合作。
三、主動學(xué)習(xí)
作為銷售人員，雖然我們不需要和客戶見面但是我們還是需要專心努力的做好我們的工作，每日保證自己工作之余還好努力提升自己，市場是時刻變化的，只有順應(yīng)市場形勢，跟隨市場的步伐走，才能夠取得好成果，因此在工作中每日堅持學(xué)習(xí)話術(shù)，還會總結(jié)自己一段時間的工作情況，反思自己的問題，主動向其他同事學(xué)習(xí)，不斷進步不斷前進，寶成工作的勢頭才能夠做到。
四、與同事協(xié)作工作
在工作中我們的擅長方面有所不同，有的同事第一通電話非常厲害，但是我卻不擅長，我就會與同事合作拿下這個客戶，一起攻克這個難題，不會做任何的錯漏，提高效率才是我們要重視的。
在工作中收獲成功，在堅持中不斷前進，這一年我過得非常充實，也非�？鞓�，在今后的工作中我會繼續(xù)努力。
保險營銷心得 篇14
20xx年來了，一些問題會在腦海里出現(xiàn)。如何提升這個行業(yè)從業(yè)者的社會地位，如何改變壽險行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險走進千家萬戶，如何讓這個行業(yè)的經(jīng)營者更加輕松愜意地前行，在金融危機的大環(huán)境下保險行業(yè)如何保持高速穩(wěn)健的增長，現(xiàn)有的經(jīng)營模式是不是到了必須轉(zhuǎn)型或者打破的時候了。是的，我們應(yīng)該梳理一下充滿收獲的，然后朝著出發(fā)。
堅持是屬于自己的成功信念
20xx年的1月3日，上天用一場大雪對作了最徹底的告別，也對做了一個清晰的印記。在這個雪花飛舞的時刻，我們是否想過，xx年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險培訓(xùn)，能做出什么樣來？是不是要用時間的積累和沉淀來印證很多成功的企業(yè)家和大師所說的話和堅持的真諦。
記得在12月31日的中國經(jīng)濟年度人物評選的舞臺上，幾乎所有的企業(yè)家都在強調(diào)著一件事情，盡管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個，要成功需要做好一件事情，那就是堅持。而這簡單而樸素的兩個字，卻是我們中國保險業(yè)和營銷精英成功的.真諦。
幾天前，聽到的人民大學(xué)許玉林教授在演講時提到的一個結(jié)論性的概念，他說全球著名的咨詢企業(yè)麥肯錫耗時十幾年的時間對上千位企業(yè)家做了一個調(diào)查，最后得出了一個結(jié)論，要成功就需要做到這兩件事情：
第一，隨便找個事干；
第二，堅持干30年。
你就會成為自己這個領(lǐng)域里絕對的權(quán)威。當然光有干30年的想法是不夠的，光知道干30年就可以成功的結(jié)論也是不夠的，你需要具備堅持干30年的能力，在壽險營銷這個領(lǐng)域，你更需要堅持的毅力。在這里，不是你一個人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關(guān)鍵的在這30年的過程里，你能保證自己不被保險業(yè)競爭的洪流淘汰出局，這是個大問題。
走進，我們要說的還是那個說了無數(shù)次的非常樸素的兩個字：堅持。在新年來臨的時刻，在漫天飛舞的大雪中，希望大家在心底對自己許下這樣的諾言：堅持做營銷，堅持做保險，xx年不動搖。
把每個動作做到極致
沒有誰強大到不能被挑戰(zhàn)，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是xx年前就有人說過的話，而正是這句話讓很多人在自己的事業(yè)里苦苦堅持了xx年，贏得在營銷事業(yè)上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心里整整__年而驚訝，當然還有感動。
面對和未來，做保險的，我們需要繼續(xù)堅持每天出勤，每天寫工作日志，每天堅持準時出現(xiàn)在客戶的面前，每天固定時間給客戶發(fā)短信息，每天堅持做屬員輔導(dǎo)，每天堅持做6個拜訪。在每天的6個拜訪中，其中有一個應(yīng)該是增員拜訪，每天堅持參加早會，每天堅持在二次早會上檢查下屬昨日的拜訪情況，每天堅持看新聞聯(lián)播，每周堅持開一次夕會，每周堅持開周經(jīng)營總結(jié)會，每周做一次團隊檢視，每周做團隊成長分析和經(jīng)營檢討，每月堅持開經(jīng)策會，每月開一次月度檢討會，每月開一次愛心激勵會，每月一次增員的創(chuàng)業(yè)說明會，每月至少兩次產(chǎn)品說明會，每月一次頂尖高手促進會等。
這些我們早已經(jīng)熟悉且成為壽險營銷業(yè)客觀規(guī)律的東西，在的歲月里我們需要一如既往地堅持，并且把每個動作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來記下：堅持做保險，xx年不動搖。
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