商務(wù)談判心得體會（通用13篇）
我們得到了一些心得體會以后，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣可以不斷更新自己的想法。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢？下面是小編收集整理的商務(wù)談判心得體會，歡迎閱讀與收藏。
商務(wù)談判心得體會 篇1
一、學(xué)前認(rèn)知
對我們營銷專業(yè)的同學(xué)來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學(xué)期系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉(zhuǎn)而獲得利潤。
二、理論學(xué)習(xí)
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
三、課中實踐模擬
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡老師的`用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實訓(xùn)全專業(yè)同學(xué)分成六個小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶領(lǐng)下與董超同學(xué)帶領(lǐng)的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
四、收獲與總結(jié)
一個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準(zhǔn)備是相當(dāng)重要的，不打無準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
作為市場營銷專業(yè)的學(xué)生我深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務(wù)活動之中處于優(yōu)勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多多看學(xué)習(xí)相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。
商務(wù)談判心得體會 篇2
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：
（1）開局階段；
（2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；
（3）實質(zhì)性談判階段；
�。�4）交易和明確階段；
�。�5）成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
�。�1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
�。�2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
�。�3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝�！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋�確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。
5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：
�。�1）把人和事分開；
�。�2）集中精力于利益而不是陣
（3）就共同利益設(shè)計方案；
（4）堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。
六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的`成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時使用委婉語；
7、要適時使用模糊語言。
商務(wù)談判心得體會 篇3
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年xx月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的'一點收獲和認(rèn)識：
一、談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
三、談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
五、談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
六、用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
七、肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者�！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語言的運用
我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判心得體會 篇4
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。
商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標(biāo)、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的'人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾�，恰�?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會達(dá)到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒�，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：
1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；
2、報價要合情合理；
3、報價要果斷堅定，明確完整。
報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。
實質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應(yīng)的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進(jìn)行價格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當(dāng)然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴(yán)重的時候要擇機叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時候，我們首先要根據(jù)時見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識，簽訂合同、協(xié)議；
2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續(xù)談判；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達(dá)成共識而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后，我們應(yīng)對該次談判做一個總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進(jìn)行總結(jié)性的評價；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務(wù)談判心得體會 篇5
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個微小的細(xì)節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓�！彼�，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的.順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。 學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)談判心得體會 篇6
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認(rèn)識到，商務(wù)談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當(dāng)今社會日益強調(diào)在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務(wù)談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。
不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的.商務(wù)談判……總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。
俗話說"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況�？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。
談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。
報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點�？梢哉f，如果報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。
商務(wù)談判心得體會 篇7
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。
2、耐心等待時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的'來臨，一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個房間時，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”�？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話�！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時觀察在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得體會 篇8
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的.，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會 篇9
這一次的實訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會到商務(wù)談判是一門綜合運用多學(xué)科于商務(wù)活動的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓(xùn)對于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
在這次實訓(xùn)中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團(tuán)隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟(jì)生活，更加真實。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經(jīng)濟(jì)法律規(guī)范，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時間和空間。
摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實訓(xùn)的'大體模式，從這次實訓(xùn)中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準(zhǔn)確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務(wù)必界清己方底線，以在報價時留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
經(jīng)過這次的關(guān)于二手車的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判心得體會 篇10
廄得初中的時候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。
談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動強度很大的活動。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判人員的'精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個方面。人都希望處在一個相對安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時會簽訂一個壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價值，而價值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會對其價值的認(rèn)識和評價。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個基本原則：
一、符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾。
二、努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三、盡可能實現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實現(xiàn)。做不到這一點，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結(jié)束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說過，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到�！睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判心得體會 篇11
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認(rèn)真研究客戶的.心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。
三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
商務(wù)談判心得體會 篇12
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。
一、為談判創(chuàng)造有利的條件
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導(dǎo)致輕率的批評。一個人會任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點在哪里。
二、善于利用語言
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的`思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問題
在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會 篇13
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實訓(xùn)主要圍繞著幾個案例展開的。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用把理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個小組，每個小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓(xùn)，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會，增加了社會經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場商務(wù)談判模擬，各個小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
經(jīng)過我個人的總結(jié)，我認(rèn)識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的.影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。學(xué)會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。
短短的五天實訓(xùn)，雖然不長。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個實訓(xùn)。星期五的實際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團(tuán)隊。
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