【熱】銷售管理制度
在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，需要使用制度的場(chǎng)合越來(lái)越多，制度對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展，對(duì)社會(huì)公共秩序的維護(hù)，有著十分重要的作用。想學(xué)習(xí)擬定制度卻不知道該請(qǐng)教誰(shuí)？以下是小編為大家收集的銷售管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理制度1
為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。
1、銷售案場(chǎng)工作人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀求私利。
2、銷售案場(chǎng)工作人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。
3、銷售案場(chǎng)工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。
4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的'辦公秩序。
5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。
6、銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。
銷售管理制度2
地產(chǎn)集團(tuán)銷售處電話管理制度
1、熱線電話為xxxxxxx由當(dāng)日值臺(tái)人員接聽(tīng),并認(rèn)真做好客戶來(lái)電內(nèi)容登記工作,禁止任何人占用熱線電話談私事。來(lái)電超過(guò)三聲無(wú)人接聽(tīng),罰值臺(tái)人員五元。
2、工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話,接聽(tīng)私人電話不超過(guò)5分鐘,違者罰款5元。
3、客戶回訪電話為xxxx,有長(zhǎng)途電話客戶要回訪時(shí)需要在分管處登記方可打,專用電話為xxx,傳真電話為4728002(傳真資料必須由總經(jīng)理認(rèn)可)。
4、市話卡充值由前臺(tái)主管負(fù)責(zé),每月限定1日充值,具體標(biāo)準(zhǔn)為:
銷售人員80元/月,銷售主管100元/月,總經(jīng)理150元/月,銷售文書50元/月,所輸金額未到輸卡日期用完,不予充值,如再需要打電話由本人自費(fèi),公司不予承擔(dān)。
銷售管理制度3
第一章總則
第一條目的
為了提升員工個(gè)人素質(zhì)和能力，充分調(diào)動(dòng)全體員工的主動(dòng)性和積極性，并在公司內(nèi)部營(yíng)造公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，規(guī)范公司員工的晉升、晉級(jí)工作流程，特制定本制度。
第二條適用范圍
公司全體員工。
第三條權(quán)責(zé)
1.企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)制定公司員工的晉升制度。
2.相關(guān)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)晉升員工的申報(bào)、考核工作。
3.副總經(jīng)理、總經(jīng)理負(fù)責(zé)員工晉升的最終考核。
第四條升降的依據(jù)
1.職位所要求的知識(shí)、技能、
2.相關(guān)資歷和經(jīng)驗(yàn)。
3.工作表現(xiàn)和品行。
4.適應(yīng)性和潛力。
5.公司要求的其他必備條件。
第二章員工晉升的類型與時(shí)間
第五條員工晉升類型
4.職位晉升、薪資晉升。
5.職位晉升、薪資不變。
6.職位不變、薪資晉升。
第六條員工晉升時(shí)間
7.定期：凡在年終（年中）被評(píng)為“A”且具備晉級(jí)資格的員工，可給予晉級(jí)。
8.不定期：在年度工作中，對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時(shí)予以晉升。
9.試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，可提前晉升。
第三章員工晉升申報(bào)管理
第七條由員工所在部門管理者對(duì)準(zhǔn)備晉升員工的`工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)各方面的能力進(jìn)行日常觀察，并根據(jù)本部門年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、部門年度人力資源發(fā)展規(guī)劃以及階段性業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)管理人員的需求，向公司人力資源不提交《員工晉升審批表》。
第八條員工晉升申報(bào)到正式任命期間，各部門可根據(jù)工作需要在部門內(nèi)部宣布有該員工代理相應(yīng)職位，并向其明確崗位職責(zé)要求和具體工作內(nèi)容要求。在人力資源部未正式發(fā)布任命之前，員工晉升后對(duì)應(yīng)當(dāng)工資及福利待遇等維持晉升前的水平不變。
第九條人力資源部依據(jù)各部門報(bào)審材料對(duì)準(zhǔn)備晉升員工進(jìn)行考核，考核在10個(gè)工作日內(nèi)完成，并與15個(gè)工作日內(nèi)出具相關(guān)評(píng)估報(bào)告反饋給相應(yīng)部門。
第十條反部門呈報(bào)晉級(jí)者，部門需準(zhǔn)備下列資料送交人力資源部。
10.《員工晉級(jí)申報(bào)表》。
11.員工自我評(píng)述報(bào)告。
12.員工人事考核表。
13.主管鑒定或推薦書。
14.具有說(shuō)服力的事例。
15.其他相關(guān)材料。
第四章其他規(guī)定
第十一條凡在一年內(nèi)，受過(guò)記過(guò)處分的員工不得參與評(píng)選。
第十二條員工晉升后若因不勝任該職位或犯有過(guò)失，公司可視情節(jié)輕重做出降職或免職處理。
第五章附則
第十三條本制度解釋權(quán)歸公司人力資源部并自頒布之日起實(shí)施。
銷售管理制度4
1、嚴(yán)格遵守酒店一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛(ài)崗敬業(yè)，做好自律。
2、每天早晨參加晨會(huì)，晨會(huì)由主管或經(jīng)理主持。內(nèi)容是：
匯報(bào)昨天工作情況包括昨天在哪些地方推銷;洽談成功了幾家;有哪些問(wèn)題需要解決今天的工作安排：今天打算去什么地方;預(yù)計(jì)會(huì)成功幾家?
3、完成分管區(qū)域的銷售任務(wù)
4、出發(fā)前檢查儀表是否整潔，銷售物品是否齊備。
5、熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見(jiàn)解的說(shuō)服客戶的理論。
6、開展公關(guān)營(yíng)銷，負(fù)責(zé)轄區(qū)終端營(yíng)業(yè)員生日禮物派送，與終端營(yíng)業(yè)員建立良好關(guān)系;
7、高質(zhì)量地做好終端工作：
8、做好分管區(qū)域終端開發(fā)和維護(hù)工作，管好終端用品;
9、做好分管區(qū)域終端拜訪工作。按規(guī)定，每周拜訪頻率：
10、建立終端檔案。
1)組織、參與各項(xiàng)促銷活動(dòng);
2)做好日�；A(chǔ)工作，包括工作日志、各類等;
3)處理消費(fèi)者投訴;
4)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，特別是競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向，拿出合理化建議;
11、團(tuán)結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取，不得拉幫結(jié)派，酗酒、賭博。
12、業(yè)務(wù)員每月出勤不低于23天，否則按曠工處理，每月出差天數(shù)少一天罰款20元，超過(guò)3天后扣除當(dāng)月工資。
13、業(yè)務(wù)員出差期間，用當(dāng)?shù)毓潭娫捪蚓频陞R報(bào)，每月出差前、后到酒店登記，以便考核工資。
14、業(yè)務(wù)員每月出差回酒店后，必須按時(shí)上班，每天早8：30簽到，如有事請(qǐng)假要辦理請(qǐng)銷假手續(xù)，經(jīng)上級(jí)簽字審批后方可離開酒店。
15、業(yè)務(wù)員出差期間，不得關(guān)機(jī)，否則關(guān)機(jī)一次罰款10元。
16、出差期間應(yīng)合理安排工作時(shí)間，擬寫工作計(jì)劃，出差日記要有客戶詳細(xì)的檔案及客戶消費(fèi)情況，每月要按時(shí)交回酒店，交回酒店后獎(jiǎng)10元，未交罰款20元。如單子被其它酒店搶走，要在工作日志里詳細(xì)擬寫原因。以便下次工作的順利進(jìn)行。
17、正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個(gè)人形象，打造大禹品牌。
18、嚴(yán)格執(zhí)行酒店促銷政策，所有促銷活動(dòng)一律不得請(qǐng)退(特殊問(wèn)題如老客戶等)
19、不得發(fā)生竄單，如發(fā)現(xiàn)竄單每次罰款500元，并承擔(dān)因竄單發(fā)生的`一切損失。
20、不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交法律部門解決。
21、每月30日到酒店參加月例會(huì)，不得無(wú)故缺席，否則每次罰款100元，(特殊情況除外)。
22、每月出差回酒店后，應(yīng)積極核對(duì)帳目，以免長(zhǎng)時(shí)間不對(duì)帳，發(fā)生帳目混亂現(xiàn)象，給個(gè)人造成經(jīng)濟(jì)上的損失，每次入帳的單子必須有本人簽字認(rèn)可后，方可入帳。
23、如因口誤或因個(gè)人造成的損失，由個(gè)人負(fù)責(zé)陪償。
24、參與酒店各項(xiàng)業(yè)務(wù)、文化活動(dòng)。
銷售管理制度5
一、 目的：
為準(zhǔn)確理解客戶要求,對(duì)每份合同和訂單進(jìn)行評(píng)審,確保合同的有效履行和滿足客戶要求，特制定本制度。 二、 適用范圍
適用于營(yíng)銷中心所屬各銷售部和銷售管理部所有產(chǎn)品的合同和訂單的評(píng)審。 三、職責(zé)
1、營(yíng)銷管理部：負(fù)責(zé)組織合同和訂單的評(píng)審。 2、各銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的填寫。
3、營(yíng)銷中心總經(jīng)理：負(fù)責(zé)合同評(píng)審的審核和一般合同評(píng)審的審批。 4、合同管理員：負(fù)責(zé)合同評(píng)審記錄和合同保存，并跟進(jìn)合同評(píng)審后的執(zhí)行。 5、總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大合同和特殊合同評(píng)審的審批。
6、各相關(guān)部門：負(fù)責(zé)參與合同評(píng)審，并對(duì)合同中涉及到本部門職責(zé)范圍內(nèi)的工作負(fù)責(zé)。 四、定義
合同評(píng)審是指：接到客戶訂單以后，為了確認(rèn)能夠保質(zhì)保量地完成訂單，對(duì)生產(chǎn)能力和物料進(jìn)行確認(rèn)，消除生產(chǎn)過(guò)程中的不確定因素，避免因生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)解決不了的問(wèn)題而影響產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間的一項(xiàng)活動(dòng)。 五、合同評(píng)審的相關(guān)規(guī)定及流程 1、合同評(píng)審的分類：
A、口頭訂單或電話通知訂單。B、一般合同：有書面合同、傳真。
C、特殊合同: 指根據(jù)客戶的要求，產(chǎn)品需進(jìn)行更改或需設(shè)計(jì)、開發(fā)的新產(chǎn)品。 D、重大合同：指承包線合同或單次外賣金額在50萬(wàn)以上的銷售合同。
2、合同評(píng)審的時(shí)機(jī)：在客戶意向達(dá)成后或草案簽訂之后，正式合同文本簽訂之前。 3、合同評(píng)審的內(nèi)容：
3.1、產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)及質(zhì)量要求以及客戶的特殊要求是否已明確。
3.2、數(shù)量、交貨日期、價(jià)格、交付方式、結(jié)算方式、爭(zhēng)端處理應(yīng)有明確的文字說(shuō)明并已理解 3.3、對(duì)合同附件，如客戶的特殊要求、有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)條件、技術(shù)能力能否滿足合同要求進(jìn)行評(píng)審。 3.4、對(duì)客戶提出的質(zhì)量管理體系的.要求應(yīng)進(jìn)行評(píng)審，并滿足其要求。 3.5、合同應(yīng)符合法律、法規(guī)和有關(guān)政策的規(guī)定。
3.6、必須滿足客的戶所有要求，同時(shí)對(duì)任何與客戶要求不一致的地方要求得到解決。 4、合同評(píng)審的方法：
4.1、口頭訂單或電話訂單的評(píng)審：
口頭合同或電話訂單由銷售部業(yè)務(wù)員直接填寫《客戶訂貨電話記錄》，明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝要求、質(zhì)量及交貨期要求，交各銷售部經(jīng)理簽字，作為合同評(píng)審的依據(jù)。 4.2、一般合同的評(píng)審：
對(duì)于一般國(guó)內(nèi)客戶，由各銷售部經(jīng)理與生產(chǎn)部經(jīng)理（或生產(chǎn)廠長(zhǎng)）直接進(jìn)行合同評(píng)審，主要評(píng)審產(chǎn)
品的生產(chǎn)能力、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、交貨日期等是否能夠滿足客戶要求。在確保能夠滿足顧客要求的前提下，將評(píng)審結(jié)果記錄在《銷售合同評(píng)審表》里，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，交營(yíng)銷中心總經(jīng)理確認(rèn)簽署意見(jiàn)后即可生效。
4.3、特殊合同及重大合同的評(píng)審：
4.3.1、國(guó)外及國(guó)內(nèi)特殊合同、重大合同的評(píng)審須由各銷售部經(jīng)理組織計(jì)劃、采購(gòu)、工程中心、財(cái)務(wù)等
相關(guān)部門負(fù)責(zé)人以會(huì)議的形式進(jìn)行評(píng)審，對(duì)顧客的特殊要求在評(píng)審過(guò)程中進(jìn)行討論，商定措施，合同評(píng)審?fù)夂�，由參加�?huì)議人員在評(píng)審表上簽字，并由銷售部組織人員填寫《銷售合同評(píng)審記錄》匯總各部門會(huì)審意見(jiàn)后交營(yíng)銷中心總經(jīng)理簽署意見(jiàn)，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)實(shí)施，確保在規(guī)定的期限內(nèi)達(dá)到顧客的期望。
4.3.2、如銷售部業(yè)務(wù)員遇到屬新產(chǎn)品或老產(chǎn)品需改變結(jié)構(gòu)、性能等時(shí)，先由工程中心參與和客戶商談
技術(shù)協(xié)議等，然后按4.3.1條款進(jìn)行合同評(píng)審。
4.4、 合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，由各銷售部經(jīng)理直接將合同的所有要求和參數(shù)，以《業(yè)務(wù)通知單》的形式通知
到銷售管理部合同管理員，由合同管理員通過(guò)K3系統(tǒng)，以《銷售訂單》的形式一份下達(dá)給生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)檢部等相關(guān)部門。 5、合同變更、修改：
5.1、當(dāng)顧客在合同簽訂后又提出變更或修改的要求，可與顧客簽訂《合同補(bǔ)充的協(xié)議》；如變更量大，
可重新簽訂合同。
5.2、合同不管是補(bǔ)充還是重簽，均應(yīng)重新進(jìn)行合同評(píng)審，評(píng)審審批后由營(yíng)銷管理部及時(shí)將變更后的要
求傳遞到有關(guān)職能部門。
5.3、如因特殊情況延誤交貨期，由各銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)將情況與顧客溝通、協(xié)商，請(qǐng)求諒解，并告之變
更后的發(fā)貨時(shí)間。 6、合同評(píng)審流程圖：
六、相關(guān)記錄表格
1、《客戶訂貨電話記錄》——————詳見(jiàn)后附表格 2、《銷售合同評(píng)審表》——————詳見(jiàn)后附表格
3、《業(yè)務(wù)通知單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表 4、《合同補(bǔ)充的協(xié)議》——————詳見(jiàn)后附表格
5、《銷售訂單》——————源自《與顧客有關(guān)的過(guò)程控制程序》后的附表
廣東新勁剛超硬材料有限公司
審 批/日期： 企管部
客戶訂貨電話記錄
銷售合同評(píng)審表
業(yè)務(wù)通知單
NO.:
接單日期： 年月日 客戶：聯(lián)系人及電話：
銷售管理制度6
獎(jiǎng)懲架構(gòu)
(一)獎(jiǎng)勵(lì)：
小功
大功
(二)懲罰：
小過(guò)
大過(guò)
解職
解雇
(三)全年度累計(jì)三小功=一大功
全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)
功過(guò)相抵：
例：一小功抵一小過(guò)
一大功抵一大過(guò)
全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇
記小功一次加當(dāng)月考核3分
記大功一次加當(dāng)月考核9分
記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分
記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分
獎(jiǎng)勵(lì)辦法
(一)提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。
該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng)。
(二)業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的'“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。
(六)達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
推薦合同范本：
(七)凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。
(七)上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者，記小過(guò)一次。
全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
言語(yǔ)頂撞上司者，記小過(guò)一次。
不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記小過(guò)一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次。
銷售管理制度7
本文的研究對(duì)于汽車銷售公司未來(lái)的發(fā)展意義主要表現(xiàn)在可維持和壯大公司的銷售隊(duì)伍，提升其業(yè)務(wù)能力，從而有利于其戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這對(duì)于汽車銷售公司成長(zhǎng)為反應(yīng)快捷的綜合服務(wù)企業(yè)、管理精細(xì)的高效運(yùn)營(yíng)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)的多元發(fā)展企業(yè)具有重要的意義，同時(shí)也對(duì)于此類型企業(yè)人力資源管理研究具有學(xué)術(shù)意義。
一、汽車銷售員工薪酬激勵(lì)面臨的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)本研究的調(diào)研，目前，雖然汽車銷售公司意識(shí)到激勵(lì)對(duì)于銷售人員的留存甚至就是對(duì)于公司存亡的重要性，也采取了一些相應(yīng)的措施，并取得了一定的效果，但從整體來(lái)看，銷售人員激勵(lì)還就是存在著以下幾方面問(wèn)題：
(一)薪酬福利激勵(lì)缺乏吸引力
薪酬激勵(lì)。從汽車銷售公司當(dāng)前的薪酬激勵(lì)措施來(lái)看，銷售人員對(duì)于公司薪酬的整體認(rèn)可程度就是非常低的。
福利激勵(lì)。福利內(nèi)容比較單一，銷售人員多為外勤人員，沒(méi)有特色的福利。
培訓(xùn)激勵(lì)。銷售人員對(duì)部門所開展的培訓(xùn)工作認(rèn)可程度比較低。
發(fā)展激勵(lì)。這里的發(fā)展激勵(lì)主要就是指汽車銷售公司對(duì)于銷售人員晉升、未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃方面的相關(guān)措施。從本研究的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，受調(diào)查人員對(duì)公司開展的職業(yè)生涯發(fā)展管理的認(rèn)可程度非常低。
(二)激勵(lì)方案缺乏層次性
這里的缺乏層次性主要就是指汽車銷售公司當(dāng)前的銷售人員激勵(lì)措施多就是建立在主觀、傳統(tǒng)觀念基礎(chǔ)上的，認(rèn)為銷售人員最關(guān)注物質(zhì)激勵(lì)，因此在激勵(lì)措施設(shè)計(jì)上過(guò)多地考慮了薪酬激勵(lì)這一項(xiàng)，并沒(méi)有根據(jù)銷售人員的個(gè)人需求來(lái)設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，尤其就是其針對(duì)不同年齡段、工作崗位的銷售人員幾乎都采取同樣的激勵(lì)措施，這就使得激勵(lì)方案在整體上發(fā)揮作用有限。
二、汽車銷售員工薪酬激勵(lì)改進(jìn)措施
(一)直接薪酬激勵(lì)
銷售人員的薪酬就是由固定工資+政策性工資共同構(gòu)成的，本文認(rèn)為公司當(dāng)前的銷售人員薪酬構(gòu)成基本合理，改進(jìn)后的薪酬激勵(lì)方案僅需在現(xiàn)有薪酬構(gòu)成基礎(chǔ)上進(jìn)行以下幾方面調(diào)整：
推行寬帶薪酬制。所謂的寬帶薪酬就是指通過(guò)調(diào)整公司內(nèi)部當(dāng)前的薪酬等級(jí)以及每個(gè)等級(jí)變動(dòng)范圍的方式來(lái)減少公司內(nèi)部崗位等級(jí)差別，引導(dǎo)員工不斷提升個(gè)人技能的一種方式，他與組織結(jié)構(gòu)扁平化相適應(yīng)。本文在此處之所以建議采取寬帶薪酬制，主要目的就是為了改變老牌國(guó)有企業(yè)論資排輩、員工薪酬增長(zhǎng)主要源于職位提升的弊端，在同一薪酬寬度內(nèi)為銷售人員薪酬變動(dòng)提供更大的空間。
增加技能工資。這里的技能工資也可以理解為知識(shí)工資，即根據(jù)員工的知識(shí)掌握和發(fā)揮程度為其提供一定的'薪酬收入。本文認(rèn)為較寬的知識(shí)面有助于提升銷售人員的服務(wù)理念和市場(chǎng)意識(shí)，且通過(guò)這樣一種方式也能夠在銷售部?jī)?nèi)部形成一種學(xué)習(xí)、進(jìn)步的氛圍，這對(duì)于公司績(jī)效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就是有很大幫助的。特別就是掌握嫻熟、適用的溝通技能對(duì)于銷售人員而言非常重要，它就是搭建企業(yè)與客戶的直接橋梁。
改變?cè)械恼咝怨べY結(jié)構(gòu)。這里的政策性工資就就是一般意義上的績(jī)效工資，本文在此處所做的調(diào)整主要就是兩個(gè)方面，一就是將品種開發(fā)獎(jiǎng)和其他銷售創(chuàng)效獎(jiǎng)合并成為“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”;二就是改變?cè)行吕箱N售人員績(jī)效工資“一刀切”的設(shè)計(jì)，將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)情況與銷售人員個(gè)人的業(yè)績(jī)情況結(jié)合起來(lái)，針對(duì)銷售人員的級(jí)別和銷售區(qū)域設(shè)計(jì)不同的提成比例，三就是為經(jīng)理級(jí)的銷售管理人員設(shè)計(jì)年終分紅。
(二)間接薪酬激勵(lì)
間接薪酬激勵(lì)也可以稱為“福利薪酬”，能夠進(jìn)一步激發(fā)員工工作的主動(dòng)性和積極性。相較于基本薪酬和可變薪酬而言，福利薪酬的一個(gè)最為突出的特點(diǎn)就就是它不與員工的工作績(jī)效相掛鉤，其存在的價(jià)值在于能夠提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，使員工在與企業(yè)的雇傭關(guān)系中感受到組織對(duì)其的關(guān)懷。
汽車銷售公司針對(duì)銷售人員的法定固定福利項(xiàng)目就就是通常意義上的“五險(xiǎn)一金”，這里僅對(duì)固定項(xiàng)目中根據(jù)員工需求特點(diǎn)所設(shè)計(jì)的非固定福利項(xiàng)目進(jìn)行分析。
個(gè)人補(bǔ)充保險(xiǎn)。所謂的個(gè)人補(bǔ)充保險(xiǎn)就是指公司單獨(dú)為經(jīng)常跑市場(chǎng)的銷售人員所購(gòu)買的一種人身意外保險(xiǎn)，借此來(lái)減輕意外發(fā)生時(shí)員工個(gè)人及企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
現(xiàn)金補(bǔ)貼。這里的現(xiàn)金補(bǔ)貼主要包括通訊補(bǔ)貼(根據(jù)銷售人員級(jí)別的不同給予不同的報(bào)銷比例)、員工探親的交通補(bǔ)貼、重大節(jié)假日(元旦、春節(jié)、五一、十一)補(bǔ)貼以及其他(結(jié)婚禮金、生病慰問(wèn)金)現(xiàn)金補(bǔ)貼。
帶薪休假。即銷售人員享有法定節(jié)假日、年假、事假、婚假、探親假等帶薪假期。
文體福利項(xiàng)目。主要就是指汽車銷售公司為銷售人員提供的基本后勤保障和文體娛樂(lè)保障，如子弟學(xué)校、公司的籃球場(chǎng)、健身房、圖書館等。
(三)職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)
職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)就是指通過(guò)對(duì)影響銷售人員個(gè)體職業(yè)生涯發(fā)展的主、客觀因素的分析、總結(jié)和測(cè)定，在組織現(xiàn)有資源條件和未來(lái)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上對(duì)個(gè)體未來(lái)的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需要的條件和途徑所作出的合理安排。具體來(lái)說(shuō)，汽車銷售公司對(duì)銷售人員實(shí)施職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)需要重點(diǎn)進(jìn)行以下幾方面工作：
分析影響銷售人員職業(yè)定位因素。影響銷售人員職業(yè)定位的因素有很多，汽車銷售公司人力資源管理者只有對(duì)影響因素進(jìn)行深入的分析，才能夠確保其所進(jìn)行的職I生涯發(fā)展規(guī)劃具有針對(duì)性和可行性。
構(gòu)建銷售人員晉升通道。晉升就是指管理者通過(guò)將員工從低一層級(jí)的職位提升到高一層級(jí)的職務(wù)并賦予其與新職務(wù)相對(duì)等的權(quán)、責(zé)、利的過(guò)程。
三、結(jié)論與展望
企業(yè)管理的本質(zhì)就就是調(diào)動(dòng)員工的積極性，領(lǐng)導(dǎo)者的一項(xiàng)最為基本的也就是最關(guān)鍵的職能就就是不斷激勵(lì)和引導(dǎo)員工產(chǎn)生有利于企業(yè)發(fā)展的行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈及顧客需求差異化的今天，如何將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品“賣出去”、實(shí)現(xiàn)資金的迅速周轉(zhuǎn)成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。因此對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，如何激發(fā)銷售人員的工資熱情，促使其更加積極主動(dòng)的工作成為其進(jìn)行員工管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，本文在這方面做了一些思考，提出了現(xiàn)在汽車銷售人員薪酬激勵(lì)模式的問(wèn)題，并提出了改進(jìn)措施。
銷售管理制度8
一、 崗位職責(zé)
（一）、銷售部經(jīng)理工作職責(zé)
1、負(fù)責(zé)銷售部的全面管理工作；
2、廣泛收集市場(chǎng)信息，及時(shí)作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告；
3、協(xié)調(diào)與有關(guān)單位和部門的關(guān)系；
4、加強(qiáng)合同的審查，歸檔，保管及管理工作；
5、監(jiān)督并檢查銷售部的銷售業(yè)務(wù)，及時(shí)處理突發(fā)狀況；
6、制定目標(biāo)銷售量或銷售額，編制中、長(zhǎng)期銷售計(jì)劃和、季度銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施。
7、及時(shí)提供法律、政策、行業(yè)和銷售部工作信息，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提高決策質(zhì)量；
8、審查并做好員提成和福利的發(fā)放；
9、協(xié)助財(cái)務(wù)部搞好清帳、對(duì)帳工作；
10、每月匯總售樓情況，并搞好銷售統(tǒng)計(jì)分析。
11、做好銷售人員的培訓(xùn)和激勵(lì)工作
12、做好銷售部團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。
13、完成營(yíng)銷總監(jiān)交辦的工作。
直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)
�。ǘN售部主管職責(zé)
1、協(xié)助銷售部經(jīng)理搞好部門的內(nèi)部管理工作；
2、協(xié)助銷售部經(jīng)理協(xié)調(diào)與相關(guān)單位和部門的關(guān)系，搞好樓盤促銷工作；
3、起草銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度，并督促其實(shí)施；
4、組織置業(yè)顧問(wèn)的值班和輪休，以及具體管理工作；
5、定期向銷售部經(jīng)理匯報(bào)工作，總結(jié)工作進(jìn)度，并提出建設(shè)性建議；
6、定期組織置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和討論，收集銷售信息和反饋意見(jiàn)；
7、監(jiān)督銷售部置業(yè)顧問(wèn)工作狀況，嚴(yán)肅各項(xiàng)工作紀(jì)律，嚴(yán)守銷售機(jī)密；
8、審查售房、抵押、按揭辦理等各環(huán)節(jié)的工作，促進(jìn)集體工作效率的提高；
9、按時(shí)考勤，對(duì)遲到、早退、休假、請(qǐng)假、外勤等作準(zhǔn)確的記錄；
10、整理并保管銷售部各種文件、資料，以備用;
11、 完成經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)交辦的工作;
12、 協(xié)調(diào)好與銀行以及房管局的關(guān)系和程序.
直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理
�。ㄈ⒅脴I(yè)顧問(wèn)職責(zé)
1. 主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤進(jìn)行宣傳；
2. 熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；
3. 全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢；
4. 制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；
5. 挖掘潛在的客戶；
6. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；
7. 注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；
8. 及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；
9. 每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；
10. 協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；
11. 銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；
12. 做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系；
13. 每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；
14. 維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔；
直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理、主管
二、銷售部行為規(guī)范
�。ㄒ唬╀N售部工作制度
1、服從公司和銷售部的統(tǒng)一指揮，服從部門主管或上司的管理和安排；同事之間應(yīng)相互團(tuán)結(jié)、互幫互助、共同進(jìn)步，加強(qiáng)銷售中心的團(tuán)隊(duì)合作精神，遇有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)，努力做好接待工作。
2、遵守作息時(shí)間，不得無(wú)故曠工；工作時(shí)間不得擅離職守，因故離開，需經(jīng)上司批準(zhǔn)。
3、置業(yè)顧問(wèn)須注重儀表，保持專業(yè)、職業(yè)形象；要求形象整潔、大方，穿工作裝；將自帶水杯置于指定位置，不準(zhǔn)放在接待臺(tái)上。
4、不準(zhǔn)在售樓處抽煙、打牌、下棋、高聲喧嘩；不得私自在其他單位兼職，不得在工作時(shí)間接待與營(yíng)銷業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的人員。
5、值日員應(yīng)保持售樓處的清潔衛(wèi)生，桌椅物品及資料擺放整齊，接待前臺(tái)應(yīng)隨時(shí)保持清潔、整齊。
6、如發(fā)現(xiàn)樓書、宣傳品、收據(jù)、飲用水等不足時(shí)，值日人員應(yīng)及時(shí)通知相關(guān)人員予以補(bǔ)足。
7、遵守公司有關(guān)保密制度，不得向外泄露公司技術(shù)、銷售機(jī)密。
8、置業(yè)顧問(wèn)帶客戶進(jìn)入施工工地前必須戴好安全帽，應(yīng)注意客戶及自身安全，尤其注意小孩及老人的安全。
9、在任何情況下，售樓處都必須保證至少有一名銷售人員；愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，不得將其任意毀損、破壞、浪費(fèi)和具為己有。
10、房號(hào)銷售控制由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，在成交前必須到銷售經(jīng)理處申請(qǐng)確認(rèn)房號(hào)，然后到財(cái)務(wù)確認(rèn)，確認(rèn)無(wú)誤后再與客戶簽約，認(rèn)購(gòu)后立即登記，嚴(yán)禁賣錯(cuò)或賣重房號(hào)。因銷售人員未及時(shí)登記而錯(cuò)賣重賣造成的損失由該銷售人員負(fù)責(zé)，除此之外另處罰金100元/次，兩次以上做辭退處理。
11、銷控表由銷售經(jīng)理一人負(fù)責(zé)填寫，其他任何人無(wú)權(quán)更改，私自填寫、更改的立即辭退，并追究相關(guān)責(zé)任。
12、填寫認(rèn)購(gòu)書時(shí)，必須認(rèn)真、仔細(xì)，字跡要清楚、工整 ，不得涂改。
13、置業(yè)顧問(wèn)不得私自將客戶已認(rèn)購(gòu)的房號(hào)轉(zhuǎn)賣，遇有客戶要求換房或轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理解決處理，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即予以200元罰款，二次以上辭退。
14、銷售人員不得誤導(dǎo)客戶，因銷售人員誤導(dǎo)或超范圍承諾引起的糾紛及損失由銷售人員個(gè)人承擔(dān)，同時(shí)根據(jù)情節(jié)輕重予以處罰。
15、當(dāng)與客戶發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，絕對(duì)不能強(qiáng)辯、爭(zhēng)吵，堅(jiān)決杜絕影響公司及售樓中心形象的事情發(fā)生，與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵的立即離職。
16、辦事講效率，求結(jié)果。不論出現(xiàn)什么問(wèn)題（客觀條件），只要通過(guò)主觀努力能達(dá)到目的需求的，要達(dá)到任務(wù)目標(biāo)，因個(gè)人原因以致影響集體（大局）工作進(jìn)度的，根據(jù)情節(jié)予以50元以上罰款，超過(guò)三次做勸退處理。
17、不得任意翻閱不屬于自己職責(zé)范圍之內(nèi)的文件（含電子文件）、信函等。未經(jīng)許可，不得將公司文件攜出或供他人閱覽。
18、不得誣陷、誣告、陷害、侮辱、威脅和傷害同事或上司；銷售主管級(jí)以上人員應(yīng)以身作則，不得以權(quán)謀私。
19、電話鈴響二聲必須接聽(tīng)，并禮貌回答客戶問(wèn)題邀請(qǐng)到銷售部洽談。
20、銷售部嚴(yán)禁接打私人電話超過(guò)三分鐘，接待客戶時(shí)不能接電話，并將手機(jī)調(diào)為震動(dòng)。
�。ǘ╀N售部客戶接待制度：
一、第一次接待并登記為主原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸該客戶，并在《客戶登記表》上登記姓名及聯(lián)系電話，該客戶應(yīng)被其所有；若該客戶第二、第三次上門時(shí)，第一接觸銷售人員不在，其它銷售人員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，但不計(jì)入業(yè)績(jī)。
二、 群帶性原則
1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬銷售人員A。同樣，甲帶來(lái)的客戶資源乙應(yīng)歸屬銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適應(yīng)于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。
2、若上門客戶是某銷售人員的親屬或朋友或同屬一個(gè)家庭單位或同一公司企業(yè)的客戶，當(dāng)購(gòu)買同一套單位時(shí)均視為同一客戶，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該銷售人員（若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶資源）。
三、 時(shí)效性原則
通常，銷售人員對(duì)老客戶資源的擁有不可能無(wú)限期。為了使銷售人員產(chǎn)生憂患意識(shí)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)糸、及時(shí)追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時(shí)效為二個(gè)月。但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過(guò)程較慢，這類客戶在二個(gè)后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該銷售人員才能重新獲得對(duì)此客戶的擁有權(quán)。
四、置業(yè)顧問(wèn)所接待的訪客中，有下列情況應(yīng)補(bǔ)足接待機(jī)會(huì)：
1）已成交的老客戶；
2）發(fā)現(xiàn)是他人客戶并轉(zhuǎn)交；
3）與本項(xiàng)目無(wú)關(guān)的人員：
①發(fā)展商、廣告公司、裝飾公司、禮儀公司等工作人員或推銷人員；
②聲明采盤或看裝修者。
4）若置業(yè)顧問(wèn)A不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其它客戶，其老客戶由輪在最后的置業(yè)顧問(wèn)C接待或自行協(xié)商接待；如因接待錯(cuò)過(guò)C本人接待機(jī)會(huì)。
五、其他補(bǔ)充
1）來(lái)電要求兩聲以內(nèi)迅速接聽(tīng)，應(yīng)答準(zhǔn)確、簡(jiǎn)短，統(tǒng)一用語(yǔ)“您好，銀雀尚城”，保證最大進(jìn)線量。
2）當(dāng)客戶進(jìn)入售樓處大門時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)須主動(dòng)上前迎接，不允許坐等或采取觀望態(tài)度。接待客戶時(shí)，應(yīng)禮貌微笑、熱誠(chéng)周到、不卑不亢、大方得體。若置業(yè)顧問(wèn)不了解情況或有疑問(wèn)，應(yīng)盡快查出答案及時(shí)回復(fù)，其間禮貌地請(qǐng)客戶稍候。
3）置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門后應(yīng)禮貌婉轉(zhuǎn)地問(wèn)客戶是否曾來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或得到過(guò)其他同事的接待，若發(fā)現(xiàn)該客戶是現(xiàn)場(chǎng)同事的有效客戶，應(yīng)主動(dòng)退出，轉(zhuǎn)交該同事接待。
4）若客戶以前曾經(jīng)來(lái)過(guò)但記不起是誰(shuí)接待的，而現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)人能認(rèn)出時(shí)按新客戶接待。
5）若置業(yè)顧問(wèn)有意不詢問(wèn)客戶是否為其他同事的老客戶或明知是老客戶仍進(jìn)行接待者，視為搶客。
6）一般情況下，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不能同時(shí)接待兩批或兩批以上不是一起的客戶，正在接待的客戶未離開售樓處（已成交的'老客戶除外），此置業(yè)顧問(wèn)不得中途再接待其他新客戶，除非當(dāng)時(shí)沒(méi)有其他空閑置業(yè)顧問(wèn)。
7）蓄意爭(zhēng)搶客戶者，除取消該單業(yè)績(jī)外，另罰款100元/人次。 8）私下為客戶更名、出租、轉(zhuǎn)讓等，除沒(méi)收所得外，罰沒(méi)當(dāng)月工資。
三、銷售部現(xiàn)場(chǎng)人員儀表、儀態(tài)
置業(yè)顧問(wèn)代表的是公司的形象，其儀表、儀態(tài)是否整潔、得體至關(guān)重要。以下為銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則：
1、銷售部員工必須衣著公司統(tǒng)一制服，保持整齊干凈、無(wú)污跡和明顯皺褶；皮鞋要保證干凈、光亮；如女員工穿著裙裝宜穿肉色絲襪，不宜穿雜色襪子。
2、男員工頭發(fā)要經(jīng)常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。女員工不得留過(guò)于前衛(wèi)發(fā)型及顏色，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度，保持潔凈，上班前梳理整齊，不留頭屑。
3、女員工切忌濃妝艷抹，需化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工建議不涂有色指甲油，不佩帶過(guò)多的飾品，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；
4、員工上班前不得吃帶有異味的食物；
5、在與客戶洽談時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度幽雅的為客戶服務(wù)；
四、銷售部考勤規(guī)范
�。ㄒ唬┛记�
1、工作時(shí)間：星期一~星期日
休息時(shí)間：星期一~星期五（每星期一天）
上班時(shí)間： 8:00--------------18：30（值日班）
上午 8：30 -----12：00下午 13：30-------18：00（日常班）
如有特殊情況需調(diào)整上班時(shí)間，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
2、置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行每周六天工作制，休息日實(shí)行輪休。法定節(jié)假日如需當(dāng)值，則節(jié)后予以相等時(shí)間補(bǔ)休，一般情況下不允許調(diào)休，如確有特殊情況可填寫調(diào)休單，由銷售主管、經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可調(diào)休。
3、休假：每月末由銷售經(jīng)理制定出下月的休假表，每周休息一天，可以連休兩天，但最多不可連續(xù)超過(guò)三天，不得私自調(diào)休，特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可調(diào)休。
4、案場(chǎng)員工每日到達(dá)案場(chǎng)后必須親自簽到，銷售人員每天上、下班必須親自簽到，不得找人代簽或代人簽到，否則予以雙方責(zé)任人扣除當(dāng)天工資處理。
（二）遲到、早退
1、遲到10分鐘以內(nèi)每次扣罰5元，早退10分鐘以內(nèi)每次20元；
2、遲到11至20分鐘每次扣罰10元，早退11至20分鐘每次扣罰40元；
3、遲到21至30分鐘每次扣罰20元，早退21至30分鐘每次扣罰80元；
4、遲到早退31分鐘至1小時(shí)，記曠工半天；
5、遲到早退超過(guò)1小時(shí)，則記曠工一天。
6、一個(gè)月遲到（早退）如超過(guò)三次，從第四次開始加倍處罰。
（三）曠工
1、以下情況之一者，按曠工論處。
○在當(dāng)值時(shí)間內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由擅離崗位者；
○不自覺(jué)簽到者；
○代人簽到者和要求別人簽到者（以上情況任一者，按曠工半天論處）； ○不按規(guī)定辦理請(qǐng)假手續(xù)或請(qǐng)假未獲領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)而未來(lái)上班者；
○假期已滿未按時(shí)返回公司且未有正當(dāng)理由者；
○其他制度中已明確規(guī)定的情況。
2、員工曠工一天除無(wú)當(dāng)日工資外，扣發(fā)工資100元；連續(xù)曠工兩天，扣發(fā)工資300元；連續(xù)曠工三天或以上者，予以辭退處理，公司不負(fù)責(zé)其一切善后事宜。員工曠工半天，給予警告批評(píng)，扣發(fā)當(dāng)日工資。
3、員工無(wú)故曠工，依次累計(jì)，當(dāng)月曠工三天停發(fā)當(dāng)月部分工資及津（補(bǔ)）貼或獎(jiǎng)金，視情況做出處罰至解聘合同。無(wú)故曠工達(dá)五日者，按自動(dòng)離職處理，對(duì)公司造成損失者，公司有權(quán)要求作出一個(gè)月工資賠償，并扣除當(dāng)月工資及津（補(bǔ)）貼或獎(jiǎng)金。
�。ㄋ模� 病假、事假的請(qǐng)假手續(xù)
A病假：
1、銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明（病歷卡和病假單）。
2、病假二天以內(nèi)由銷售經(jīng)理審批，二天以上者由銷售總監(jiān)審批。
3、病假手續(xù)必須當(dāng)天申請(qǐng)。
4、病假一天扣當(dāng)日工資的50%，病假超過(guò)7天，作自動(dòng)離職處理（特殊情況除外）。
5、員工因病不能工作，且未能提供醫(yī)院證明的，按事假處理。
B事假：
1、事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)，否則按曠工處理。
2、事假二天以內(nèi)，由銷售經(jīng)理審批，二天以上須由銷售總監(jiān)審批。
3、事假不足半天者按半天計(jì)。
4、事假扣除當(dāng)日工資。
�。ㄎ澹┺o職及辭退
1、辭職：辭職人員須提前15天提交辭職申請(qǐng)單并做好工作、物品交接工
作，辭職人員工資及獎(jiǎng)金按公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行發(fā)放。如未按照日期而
提前離職，按礦工處理
2、辭退：公司提前5天通知員工，該員工必須做好工作、物品交接工作。
五、銷售部獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范
凡符合以下條件之一者，將酌情給予嘉獎(jiǎng)或晉升。
1、工作積極熱心，受到客戶書面表?yè)P(yáng)，創(chuàng)造公司良好形象；
2、連續(xù)2個(gè)月案場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)第一名，且無(wú)客戶投訴者；
3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取補(bǔ)救措施并解決，防止有損公司利益發(fā)生者；
4、提出合理化建議，經(jīng)采納實(shí)施并有顯著成效者；
5、嚴(yán)格開支，節(jié)約費(fèi)用有顯著成績(jī)者。
六、銷售部處罰規(guī)范
�。ㄒ唬┹p微過(guò)失 處以10—50元罰金
1、 客戶進(jìn)門時(shí)，值班銷售人員未主動(dòng)起立迎候；未使用禮貌用語(yǔ)聽(tīng)電話。
2、將水杯、書刊、資料亂放，亂扔紙張、雜物，客戶離開后未及時(shí)整理桌椅、雜物者。
3、 當(dāng)班時(shí)聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在銷售中心內(nèi)吸煙；工作時(shí)間吃早餐、零食、睡覺(jué)等與銷售無(wú)關(guān)的行為。
4、 工作時(shí)間衣著不整，違反銷售部行為規(guī)范和儀態(tài)、儀表規(guī)范（除行為規(guī)范第一條外）未按規(guī)定佩戴銘牌。
5、 當(dāng)班時(shí)故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。
（二）有下列情形之一者，將視情節(jié)輕重給予書面警告、停崗、處以100—500元罰金、記過(guò)或辭退處理。
1、 蓄意破壞，損壞公司公物；
2、 對(duì)客戶不禮貌，與客戶爭(zhēng)辯，或遭到客戶合理投訴；
3、 吵鬧、粗言穢語(yǔ)，違反辦公秩序；
4、 未經(jīng)允許，擅自向外公布商業(yè)機(jī)密者，或承諾公司未認(rèn)可之項(xiàng)目；
5、 涂改、假造單據(jù)及證明；
6、 弄是非，誹謗他人，影響團(tuán)結(jié)或消極怠工者；
7、 工作或其他任何業(yè)務(wù)活動(dòng)而沒(méi)有預(yù)先征得公司的書面許可；
8、 工作失誤，造成公司蒙受損失或引起的糾紛；
9、 工作不負(fù)責(zé)任，造成公司財(cái)產(chǎn)損失者；
10、 2次以上輕微過(guò)失者。
11、 未經(jīng)批準(zhǔn)私自外出兼職或利用病假加謀職業(yè)；
12、 將公司商業(yè)機(jī)密泄露給第三者或未授權(quán)的各方；
13、 連續(xù)2個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名案場(chǎng)倒數(shù)第一；
�。ㄈ┓彩怯邢铝兄贿^(guò)失者，作開除處理，扣除所有未發(fā)工資、獎(jiǎng)金及傭金，并處以500-1000元罰款：
1、貪污、索賄、受賄；
2、侮辱、恐嚇、威脅他人或與客戶吵架；
3、疏忽職守造成事故，使公司蒙受較大經(jīng)濟(jì)損失者；
4、不服從上司工作安排或拒絕接受工作調(diào)派者；
5、常違反公司規(guī)定，屢教不改；
6、服務(wù)不周，引起客戶強(qiáng)烈不滿；
7、觸犯國(guó)家任何刑事法律法規(guī)，外泄客戶資料；
8、有2次以上嚴(yán)重過(guò)失者。
9、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。
本管理規(guī)范自公布之日起執(zhí)行
銷售管理制度9
第一條銷售員應(yīng)當(dāng)心智健全，品格高尚，誠(chéng)實(shí)守信，忠于職守，熱愛(ài)本職工作，恪守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。
第二條應(yīng)當(dāng)互相尊重、友愛(ài)、團(tuán)結(jié)、互助，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，爭(zhēng)議應(yīng)當(dāng)妥善解決，或者向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，尋求調(diào)解，不得私自使用等。
第三條銷售人員是代表公司對(duì)外形象的重要“代言人”。每名銷售人員不得在客戶面前做出任何有損公司形象的行為或舉動(dòng)，也不得做出任何有損公司聲譽(yù)的舉動(dòng)。如果被發(fā)現(xiàn)，或者顧客對(duì)公司的形象不滿，所有的`工資和獎(jiǎng)金都會(huì)被扣除。
第四條公司應(yīng)當(dāng)按照充分保護(hù)每一位銷售人員利益的原則，嚴(yán)禁銷售人員之間發(fā)生搶奪、拉票的行為。搶奪發(fā)票是指推銷員在經(jīng)營(yíng)洽談中的業(yè)務(wù)，乙推銷員利用關(guān)系或其他手段讓自己拿起這個(gè)業(yè)務(wù)；劃賬是指，推銷員把自己的單名劃到乙推銷員的名下。公司發(fā)現(xiàn)有搶賬單或劃賬行為后，在月內(nèi)扣除雙方的全部工資和獎(jiǎng)金，并在全公司循環(huán)一次。如果出現(xiàn)第二次違規(guī)，公司有權(quán)終止合同并被解聘。
第五條銷售人員應(yīng)當(dāng)善待公司的任何財(cái)產(chǎn)。有惡意破壞者的，除賠償損失外，公司依法扭送公安機(jī)關(guān)處理。對(duì)于燈具等非故意傷害，該公司按成本從其工作中扣除成本。
第六條經(jīng)營(yíng)者不得以與其業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的公司名義或者公司名義從事公司以外的活動(dòng)。如果發(fā)現(xiàn)，減掉當(dāng)月的工資和獎(jiǎng)金，立即辭退，并送交公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條銷售人員應(yīng)當(dāng)具有職業(yè)道德，遵守公司有關(guān)保密規(guī)定，不得向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手泄露公司的商業(yè)秘密。如果發(fā)現(xiàn)他們扣減了當(dāng)月的所有工資獎(jiǎng)金，他們將立即被解雇，并根據(jù)合同所載的有關(guān)保密協(xié)定向法院提出起訴。
銷售管理制度10
為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進(jìn)合同的'執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。
1)、在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《購(gòu)銷合同》。
2)、回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn)，對(duì)分品種回款的客戶應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同，以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。
3)、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。
4)、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。
5)、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。
6)、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。
7)、銷售部門建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。
8)、《購(gòu)銷合同》應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。
銷售管理制度11
為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，規(guī)范企業(yè)的組織和行為，強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和職工的敬業(yè)精神，促進(jìn)運(yùn)輸事業(yè)的健康發(fā)展，遵守道路交通運(yùn)輸法規(guī)和條例，強(qiáng)化安全生產(chǎn)管理措施，杜絕各類交通事故，必須制定行之有效的'措施和各項(xiàng)管理制度，自我約束，有章可循，才能立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的道路運(yùn)輸市場(chǎng)，不斷發(fā)展壯大。結(jié)合公司的具體情況，做到工作任務(wù)分工明確，崗位職責(zé)到人，確保完成各項(xiàng)工作任務(wù)，特制訂本制度。工作制度
一、按時(shí)上下班，不遲到早退，不中途溜號(hào)。堅(jiān)守工作崗位。不準(zhǔn)脫崗。上班時(shí)間不允許干與工作無(wú)關(guān)的事情。凡中途溜號(hào)，擅離工作崗位者，應(yīng)扣減工作時(shí)
間，并扣減工資。二、保持工作場(chǎng)所內(nèi)外環(huán)境整潔，辦公室靜有序：工作人員上班時(shí)間應(yīng)衣著整潔，精神飽滿，專心一意，熱情和謁，嚴(yán)肅認(rèn)真的處理好每一件業(yè)務(wù)工作，防止出現(xiàn)差錯(cuò)事故。
三、遇有特殊情況，工作人員應(yīng)隨傳隨到，不得以任何理由拒絕；工作上不準(zhǔn)鬧情況，對(duì)客戶耍態(tài)度，推托發(fā)難，若明知故犯，對(duì)初犯者提出批評(píng)警告，第二次再犯調(diào)整下崗。
四、業(yè)務(wù)人員出差或外出辦事，必須向主管領(lǐng)導(dǎo)招呼，并妥善安排好工作，將未了的業(yè)務(wù)委托其他人員辦理。
五、對(duì)業(yè)務(wù)電話要記錄清楚，及時(shí)通知有關(guān)人員辦理。
六、辦公場(chǎng)所，不準(zhǔn)招惹閑人，不準(zhǔn)帶小孩玩耍，不準(zhǔn)打撲克，下象棋，玩麻將，打鬧嬉耍，影響正常的工作秩序，損壞公司形象。
七、節(jié)假日，公司可根據(jù)業(yè)務(wù)情況安排有關(guān)人員值班。
銷售管理制度12
報(bào)表種類
銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。
1、銷售周報(bào)表
1）填制內(nèi)容：本周銷售情況�；乜钋闆r。
2）填制時(shí)間：每周一下午12：00以前。
3）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。
2、銷售月報(bào)表
1）填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份。
3、客戶登記表
1）填制內(nèi)容：每天來(lái)訪、來(lái)電的.客戶情況。
2）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。
3）中報(bào)程序：由業(yè)務(wù)員填制。
4、合同簽定一覽表
1）填制內(nèi)容：各銷售單位的房號(hào)、價(jià)格、業(yè)務(wù)員姓名、會(huì)款方式等情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午5：00前。
3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。
5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表
1）填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。
2）填制時(shí)間：每月1日下午14：30以前。
3）申報(bào)程序：由銷售部主管制定，一份存檔，并向財(cái)務(wù)部、法務(wù)部和總經(jīng)理上報(bào)一份，作為年終考核之一。
銷售管理制度13
為加強(qiáng)市場(chǎng)部的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門各項(xiàng)工作得以順利開展，為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。
第一章：銷售指標(biāo)管理
第一條銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)銷售人家業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織規(guī)定。
第二條銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)是，需要參考以下因素。
1．近期人均銷售量；
2．同類企業(yè)人均銷售量；
3．市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；
4．公司銷售政策的調(diào)整等；
第二章銷售人員管理
第一條銷售人員應(yīng)以和氣的.態(tài)度與客戶接觸，應(yīng)注意服裝儀容之整潔。
第二條銷售人員應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略等商業(yè)機(jī)密，不得泄露他人。
第三條銷售人員不得無(wú)故接受客戶的招待，更不得工作時(shí)間飲酒。
第四條銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。
第五條銷售人員對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許于客戶發(fā)生沖突。
第六條銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。
1．產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)。
2．客戶使用情況及滿意度。
3．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。
4．有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
第七條銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料移交工作。
1．所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。
2．應(yīng)收賬款清單。
3．領(lǐng)用的公共物品。
第三章銷售回款管理
第一條銷售人員收到客戶的貸款應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知銷售部經(jīng)理。
第二條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。
第三條銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)，超過(guò)信用額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
第四條軟件如不能滿足客戶需求，可以更換版本，不可退貨。
第五條銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延遲。
第六條如收取的貨款為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)部辦理拖收。
第四章銷售工具的使用，領(lǐng)用管理
第一條銷售部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人賬戶后領(lǐng)用。
第二條新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人辦公用品，需向銷售部提出申請(qǐng)，經(jīng)同意
后視崗位情況核實(shí)發(fā)放。但金額不能超過(guò)200元，試用期內(nèi)，每個(gè)月領(lǐng)取的辦工用品應(yīng)在200元以內(nèi)。
第三條銷售人員需購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，需擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由采購(gòu)購(gòu)買。
第四條銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，需銷售部經(jīng)理審批。
第五條攝像頭、照相機(jī)、等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人申請(qǐng)(注明用途)經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。
第五章附加
第一條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定解釋及修改。
第二條本制度自發(fā)布日起執(zhí)行。
銷售部經(jīng)理：張林
20xx年1月1日
銷售管理制度14
總則：
為了更好地對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、推廣、銷售以及進(jìn)一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對(duì)部門人員進(jìn)行考核和管理。
1銷售部工作流程
1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程
�。�1）銷售員按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計(jì)和計(jì)劃個(gè)人月、周和每一天的客戶拜訪計(jì)劃以及書面記錄每一天工作日志；
（2）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)上向銷售部經(jīng)理匯報(bào)下周的客戶拜訪重點(diǎn)計(jì)劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點(diǎn)；
（3）銷售員按照客戶拜訪計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與回訪；
（4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實(shí)記錄并正確填寫《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》；
�。�5）銷售員在每周六上午的工作例會(huì)拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報(bào)
�。�6）銷售部經(jīng)理對(duì)銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。
1.2產(chǎn)品報(bào)價(jià)、投標(biāo)的流程
（1）銷售員在得到用戶詢價(jià)或招標(biāo)的信息后第一時(shí)間向部門經(jīng)理匯報(bào)，由部門經(jīng)理決定是否參加比價(jià)或投標(biāo)（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
�。�2）銷售管理員對(duì)用戶的詢價(jià)書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時(shí)由采購(gòu)部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對(duì)疑難產(chǎn)品的型號(hào)、技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；
�。�4）采購(gòu)部對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的原材料采購(gòu)價(jià)格及交貨期進(jìn)行調(diào)研；
（5）銷售部經(jīng)理對(duì)最終報(bào)價(jià)或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價(jià)或投標(biāo)需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打�。�
�。�6）銷售管理員制作出正規(guī)的報(bào)價(jià)單或投標(biāo)書，裝訂成冊(cè)蓋章后發(fā)出參加比價(jià)或投標(biāo)。
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
（1）銷售員在給客戶報(bào)價(jià)或投標(biāo)后，根據(jù)實(shí)際情景可進(jìn)行商務(wù)談判；
（2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理通報(bào)相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）；
�。�3）與原報(bào)價(jià)或投標(biāo)文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認(rèn)；
�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問(wèn)題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同；
（5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認(rèn)后由銷售管理員于當(dāng)日保管存檔；
�。�6）對(duì)于因客戶原因無(wú)法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請(qǐng)單》；
（2）《需貨申請(qǐng)單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認(rèn)后上報(bào)銷售部；
（3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請(qǐng)單》；
（4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請(qǐng)單》開具《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
�。�5）庫(kù)管辦理出庫(kù)手續(xù)；
�。�6）將客戶簽字的《客戶確認(rèn)單》交銷售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷售員催款；
�。�2）銷售員填寫收款申請(qǐng)單；
�。�3）銷售部和財(cái)務(wù)部確認(rèn)；
�。�4）反饋給客戶；
（5）客戶回款。
1.6開票流程
�。�1）銷售員填寫開票申請(qǐng)單；
�。�2）銷售部審核；
�。�3）財(cái)務(wù)部開票；
（4）交客戶簽收。
1.7售后服務(wù)流程
�。�1）接客戶售后服務(wù)申請(qǐng)，由銷售部經(jīng)理確認(rèn)；
（2）銷售管理員填寫《售后服務(wù)申請(qǐng)表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶溝通；
�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；
�。�5）銷售管理員與所屬銷售員進(jìn)行內(nèi)部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
（1）客戶提出申請(qǐng)，由銷售員報(bào)銷售分部經(jīng)理確認(rèn)；
（2）由銷售員核對(duì)欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
�。�3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>
�。�4）由銷售分部將核實(shí)無(wú)誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請(qǐng)單）報(bào)銷售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫(kù)單》并將第二聯(lián)交與庫(kù)管；
（6）庫(kù)管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
2銷售部關(guān)鍵技能
銷售部的組織結(jié)構(gòu)：
2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃；
�。�2）負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮；
�。�3）定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃；
�。�4）根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格；
�。�5）負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；
�。�7）制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
�。�9）分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司情景及時(shí)調(diào)整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問(wèn)題；
�。�11）代表公司與政府對(duì)口部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。
2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷售戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和銷售政策等具體包括：
�。�1）進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)；
�。�2）確定銷售目標(biāo)；
�。�3）制定銷售計(jì)劃；
（4）制定銷售配額與銷售預(yù)算；
（5）確定銷售策略。
2.2.2管理下級(jí)人員
下級(jí)人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，其具體資料包括：
�。�1）設(shè)計(jì)銷售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級(jí)人員；
（3）培訓(xùn)與使用下級(jí)人員；
（4）設(shè)計(jì)下級(jí)人員薪金方案和激勵(lì)方案；
�。�5）陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。
2.2.3控制銷售活動(dòng)
（1）劃分銷售區(qū)域；
（2）銷售人員業(yè)績(jī)的考察評(píng)估；
�。�3）銷售渠道及客戶的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
（5）銷售效益的分析與評(píng)估；
（6）制定各種規(guī)章制度；
2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能
�。�1）搜集、統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)銷售信息的上傳、下達(dá)；
（2）市場(chǎng)信息的收集、整理、上報(bào)；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)及適應(yīng)區(qū)域；
（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；
（5）建立銷售報(bào)表體系，定期組織銷售效能分析、評(píng)估；
（6）負(fù)責(zé)登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺(tái)賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。
2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
（1）掌握所屬轄區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃方案；
�。�2）擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)、營(yíng)銷特點(diǎn)，與本區(qū)域大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的.合作關(guān)系；
（3）做好本區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查與分析預(yù)測(cè)工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動(dòng)，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)；
�。�5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問(wèn)題；
（6）收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見(jiàn)；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，全面負(fù)責(zé)銷售與客戶服務(wù)部質(zhì)量活動(dòng)；
�。�2）負(fù)責(zé)組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗(yàn)房及防護(hù)工作；
（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進(jìn)行售后保修工作；
�。�4）負(fù)責(zé)組織顧客滿意度測(cè)量工作；
3銷售部管理制度
（1）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情景、終端用戶情景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情景等信息，銷售員必須了如指掌
�。�2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時(shí)將該款項(xiàng)匯回公司
（3）銷售人員在工作推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用需事先向銷售部經(jīng)理請(qǐng)示
�。�4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價(jià)格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過(guò)程
�。�5）對(duì)于任何客戶提出的特殊費(fèi)用（如市場(chǎng)促銷費(fèi)用、臨時(shí)雇傭人員等費(fèi)用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
�。�6）特殊費(fèi)用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責(zé)人賠償損失
（7）正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無(wú)正當(dāng)理由銷售管理員應(yīng)在一個(gè)工作日內(nèi)組織發(fā)貨
（8）銷售管理員開出的〈銷售出庫(kù)單〉資料要詳細(xì)、準(zhǔn)確。因開票資料不正確或錯(cuò)誤而造成損失的，由銷售管理員承擔(dān)職責(zé)
�。�9）銷售管理員對(duì)用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對(duì)送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來(lái)合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
（10）所有的出庫(kù)申請(qǐng)及開票申請(qǐng)銷售管理員要及時(shí)存檔
�。�11）銷售管理員應(yīng)每日向財(cái)務(wù)部了解回款情景，及時(shí)處理回款過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，杜絕錯(cuò)帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對(duì)于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當(dāng)日將相關(guān)票據(jù)交財(cái)務(wù)部簽收
�。�13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對(duì)往來(lái)賬目，并將結(jié)果報(bào)告銷售部經(jīng)理，并通報(bào)公司財(cái)務(wù)部
（14）對(duì)于不能解決的現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)問(wèn)題，銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售部經(jīng)理匯報(bào)，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)協(xié)調(diào)解決
�。�15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號(hào)整理成冊(cè)
（16）銷售部必須按公司要求及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)以下各種報(bào)表
1）周工作計(jì)劃表
2）月工作計(jì)劃表
3）銷售情景周統(tǒng)計(jì)表
4）銷售情景月統(tǒng)計(jì)表
5）銷售員工作周統(tǒng)計(jì)表
6）銷售員工作月統(tǒng)計(jì)表
7）市場(chǎng)狀況周統(tǒng)計(jì)表
8）市場(chǎng)狀況月統(tǒng)計(jì)表
9）經(jīng)銷商進(jìn)貨情景統(tǒng)計(jì)表
10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計(jì)表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標(biāo)客戶基本信息情景統(tǒng)計(jì)表》
銷售管理制度15
一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的'銷售計(jì)劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
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