導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得常用[7篇]
當(dāng)我們對(duì)人生或者事物有了新的思考時(shí),不如來好好地做個(gè)總結(jié),寫一篇心得體會(huì),從而不斷地豐富我們的思想。應(yīng)該怎么寫才合適呢?下面是小編為大家整理的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 ,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 1
我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了,我在這個(gè)行業(yè)一直都是自己摸爬滾打,除了最開始的崗前培訓(xùn),再也沒人教我什么,只能自己去拼去努力,我就拿店里資歷最老,業(yè)績(jī)最好的那個(gè)服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員做自己努力的目標(biāo),我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度,卻還是差一點(diǎn),但是我卻沒有因此懈怠,放棄,目前店里的月銷售業(yè)績(jī)還是一如既往的她第一,我第二,一直被壓著一頭的感覺是不好受,很感謝店長(zhǎng)把唯一的一個(gè)培訓(xùn)名額給了我。
經(jīng)過此次培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流我有了許多的心得體會(huì),總結(jié)出了以下幾點(diǎn):
1、身為一名服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員,自己的服裝一定要整潔正式嚴(yán)肅,店里所有的服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的服裝應(yīng)該統(tǒng)一,作為工作服,這樣才能顯得出我們店面的正式和高端,迎接和送客的禮儀一定要到位,一定程度上增加顧客對(duì)店面的好感的印象。
2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝,還是比較好賣的,這方面在培訓(xùn)的時(shí)候也有提到,兒童服裝的`消費(fèi)人群是孩子們的家長(zhǎng),一般孩子喜歡上的想要的,父母一般都不會(huì)拒絕了吧,所以當(dāng)孩子們來試穿衣服的時(shí)候,一定能要多夸贊他,比如“小朋友,你穿著這身衣服,我都快不認(rèn)識(shí)你了,真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對(duì)試穿衣服的好感,進(jìn)而增加銷售出去的可能。
3、一定要學(xué)會(huì)找機(jī)會(huì),多推銷其他的衣服,比如家長(zhǎng)帶孩子來買衣服,你不要管,為他搭配一套,衣服和褲子都找來,然后告訴他們這套特別搭,兩件一起買還可以有折扣, 但是一定要會(huì)說話,會(huì)見機(jī)行事,不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷的時(shí)機(jī)一定要掌握好,不要一味的嘗試,并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。
我相信有了這些經(jīng)驗(yàn),我能在服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的道路上越走越遠(yuǎn),超過我定下的那個(gè)目標(biāo),現(xiàn)在很有信心,我一定會(huì)向一名專業(yè)的服裝銷售方向進(jìn)發(fā),并越來越接近自己我夢(mèng)想。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 2
80%的導(dǎo)購(gòu)回答:顧客說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱]有效果。我們分析一下,到底什么是"貴"?
一、什么是"貴"?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),"值多少錢"不是由商家來定的,而是通過導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然"值多少錢"是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,如何"讓"顧客去感覺呢,其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺,通常人們認(rèn)為"貴了"就是價(jià)格高于價(jià)值,"不貴"就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
三、案例展示與解析終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個(gè)小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。
情境一、常州C品牌櫥柜店序言:
20xx年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn),對(duì)前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說:"王老師,這段時(shí)間上海C品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大,您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。"
"說說情況,到底怎么影響了?"筆者有些不解。
"C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單,都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,他來到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴,可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,我真是糊涂了。"
場(chǎng)景回放:
筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店,邊走邊看,這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來:"先生,您好,我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜,請(qǐng)您了解一下。"
(解析:迎客,并先發(fā)制人的提升品牌地位)"嗯,我隨便看看"筆者漫不經(jīng)心的回答,目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。
(解析:顧客的通常反應(yīng))"先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?"小張抓住時(shí)機(jī)突然問道。
(解析:善于抓住機(jī)會(huì),并利用提問的方式吸引顧客注意力,引導(dǎo)顧客思路,同時(shí)伺機(jī)接近顧客)"有哪里不一樣嗎?"筆者自言自語,目光卻沒有離開這款櫥柜。
(解析:顧客上鉤了)"您再仔細(xì)看看"小張很自信的提示著筆者,(解析:進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)"您看我們這款地柜的抽屜"五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,"這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,這樣有利于……(提示:其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)",在她的語氣里充滿了驕傲。
(解析:把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上,并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)"這樣能結(jié)實(shí)嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?"筆者提出了異議。
(解析:顧客開始互動(dòng)了)"這個(gè)您放心,我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……,目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有,它采用了……技術(shù),通過……工藝制作的"簡(jiǎn)單概要的闡述后,小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,又用一把刀子劃了幾下,然后遞到筆者手中"您看,是不是一點(diǎn)傷害都沒有?"
(解析:第一點(diǎn),利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值,從聽覺上影響客戶;第二,利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售,并讓顧客親自感覺。)"還真的是"筆者邊看邊稱贊。
(解析:顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道,接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)"您再看我們的抽屜和拉籃"說著小張拉開了旁邊的柜門。(提示:C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見,因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。)(解析:繼續(xù)引導(dǎo)顧客,展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn),從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)……
情境二、深圳某商廈珠寶店
序言:
20xx年春節(jié),筆者和愛人在深圳某商廈購(gòu)買首飾,瀏覽過N個(gè)品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。
場(chǎng)景回放:
"您好,歡迎光臨B珠寶"導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼,可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò),而且工作服也比較有檔次。
(解析:導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一,影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)"嗯,隨便看看"筆者又是老一套。
(解析:大部分顧客的表現(xiàn))"二位好,我是這里的客戶顧問趙XX,您叫我小趙就可以了"說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。
(解析:通過自我介紹拉近顧客的距離,利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)"謝謝!"愛人禮貌的回應(yīng)了一句。
(解析:顧客表示感謝了,是好事)"看看這個(gè)戒指"筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。
(解析:顧客開始注意看產(chǎn)品了)"好的"小趙迅速帶上一副黑色薄手套,用兩支手指輕輕的取出這枚戒指,并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人。(提示:這是一枚女士鉆戒)(解析:利用手套、鹿皮作為道具,輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴,提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重,贏得顧客的好感)"一般"愛人輕聲的說著。
(解析:顧客異議出來了)"請(qǐng)坐下看吧"小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析:一、引導(dǎo)顧客坐下,提升服務(wù)品質(zhì),提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品,可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買的幾率越大。)"二位是選婚戒吧?"小趙柔聲問道,同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過兩杯水遞到我們面前。
(解析:一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)"是啊,謝謝"筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析:顧客感到歉意了,吃人家的嘴軟,拿人家的手短,表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)"恭喜二位,祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多"小趙祝福完又提示著。
(解析:贊美顧客,同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),并利用第三方證明,有理有據(jù)。)"再看看這個(gè)"愛人指了指另外一款。
(解析:顧客已經(jīng)逐步深入了,開始停留在這個(gè)柜臺(tái))"這款是……形狀的,代表……,非常簡(jiǎn)潔大方"小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個(gè)手指上。
(解析:利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品,并寓于文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品價(jià)值。)"那個(gè)也看看"愛人又指了指,同時(shí)摘下第一枚戒指。
(解析:顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))小趙從旁邊取過一個(gè)精美的白色托盤,把第一枚戒指放在上面。
(解析:又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤,甚至有些沒有托盤,還是認(rèn)為該品牌的'托盤即漂亮又有檔次。)……半個(gè)小時(shí)后,筆者和愛人在此處購(gòu)買了一枚鉆戒。
情景三、湖北皮X諾櫥柜。
序言:
20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場(chǎng)培訓(xùn),按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調(diào)研。
情景回放:
筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。
"你好,歡迎光臨皮X諾櫥柜"一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼。
(解析:常用打招呼方式,顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,沒有說話,順手拉開一款櫥柜的抽屜。
(解析:顧客的一貫反應(yīng),也是最令導(dǎo)購(gòu)頭痛的顧客)"您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作,這個(gè)抽屜的長(zhǎng)度是Y米,這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,他們根本就沒有這個(gè)技術(shù)。"說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上"它的導(dǎo)軌是德國(guó)進(jìn)口的XX品牌,連我這么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少東西都不用擔(dān)心的。"
(解析:利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對(duì)比提升自己品牌的檔次和價(jià)值,暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球,給出最直觀的證明,證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,質(zhì)量不一般。)"確實(shí)挺好的,這款多少錢?"筆者稱贊一句后馬上開始問價(jià)格。
(解析:同樣,很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價(jià)格,通常也是終端銷售中最常見的。)"先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜?"小伙子關(guān)切的問道。
(解析:運(yùn)用"忽略法"忽略顧客的價(jià)格提問,同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。)"好像聽說過"筆者若有所思。
(解析:顧客說出自己的信息,但不確定,表明顧客并不了解該品牌)"那你肯定是在XX臺(tái)的電視上見過我們的廣告,皮X諾櫥柜法國(guó)品牌,20xx年進(jìn)入中國(guó),而且我們的產(chǎn)品都是由法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。"小伙子自豪的說。
(解析:介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,利用"外資"提升品牌價(jià)值,給人一種該品牌是國(guó)際品牌、大品牌的感覺。)"您看,皮X諾是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,也是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,再看這個(gè)證書,我們還是國(guó)家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,奧運(yùn)會(huì)唯一指定的櫥柜品牌"小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。
(解析:通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值,把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,這點(diǎn)是非常重要的。)"看來是大品牌啊"筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。
(解析:顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購(gòu)的影響,對(duì)該品牌有了一定的認(rèn)知,也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識(shí)。)"這款是在XX大賽獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的,它風(fēng)格獨(dú)特,在設(shè)計(jì)中融入了中西的文化經(jīng)典"小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
(解析:款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。)筆者不感興趣,目光轉(zhuǎn)向一邊:"這款挺有特色,臺(tái)面怎么是玻璃的?"
(解析:顧客提出異議,同時(shí)也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。)"這款啊,可是我們的專利產(chǎn)品,這個(gè)臺(tái)面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,在其他品牌您是絕對(duì)看不見的"小伙子滿是信心。
(解析:對(duì)每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升,更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購(gòu)在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)先給產(chǎn)品戴高帽。)"這玻璃的臺(tái)面是不是不結(jié)實(shí)啊,能在上面切菜剁肉嗎?"筆者有些擔(dān)心。
(解析:顧客更加深入的提出了疑問,表明顧客已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)"您看"說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘"砰、砰"的朝著臺(tái)面敲了兩下。
(解析:再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮,耳聽為虛眼見為實(shí),顧客對(duì)親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的,當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì)更好。)……四、小結(jié)通過筆者對(duì)大量終端的走訪和研究表明,讓顧客感覺"貴"與"不貴"并不完全在于產(chǎn)品的好與差,更多的是通過導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。如今在"酒香也怕巷子深"的年代里導(dǎo)購(gòu)員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 3
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性,做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì),推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購(gòu)工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)知識(shí)。此外,你還會(huì)感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu),那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí),都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購(gòu)工作,這是不正確的,因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員,包括年齡的選擇。試想一下,如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段,性別等的選擇。
1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),筆者曾見過一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的
3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的.,垂直的排列等,在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、作為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,它能對(duì)大部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們?cè)囅胍幌,一位開著“奔馳”車來購(gòu)物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 4
在銷售一線上工作多年,對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn),近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記,感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要,思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì),以鄉(xiāng)讀者。
1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候,會(huì)貨比三家,導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。(注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅)如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800*600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比,再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的'選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長(zhǎng)避短!比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維(垂直掃描、水平掃描)+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2.充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈,學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾(見承諾書),在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利器。
3.對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 5
1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能,制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中,一般說來,消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候,會(huì)貨比三家,導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵,F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下,廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就
越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象,800-600的分辨率”的理念時(shí),筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”,用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比,再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇,結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異,做為一線的銷售人員,筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異,在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義,揚(yáng)長(zhǎng)避短!比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電,而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同,名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng),其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破,其3d有偷換概念之嫌;康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成;廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成,這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心
人才能注意到,在介紹產(chǎn)品的過程中,筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”,讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的,而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集,廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論,而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出,廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用,也能成為我們終端致勝的法寶。
2.充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市,數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈,學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器!現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用:
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開通,各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念,但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾,在終端銷售過程中,筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上
的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮,做到讓消費(fèi)者“用的安心,買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外,還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視,而是一種終端顯示器”的信息,從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品,在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出,終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng),就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利器。
3.對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性,在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來說是非常陌生的,筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語,不能
形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”,這種推廣用語能簡(jiǎn)單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn),并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別!
言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語,往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果,作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語!
4.現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理
大千世界,蕓蕓眾生,顧客千奇百怪,什么樣的顧客多有,在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如:開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了,我們應(yīng)該如何處理呢?在事實(shí)面前,辯解是蒼白無力的,這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起,我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了,這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī),我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答,顧客在心理上會(huì)接受的,也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。
導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人,導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象,“好事不出門,壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售!這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐,在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件,積少成多,應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
5.如何處理消費(fèi)者的異議
由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工,經(jīng)過長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者的.異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
①“廠家送贈(zèng)品,是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對(duì)處方:廠家的促銷活動(dòng)是階段性的,廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售,而非是一種“捆綁式銷售”,其次,廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無關(guān),且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的,所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
、凇拔屹I以后沒幾天,會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”
應(yīng)對(duì)處方:“消費(fèi)者是廠家的上帝,任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來看降價(jià)又是肯定的,但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益,比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“
、邸笆酆蠓⻊(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對(duì)處方:每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾,如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程,我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”
應(yīng)對(duì)處方:這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明,讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。
、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來,到底誰會(huì)好一點(diǎn)”
應(yīng)對(duì)處方:這是一個(gè)最棘手的問題,由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定,面對(duì)消費(fèi)者的提問,我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手,淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較,讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。
⑥“廈華彩電?我怎么沒聽說過“
應(yīng)對(duì)處方:“首先,這是由于我們只做高端機(jī)型,價(jià)位偏高,我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng),而非農(nóng)村市場(chǎng);其次,我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā),所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者;再者,知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大,這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單,您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品?“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題,轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上,揚(yáng)長(zhǎng)避短!
消費(fèi)者的異議解決的好,就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的,它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí),善于總結(jié),不是盲目被動(dòng)地等待答案,而主動(dòng)地去尋求答案!
6.如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策,由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高,消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來壓價(jià),這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”,面對(duì)這種新的消費(fèi)方式,有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來達(dá)成交易,一次也許商家可以容忍,但如果是經(jīng)常性的行為,商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為,最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面!對(duì)這種消費(fèi)方式,筆者往往會(huì)對(duì)來人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留
一個(gè)心眼,比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地,在禮品上保留一手,在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候,就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓,說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”,只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn),我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。
面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu),導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),商人重利,損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員,除了良好的心態(tài)以外,還要注重學(xué)習(xí):向同事學(xué)習(xí),向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),向顧客學(xué)習(xí),要學(xué)會(huì)超越自我,永不滿足,通過量的積累,必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越,成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員,實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮!
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 6
家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來到我們的專賣店或展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是,在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素,而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌,由于沒有好的導(dǎo)購(gòu)員,銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合;反而一些弱勢(shì)的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員,它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡、典型的問題:
第一個(gè)問題:語速過快、吐詞不清
在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對(duì)顧客的時(shí)候,很多導(dǎo)購(gòu)員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么。可以想象,顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候,他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候,你希望他決定購(gòu)買你的產(chǎn)品,這無疑是不可能的。其實(shí),平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員說話或訓(xùn)練時(shí),她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時(shí)的成績(jī)很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候,語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn),說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。
第二個(gè)問題:抓不住重點(diǎn)
不同的顧客,對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格,他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價(jià)位,是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對(duì)價(jià)格并不敏感,他最關(guān)心的是家具的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處,希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn),只是按照自己的想法給顧客講解,就很難得到顧客的認(rèn)可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望。那么,怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢?這可能是他問的第一個(gè)問題;可能是他反復(fù)追問的問題;可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題;可能他會(huì)說“某品牌家具怎么怎么好”,也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。總之,要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥,在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
第三個(gè)問題:術(shù)語(名詞)過多
一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(名詞)比較清楚。例如:“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù),本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì),一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說:我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上,促銷員自己覺得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西,感覺十分模糊,很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問:什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候,要用顧客很容易聽懂的話來說,要用生活中的語言來說,要把抽象的名詞用具體的功能來解釋,要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。
第四個(gè)問題:沒有條理
在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的'問題,包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么,先說什么,后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒有章法的,顯得很混亂,甚至該說的沒有說到,不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí),一般應(yīng)該按照下面的程序講解:設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量(材質(zhì))、特點(diǎn)以及帶來的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹,并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào),序列號(hào)要重復(fù)兩遍,再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題,則要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。
第五個(gè)問題:分不清楚誰是購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物
就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看,家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來說,購(gòu)買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此,在實(shí)際購(gòu)買家具的顧客中,一個(gè)人來的很少,多是一家?guī)卓,或者是一個(gè)買主和若干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人,導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人,以及誰是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣,很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的,真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢?如果是一家人來的,雖然可能女主人問話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易,通過簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí),我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法,最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
第六個(gè)問題:不知道如何和別的品牌做比較
出于某種心理,很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人,宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌:那是個(gè)雜牌子;他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)摹F鋵?shí)貶低別人并不能抬高自己,唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由,必然會(huì)有它的過人之處。而且,一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說法十分反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要,我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么,什么樣的說法既不引起顧客的反感,又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢?最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn),拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù),要有較大的說服力。此外,要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn),如果公認(rèn)是這樣的,那就沒有必要去爭(zhēng)什么,可以大度地表示贊同,還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此,也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。
第七個(gè)問題:過度服務(wù)
我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象:一個(gè)顧客在某套家具前觀看,可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客,他說自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn):外表文弱,青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題,那就是:是主動(dòng)地上前和顧客搭話,還是被動(dòng)地等顧客的詢問?怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客?事實(shí)上,我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法,只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。
第八個(gè)問題:不先搞清楚顧客的需求
不同的顧客有不同的需求,有的需要高檔豪華的家具,有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的,有的喜歡敦實(shí)厚重的,有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的,還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的,而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的,你說他會(huì)購(gòu)買嗎?假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具,而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越,這會(huì)讓他十分尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候,首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐,還有購(gòu)買的用途,比如是公司的還是私家的,民營(yíng)和還是國(guó)有的,老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測(cè)他需求的層次;傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品;詢問是最需要技巧的,特別是在檔次(價(jià)格)的詢問上,是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。
要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具?”“房間的空間有多大?”。再搞清楚他需要的價(jià)格,接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。
第九個(gè)問題:身份問題
我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性,年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意,比較容易溝通,給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。
第十個(gè)問題:和顧客做無謂的爭(zhēng)執(zhí)
這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象,不是出現(xiàn)的特別多,但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次,一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣,但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說它們是一樣的,結(jié)果是不歡而散。其實(shí),我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買,當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí),我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說法,一笑了之就可以了。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得 7
服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,不僅是推銷員,她還是要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察,分析,對(duì)對(duì)手的信息反饋,對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等的工作,下面是我作為導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)心得如下:
1、了解顧客的需求,熟記產(chǎn)品知識(shí)。
我個(gè)人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵,針對(duì)不同的客戶,為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的,首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么,然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品,突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),在此過程中要細(xì)心,耐心,不要急于求成,從心理上贏得顧客的信任,讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi),我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心,讓顧客在比較不同款式,不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu),除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外,還要把顧客當(dāng)朋友,跟他們談心,在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。
我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力,只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新,并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能,才能樹立品牌形象,提升品牌服務(wù)價(jià)值,我們要珍惜每一次公司提供的`培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈,我所在的衢州普農(nóng)家電賣場(chǎng)里,廚電品牌多達(dá)十多種,兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思,我覺得一定要多學(xué)習(xí),多了解xx品牌理念和企業(yè)文化,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你,也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí),我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性,同時(shí),還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品,進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析,對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式,這樣在導(dǎo)購(gòu)過程中就能夠知己知彼,開展工作。
3、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的。自信心。
對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心,將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客,熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺(tái)來發(fā)揮自己的專長(zhǎng),讓自己的工作成為自己的事業(yè),是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。
我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出,才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情,而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè),我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí),都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛的工作,通過自己的努力,使xx年的銷售業(yè)績(jī)得到更好的提升,并做到以此為樂,以此為業(yè),以此為生!愿與xx同成長(zhǎng)!
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