陌生拜訪心得體會

　　當(dāng)我們經(jīng)過反思，對生活有了新的看法時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄�心得體會，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。那么問題來了，應(yīng)該如何寫心得體會呢？下面是小編收集整理的陌生拜訪心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

陌生拜訪心得體會1

　　一、陌生拜訪的準(zhǔn)備：

　　首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊，包括投保書、計(jì)劃書、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問卷、計(jì)算器等必備物品，約見客戶的話術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：

　�。�1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；

　�。�2）做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上；

　�。�3）做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈；

　　（4）做好話術(shù)計(jì)劃。針對選擇的對象運(yùn)用話術(shù)。

　　二、客戶資料的收集：

　　收集客戶的資料是針對客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的基礎(chǔ)，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點(diǎn)就輕松了：

　　（1）善于贊美發(fā)問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰家經(jīng)濟(jì)條件較好，還沒有上保險(xiǎn)的？

　�。�2）幽默風(fēng)趣。你們這“廟門大，臺階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易；

　�。�3）專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感；數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對于公司的收益要有數(shù)字證明；

　�。�4）主管幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。

　　三、拜訪后需要做的工作：

　�。�1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；

　�。�2）善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容；

　�。�3）分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶；

　�。�4）列出回訪計(jì)劃，約見客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約；

　�。�5）周末短信經(jīng)營（祝福、問候，健康、財(cái)經(jīng)類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；

　�。�6）長期經(jīng)營，節(jié)日問候，節(jié)點(diǎn)送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)），特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）；

　�。�7）反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選（三個(gè)本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進(jìn)客戶檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案）。

　　展業(yè)感悟：無論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要你用心的去經(jīng)營，客戶的積累過程也是你對客戶的經(jīng)營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，客戶就會接受保險(xiǎn)，并且會給你介紹更多的客戶�？鬃釉唬侯A(yù)先取之人，必先予之人人，也就說明了一個(gè)問題沒有付出就沒有回報(bào)。

　　一、需要了解對方什么信息？

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對一個(gè)陌生客戶時(shí)，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1）受訪者個(gè)人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤�(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

　　2）受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營理念、

　　網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3）代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

　　4）接新品的動機(jī)和思路

　　詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的`可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善于把握主動權(quán)和詢問時(shí)機(jī)：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時(shí)機(jī)。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

　　因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。

　　案例：利用寒暄獲取對方信息

　　1）拜訪陌生客戶時(shí)：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

　　客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉�！�

　　業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

　　劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”

　　2）接陌生客戶電話時(shí)：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

陌生拜訪心得體會2

　　陌生拜訪是有生以來的第一次，難免會有點(diǎn)緊張，因?yàn)椴恢�道到時(shí)候要怎么先開口，所以我們之前就要想好做什么。在確認(rèn)我們的拜訪目標(biāo)后，接下來需要我們在拜訪環(huán)節(jié)中動足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應(yīng)答準(zhǔn)備，因?yàn)椴恢�道到時(shí)要面臨多少的突發(fā)問題，陌生拜訪是我們在拜訪中最基本的一種形式，尤其對于我們快要邁向社會的新人來說更是“必修課”。

　　我們進(jìn)行陌生拜訪時(shí)首先要做好心理準(zhǔn)備。不知道會遇到什么，所以必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對了解的客戶作為突破口，因?yàn)檫@次陌生拜訪的對象是學(xué)校的中高級領(lǐng)導(dǎo)，所以可以找熟悉一點(diǎn)的，以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識的準(zhǔn)備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢、拜訪的工具要備齊，約見客戶的話術(shù)以及對推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：

　�。�1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，因?yàn)槲蚁腩I(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間相對而言還是比較的寶貴的`，要充分利用所給的時(shí)間，詳盡的推介自己的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；

　　（2）做好預(yù)約的準(zhǔn)備工作。不要把時(shí)間用在尋找上

　　（3）做好話術(shù)計(jì)劃。針對選擇的對象運(yùn)用話術(shù)，可以適當(dāng)?shù)脑黾狱c(diǎn)幽默的元素在里面，學(xué)會適當(dāng)?shù)拈_玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內(nèi)）。

　　在陌生拜訪的時(shí)候要學(xué)會恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簦�讓客戶對你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷出去了就是把產(chǎn)品推銷出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應(yīng)對客戶提出的問題，不必引起尷尬。要學(xué)會提出好的問題，然后仔細(xì)聆聽。換位思考，抓住用戶的心態(tài)，細(xì)節(jié)決定成敗，要提前把客戶沒想到的都要準(zhǔn)備好。

　　陌生拜訪需要我們用心的去經(jīng)營，客戶的信任積累過程也是自己對客戶的經(jīng)營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設(shè)計(jì)合理的銷售目的，并且會給你介紹更多的客戶�？鬃釉唬侯A(yù)先取之人，必先予之人人，也就說明了一個(gè)問題沒有付出就沒有回報(bào)。

陌生拜訪心得體會3

　　在進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候，特備是在陌生客戶拜訪，往往內(nèi)心有些恐懼，害怕講不好，害怕談不成，這是你潛意識中已經(jīng)出現(xiàn)談不成的意識，意識決定態(tài)度，態(tài)度決定成敗，所以，陌生拜訪首先需要一個(gè)自信心，需要一個(gè)自信的潛意識，哪怕這次真的談不成業(yè)務(wù)，也不能怕，怕就輸了一輩子。

　　準(zhǔn)備工作

　　1.準(zhǔn)備客戶需要的一切資料，包括可以完整展現(xiàn)你們公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢的證據(jù)。

　　2.了解客戶的真正需求，針對需要切入話題。

　　3.整理衣裝，干凈，整齊，有氣質(zhì)。

　　溝通交流

　　1.首先注意禮貌，從容大方，表明來意。

　　2.注意傾聽，了解客戶真實(shí)需要。

　　3.初步了解，互留聯(lián)系方式。

　　整理

　　拜訪完可以一定要總結(jié)，進(jìn)行客戶篩選，針對意向客戶明白客戶真正的.需求?，我們公司或產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處?客戶對公司或產(chǎn)品有無要求?下次拜訪的切入點(diǎn)是什么?

　　后期跟蹤回訪

　　對意向客戶要及時(shí)有效的跟蹤，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要進(jìn)行回訪，深層次了解客戶需求，進(jìn)行情感營銷，針對意向客戶持續(xù)營銷，堅(jiān)持到底，談不成業(yè)務(wù)就和客戶成為朋友。

陌生拜訪心得體會4

　　為進(jìn)一步對我重慶農(nóng)商行西永支行的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行宣介，提升新客戶對我支行的認(rèn)識、老客戶對我支行的信賴度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)支行服務(wù)產(chǎn)品營銷市場的更大開拓，我西永支行秉承“為了一切客戶，為了客戶一切，一切為了客戶”的優(yōu)質(zhì)理念，擬定了“陌生客戶拜訪”營銷活動方案，并且將方案進(jìn)行了認(rèn)真、仔細(xì)的落實(shí)。 9月29日，按照該方案的安排，作為一名客戶經(jīng)理，我來到了木田機(jī)電有限公司進(jìn)行了拜訪，揭開了此次“陌生客戶拜訪”營銷活動方案全面實(shí)行的新章。

　　在此次拜訪中，首先我就木田機(jī)電有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況進(jìn)行了了解，并且向公司負(fù)責(zé)人詢問了其當(dāng)前在金融服務(wù)中所需要的的業(yè)務(wù)內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，我具體介紹了我支行所開展的同類服務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，并且從便捷性、及時(shí)性以及收益性等多個(gè)方面進(jìn)行了比對，使得該公司負(fù)責(zé)人對我銀行的業(yè)務(wù)有了一個(gè)全面清晰的了解。在交流的最后，我還結(jié)合已經(jīng)了解的情況和我支行的相關(guān)業(yè)務(wù)向公司負(fù)責(zé)人提出了相應(yīng)的意見和建議，獲得了該公司負(fù)責(zé)人的肯定和認(rèn)同。除此之外，我們還就個(gè)人金卡辦理、工資代發(fā)等業(yè)務(wù)方面的細(xì)節(jié)進(jìn)行了探討，以盡可能的挖掘任何可能存在的業(yè)務(wù)內(nèi)容。

　　交流最后，木田機(jī)電有限公司與我支行相互交換了聯(lián)系方式，并且明確如果下一步有需要將會優(yōu)先聯(lián)系我支行辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)，我們也表示，將會結(jié)合木田機(jī)電有限公司的財(cái)務(wù)實(shí)際，為其提供更加有特色的服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)容，最終實(shí)現(xiàn)彼此企業(yè)的“雙贏”。

　　此次拜訪是支行“陌生客戶拜訪”營銷活動方案開展以來我的第一次拜訪，拜訪過后，拜訪前的惴惴不安的心情一掃而光，而且讓我看到了該營銷活動方案的好處，那就是可以實(shí)打?qū)嵉淖屍髽I(yè)客戶去了解我們重慶農(nóng)商行的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平，有利于我支行外部形象的梳理和市場的橫向拓展和縱向挖掘。

　　當(dāng)然，通過此次陌生拜訪，讓我也認(rèn)識到要進(jìn)一步提升“陌生客戶拜訪”營銷活動方案的工作成效，還要在方式方法上進(jìn)行改進(jìn)和完善：

　　第一，“陌生客戶拜訪”需要“不陌生”。方案的名稱是“陌生客戶拜訪”，但是對我們銀行工作人員來說，要把這個(gè)方案推進(jìn)好，就要切實(shí)做到對所拜訪的企業(yè)“不陌生”。因?yàn)橹挥凶龊昧饲捌诘恼{(diào)研才能對所要拜訪的企業(yè)有一個(gè)充分的了解，可以清楚的認(rèn)識到其生產(chǎn)經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況，大致的知道其“已經(jīng)有了什么服務(wù)”“需要什么服務(wù)”“什么樣的服務(wù)可以助力其企業(yè)的發(fā)展”這一系列問題的`答案。知道了這些，才能在陌生拜訪的交流和溝通中有針對性的、有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行介紹，并且為所拜訪的企業(yè)提出他們所需要的服務(wù)方案組合，讓他們看到在我支行開展業(yè)務(wù)的便利性，從而達(dá)到吸引他們請青睞的目的，為下一步將其發(fā)展成為支行客戶做好引領(lǐng)。

　　第二，需要有一定的書面材料的準(zhǔn)備。因?yàn)樵凇澳吧�客戶拜訪”中，往往企業(yè)負(fù)責(zé)人給予我們的時(shí)間較為有限，在有限的時(shí)間內(nèi)，雖然我們有針對性的為其進(jìn)行了介紹，可能客戶還無法全面理解我支行工作的服務(wù)內(nèi)容。對此，作為支行，我們需要在書面材料上做一些準(zhǔn)

　　備：一是要優(yōu)選一些企業(yè)客戶所需要的服務(wù)內(nèi)容，并且產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢進(jìn)行一一羅列，用最準(zhǔn)確、清楚的語言表達(dá)出我行在同類服務(wù)內(nèi)容中的優(yōu)勢;二是對根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對企業(yè)進(jìn)行分類，然后針對不同類別的企業(yè)制作不同的材料，這些材料要盡可能的從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)來為其進(jìn)行一個(gè)我支行業(yè)務(wù)的全面介紹，方便其進(jìn)行了解。

　　第三，進(jìn)行后期的信息跟蹤和反饋�！澳吧�客戶拜訪”并不是說一次性拜訪就完成了任務(wù)，因?yàn)殚_展此方案最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營銷市場的擴(kuò)大，挖掘潛在客戶。因此，在前期陌生拜訪的基礎(chǔ)上，我支行還需要對前期的拜訪成果進(jìn)行追蹤，譬如，在拜訪的兩周之后可以對公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話調(diào)研或者郵件調(diào)研，以進(jìn)一步了解其實(shí)際所需，在拜訪的三個(gè)月后可以進(jìn)行“二次拜訪”，并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯(lián)系方式的小紀(jì)念品，以實(shí)現(xiàn)對其的一個(gè)提醒。

陌生拜訪心得體會5

　　下午我們的組訓(xùn)老師打來電話，讓我分享一下最近關(guān)于陌生拜訪的心得體會。

　　說實(shí)話，關(guān)于這些天的陌生拜訪，我的確有一些話要說，也就答應(yīng)了。

　　我們常用的陌生拜訪有三種形式：一是開門見山式，說出我們的來歷和目的;二是聊天式，不說我們的來歷和目的，只是和他們聊天;三是調(diào)查訪問式，這樣的調(diào)查需要準(zhǔn)備一點(diǎn)小禮品以便隨時(shí)贈送。

　　這幾種方式?jīng)]有哪一種是好的，也沒有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機(jī)應(yīng)變。適合我們的都是好的。

　　一般來說，從來沒有買過任何保險(xiǎn)的人，對保險(xiǎn)的抗拒心和戒備心最強(qiáng)。對于特別抗拒保險(xiǎn)的人來說，聊天是最好的方式;有些人在調(diào)查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經(jīng)過長期艱苦的努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經(jīng)買過保險(xiǎn)，對保險(xiǎn)的保障并不清楚的人，往往想通過我們知道自己究竟買到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。

　　因此，在拜訪的過程中，如果遇到已經(jīng)買過保險(xiǎn)的人，我們千萬不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細(xì)致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪的僵局。

　　陌生拜訪，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應(yīng)變能力，我們在這個(gè)辛苦的拜訪過程中成長著、快樂著。在這里，我有三點(diǎn)心得體會與大家分享。盡管許多前輩們早已有過這些體會，但唯有在實(shí)踐中感悟才讓我理解更深。

　　首先，我們不要把自己定位成賣保險(xiǎn)的。

　　保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過這十幾年的快速發(fā)展，很多老百姓的保險(xiǎn)意識都增強(qiáng)了。他們理解保險(xiǎn)，也理解保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對保險(xiǎn)不理解，戴著有色眼鏡來看待保險(xiǎn)從業(yè)人員。這其中有一些是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)在我們國家的歷史太短，而造成大眾對保險(xiǎn)行業(yè)的不了解;也有一些是在過去的工作中，我們的業(yè)務(wù)員為了推銷保險(xiǎn)，擅自夸大保險(xiǎn)的功能而導(dǎo)致無法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣保險(xiǎn)的，那么就會和對方建立一種對立關(guān)系，讓他們認(rèn)為又從保險(xiǎn)公司來了一個(gè)騙子。

　　我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險(xiǎn)市場的調(diào)查，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的咨詢工作。如果你家沒有買保險(xiǎn)，我們也不會死纏爛打的讓你非買保險(xiǎn)不可，不買決不罷休，我們只是做個(gè)市場調(diào)查而已;如果你家買了保險(xiǎn)，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買的是哪一種保障，有哪些利益還沒有享受，有哪些利益會在未來的歲月里得到保障;如果你家還有保險(xiǎn)需求，我們會為你做最好的咨詢服務(wù)，讓你把錢花在刀刃上，買最好的和最大的保障。

　　有一些人特別害怕留電話號碼，害怕會因此受到電話騷擾。對于那些怕留電話號碼的人，我們不要去強(qiáng)求。只要我們經(jīng)常從他們面前走過，混個(gè)臉熟，慢慢地他們就不會象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話號碼的人，我們也不能經(jīng)常打電話，以免引起他們的反感。我們只需要經(jīng)常地路過，和他們經(jīng)常地打著招呼就行了。

　　所以一定要堅(jiān)持在同一個(gè)地點(diǎn)做陌生拜訪，這樣才能讓我們的客戶經(jīng)�？吹轿覀�。打一槍換個(gè)地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個(gè)丟一個(gè)。

　　其次，服務(wù)就是生產(chǎn)力。

　　常言道，若想取之，必先予之。就是讓我們在得到之前先給予。給予不只是物質(zhì)與金錢的施舍，更是一種服務(wù)。我們在和那些潛在客戶打交道的過程中，一方面是交談，得到我們想要的信息;同時(shí)我們也要注意客戶有哪些需求，把他們的需求隨時(shí)記下來，看看我們能幫他們做些什么，如果我們能夠做到的，就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話，或者是舉手之勞，這并沒有讓我們損失什么，卻讓對方得到了幫助�；荻�不費(fèi)，何樂而不為呢?

　　我的一位陌生拜訪的客戶，就是因?yàn)槲以趲退�解釋其它公司的保險(xiǎn)合同條款的同時(shí)告訴她，我們不會賣給你保險(xiǎn)的，我們只是做市場調(diào)查和咨詢服務(wù)。我對她說：你告訴我們你買了保險(xiǎn)，我們就已經(jīng)做了市場調(diào)查;我們給你解釋條款，就是在做客戶服務(wù);你問你的保險(xiǎn)買得好不好，我們就是在做咨詢服務(wù)。如果有一天，你還想買保險(xiǎn)，無論在哪家公司買，我們都會為你做最好的`咨詢服務(wù)。這位客戶深受感動，連夸中國人壽的這種服務(wù)方式很好。

　　這位客戶以前也買過中國人壽的保險(xiǎn)，只是在廣元買的，一直沒有轉(zhuǎn)到成都來，交費(fèi)很不方便，有時(shí)忘了交費(fèi)造成保單失效。我對她說，可以把她的保單轉(zhuǎn)到成都來，并告訴她需要哪些手續(xù)，她同樣很感動。后來有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉(zhuǎn)移過來，就專門打電話告訴她，然后在下一次的拜訪中就把轉(zhuǎn)移申請書給她拿了過去，讓她在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候到我們公司來，我陪她辦理保單轉(zhuǎn)移。我想這位客戶在認(rèn)可中國人壽的同時(shí)，也會認(rèn)可我。

　　第三，拒絕是正常的。

　　我們在陌生拜訪的過程中，經(jīng)常會被人拒絕。楊宗勇老師說過，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們在從事保險(xiǎn)工作之前，是不是也同樣的拒絕保險(xiǎn)從業(yè)人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。

　　如果沒有人拒絕保險(xiǎn)，保險(xiǎn)就會做起來很容易，那么這個(gè)行業(yè)的職位一定會炙手可熱，這個(gè)行業(yè)的門檻一定是高不可攀，還能輪到我們來做保險(xiǎn)嗎?如果沒有人拒絕，我們怎么能成長和進(jìn)步?

　　所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因?yàn)樗麄兙褪菑那暗奈覀儭?/p>

陌生拜訪心得體會6

　　昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時(shí)也有拜訪過客戶，但都是目的性很強(qiáng)，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達(dá)成共識后直接簽合同，但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的`，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。

　　首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個(gè)咨詢，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會達(dá)到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。

　　現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，因?yàn)閷�業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信心，總是怕容易說不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!

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